Auch ein Problem in 2024: Seniormakler können sich nicht vom Bestand trennen

Im Vorjahr haben zahlreiche Makler ihre Bestände oder Firmen in neue Hände gegeben. Die Nachfrage ist groß. Viele Käufer haben für die Investitionen ambitionierte Ziele. Dennoch ist bei Seniormaklern ein Zögern und Zaudern in Sachen Nachfolge zu spüren. Warum das so ist und wie man immer wieder aufschiebende Gedanken auflösen kann.

Ein Beitrag von Dr. Peter Schmidt, Consulting & Coaching – Unternehmensberatung mit dem PLUS.

Ende 2023 hatten wir nach Angaben des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) 46.407 Maklerinnen und Makler in Deutschland. Mehr als die Hälfte ist älter als 53 Jahre und müsste sich mit der Nachfolge zeitnaher und intensiver befassen. Einige Themen beschleunigen eine zügige Nachfolgeplanung: die zunehmende staatliche Regulierung für die Vermittlung von Versicherungen und Finanzdienstleistungsprodukten, konkrete Überlegungen aus Brüssel zur Reduzierung von Vergütungen, politische Grundsatzdiskussionen zur „Unabhängigkeit“, eine neue Welle technischer Innovationen, künstliche Intelligenz und auch Kostensteigerungen für die Kunden, beispielsweise über die auch 2024 anstehenden Index-Anpassungen.

Die logische Konsequenz für die Arbeit von Maklerinnen und Maklern, insbesondere im Lebensalter Ende fünfzig bis Ende der Sechzigerjahre, sollte demnach konkrete Pläne zur Wertsteigerung für den Verkauf oder eine Verrentung und anschließend ein Datum für den Schlussstrich unter das eigene Lebenswerk sein. Doch dem ist vielfach nicht so. Immer wieder begegnen mir bei Nachfolgeberatungen von Maklern sowie Maklerveranstaltungen Seniormakler, die sich noch mit Anfang siebzig ins Büro schleppen und die persönlichen Grenzen der Arbeit in einem neuen Umfeld selbst nicht erkennen oder negieren. Vielfach wird nicht erkannt, dass auch die eigenen Kunden inzwischen in der Art der gewünschten Beratung und Kommunikation andere Ansprüche als vor zehn oder 20 Jahren haben.

Die eigene Altersversorgung als Grund für das „Weiter so“

Seniormakler und -maklerinnen verstecken nicht selten den wahren Grund für das Weiterarbeit als Rentner oder Rentnerin hinter dem Argument, dass es ihnen gut geht und sie gerne für die Kunden da sind. Bei Analysen der Umsätze und Bestände besonders bei Einzelmaklern fällt auf, dass die Einkünfte über Jahre und Jahrzehnte nicht dafür geeignet waren, eine auskömmliche Altersversorgung aufzubauen. Wie sollte das auch möglich sein, wenn ein Viertel davon bei Einkünften unter 50.000 Euro und ein weiteres Viertel unter 100.000 Euro liegt.

Natürlich können in zwei oder drei Jahren intensiver Arbeit nicht jahrzehntelange Versäumnisse bei der eigenen Altersversorgung ausgeglichen werden. Trotzdem lohnt es sich, das Thema rechtzeitig anzugehen, wie aus der Praxis der Handlungsempfehlungen für diese Makler abgeleitet werden kann. Nehmen wir das Praxisbeispiel des 64-jährigen Maklers S. aus Brandenburg.

Nach der Bestandsanalyse wurde neben einigen weiteren Maßnahmen zur Wertsteigerung die „Kfz-Aktion 2023“ genutzt, um die Vertragsdichte bei über 100 Kunden durch übernommene Verträge der Kunden von anderen Vermittlern von 1,3 auf über 4,0 zu erhöhen. Dies soll durch die Kundenkontakte 2024 fortgesetzt werden, um auch bei anderen Kunden zu einer höheren Cross-Selling-Quote zu kommen. Für den Makler gab es bei diesen Kundengesprächen wichtige Erkenntnisse, dass es Kunden vorziehen, sich nicht mehr an verschiedene Vermittler wenden zu müssen.

Ziel dieser Handlungsempfehlung, die wir in regelmäßigen Abständen besprechen (als Motivationsunterstützung mit Coaching), ist es, dass wir den Umsatz bis zum geplanten Verkauf Ende 2026 um mindestens 30 Prozent erhöht haben. Das wird im konkreten Fall eine Kaufpreissteigerung von etwa 100.000 Euro ausmachen. Geld, das dann für die eigene Altersversorgung von Makler S. zusätzlich bereitsteht.

Bestände behalten, solange es Bestands­provision gibt

Leider gibt es aber auch Makler, die einen anderen Weg beschreiten als Makler S. Nicht selten heißt es: „Ich werde den Bestand behalten, solange es noch Bestandsprovision gibt“, oder krasser: „Ich lasse den Bestand ausbluten, bis es den letzten Kunden nicht mehr gibt.“ Möge sich jeder Leser seine eigene Meinung zu dieser Auffassung bilden.

Im Kern bedeutet diese Geschäftsauffassung, dass man – wenn überhaupt – nur noch auf Anfragen der Kunden oder im Schadenfall reagieren will. Das hat weniger mit der Kunden- und Vertragsbetreuung zu tun, birgt aber Haftungsrisiken in sich, da sich bei Kunden mit der Zeit sehr viel verändert, zum Beispiel:

• Die berufliche Situation und das Einkommen
• Die familiäre Situation und das Erwachsenwerden des Nachwuchses
• Um- und Anbauten bei selbst genutzten Immobilien oder vermieteten Einheiten
• Energetische Maßnahmen: neue Fotovoltaikanlagen und Energiespeicher, Wärmepumpen et cetera
• Absicherung der Kinder und Enkel
• Neue Risiken für Gewerbetreibende und Freiberufler

Gibt es im Maklervertrag keine Einschränkungen und Kunden verlassen sich auf den Makler, können Schadenfälle kompliziert werden. Ganz davon abgesehen, dass inaktive Makler hinsichtlich neuer Produkte und notwendiger Tarifanpassungen nicht mehr up to date sind. Nicht zu vergessen, dass bei diesem Modell auch die Grundkosten und Aufwendungen für das Unternehmen beim nach wie vor registrierten Makler erhalten bleiben und bei sinkendem Bestand (durch die fehlende Betreuung) auch den möglichen Ertrag schmälern.

Scheitern der Verkaufsverhandlungen durch überzogene Preisvorstellungen

Verschiedene Studien der Versicherungsforen Leipzig, der Fachhochschule Dortmund sowie die eigenen Erfahrungen aus inzwischen über 700 Vermittlungen, Bewertungen und Verhandlungen zu Bestandsverkäufen zeigen, dass der häufigste Grund für das Scheitern einer Verkaufsverhandlung überzogene Preisvorstellungen zum eigenen Unternehmen oder Bestand sind. Ja, die Preise haben in den letzten Monaten und Jahren angezogen, sind aber nur dann im konkreten Fall zu erzielen, wenn wesentliche Schwächen vor dem Verkauf oder der Verrentung gelöst sind.

Ein Bestand im Einzelunternehmen mit über 100 Direktvereinbarungen, der Zusammenarbeit mit drei oder vier Pools, keinem durchgängig genutzten Maklerverwaltungsprogramm (MVP) und weitgehend fehlenden Maklerverträgen mit den Kunden wird den Faktor 3,0 auf die Bestandscourtagen kaum schaffen. Dies gilt auch, wenn die Bestandscourtage zu 40 oder 50 Prozent „nur“ aus Kfz-Verträgen besteht.

Ebenso schwierig gestaltet es sich für eine Makler-GmbH, wenn in der Bilanz enorme Rückstellungen und Darlehen stehen, die Käufer nicht übernehmen wollen. Gerade bei Maklerunternehmen mit einer juristischen Rechtsform kommt es auf solide Erträge an, die über Jahre kontinuierlich erwirtschaftet wurden. Umsätze können noch so hoch sein, steht unter dem Strich kein interessanter Ertrag, überlegen Investoren mehrfach, ob gekauft wird, und drücken den Preis in eine für sie realistische Region.

Bei Rentenmodellen kommt es auf die Bestandsbetreuung an

Es scheint so, dass für Makler mit niedrigeren Umsatzgrößen das Modell „Maklerrente“ interessant ist. Die Auswahl ist groß, aber nicht in jedem mit buntem Marketing offerierten Modell steckt die gewünschte Sicherheit für eine langjährige Altersversorgung. Transparenz zu den einzelnen Modellen der „Maklerrente“ ist ein Thema für eine individuelle Beratung.

Vorab einige Gedanken dazu. Zunächst gilt es, sich mit den quantitativen Rahmenbedingungen zu befassen. Das sind die Laufzeit des Zahlungsmodells, die Höhe der weitergeleiteten Bestandscourtagen, die Einbeziehung welcher Produktarten – auch mit den eventuell anfallenden Servicegebühren für die Bestandsbetreuung. Ist das geklärt, sollte beim Makler die Qualität der Kundenbetreuung für seinen Bestand im Mittelpunkt stehen. Dieser Faktor ist für die Beständigkeit und damit die Höhe der Zahlungen sehr wichtig. Eine schlechte Kundenbetreuung führt zu schnellem Bestandsabrieb und damit einem schnellen Abbruch der Zahlungshöhe.

Auch einigen Detailregelungen sollte Aufmerksamkeit geschenkt werden. Zum Beispiel: die Besicherung der Zahlungen über Jahre und Jahrzehnte, die steuerliche Behandlung der Zahlungen, die Haftungsabgrenzung bei sogenannten „Pachtmodellen“ oder die Behandlung von Neu- und Ersatzgeschäft im Bestand. In jedem der Punkte kann ein Risiko entstehen, das dem Bezieher eines Maklermodells vor der Unterschrift nicht bekannt war.

„Garantie-Rente“ als neues Modell für die Nachfolge am Start

Spannend finde ich gegenüber den bisher am Markt vorhandenen Modellen zur „Maklerrente“ das Garantiemodell eines Berliner Maklerunternehmens, das die Schwachstellen der sonstigen Rentenmodelle aktiv angeht. Hier wird dem abgebenden Makler eine langjährige Garantiezahlung für seinen Bestand unabhängig von der Bestandsentwicklung angeboten. Werfen wir einen Blick auf diese Garantien, die als „Garantie-Rente“ angeboten werden:

• Garantie-Besicherung der Rentenzahlungen
• Garantiert stabile Rentenzahlung Monat für Monat
• Garantierter Zahlungszeitraum + der Hinterbliebenen-Schutz
• Keine Reduzierung der Rente durch Bestandsschwund
• Keine Reduzierung der Rente durch Umdeckung der Verträge
• Keine Servicegebühren für Bestandsbetreuung
• Persönliche Betreuung der Kunden nach dem Verkauf
• Garantie eines eigentümergeführten Maklerunternehmens
• Mitwirkung nach dem Verkauf mit individueller Vereinbarung

In diesem Modell kann eine Maklerin oder ein Makler mit einer Bestandscourtage von 100.000 Euro statt eines Verkaufspreises von 200.000 oder 300.000 Euro über „die Garantie-Rente“ von diesem Erwerber garantierte 500.000 Euro über den Gesamtzahlungszeitraum erzielen. Dazu kommen die Entlastungen des Verkäufers bei Büro- und Personalkosten, der Wegfall der IHK-Beiträge und der Gewerbesteuer sowie weiterer individueller Kosten als Unternehmer. Interessant ist auch, dass im Fall der vom Finanzamt gewünschten Einmalversteuerung eine Lösung vorbereitet ist.

Fazit

Es lohnt sich, etwa zwei bis drei Jahre vor der geplanten Nachfolge einen qualifizierten Blick auf die Stärken, Schwächen und den Wert des eigenen Maklerunternehmens zu lenken. Konzentriert bis zum Stichtag der Lösung vom Lebenswerk am Wert des Bestandes oder Maklerunternehmens zu arbeiten, lohnt sich.

Für die Wahl der Vergütung für das eigene Lebenswerk gibt es verschiedene Modelle, deren Dimension alle kaum zu überblicken ist. Gefragt ist deshalb Expertenwissen, um in die Details eines Verkaufs oder eines der Modelle für Maklerrenten tiefer einzusteigen, um sich für ein Modell mit maximaler Sicherheit entscheiden zu können.

Bild (2): © Consulting & Coaching – Unternehmensberatung mit dem PLUS