Weiterbildung ist das Öl im Getriebe der Finanzdienstleistung
Fundiertes Fachwissen ist in der Kundenberatung für jedes Vertriebsteam der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche ein essenzieller Erfolgsfaktor. Insbesondere bei sehr erklärungsintensiven Themen. Nach fünf Jahren erfolgreicher Aus- und Weiterbildung schlägt die Fonds Finanz ein weiteres Kapitel auf und definiert die Maßstäbe mit einem innovativen Full-Service-Angebot neu.
Was dahintersteckt, erklärt Fonds-Finanz-Chef Norbert Porazik im Interview.
Vor etwa fünf Jahren gründete die Fonds Finanz die besser beraten Akademie. Bevor wir den Blick nach vorne richten: Wie fällt Ihr persönliches Fazit aus?
Vom Fachmagazin finanzwelt wurde uns im Bereich Weiterbildung zwei Jahre in Folge das Prädikat „herausragend“ attestiert. Mit jährlich 75.000 Teilnahmen im Bereich der IDD- und MaBV-konformen Online-Schulungen sowie 10.000 Nutzerkonten in unserem Learning Management System (LMS) kann ich sagen, dass die Akademie erwachsen geworden ist.
Unser vielfältiges Angebot umfasst jährlich rund 600 Online-Schulungen und etwa 60 Online-Kurse, das von sehr vielen Teilnehmern genutzt wird. Neben den Inhalten ist somit auch die Technik vermehrt in den Fokus gerückt, um unseren 28.000 Vertriebspartnern sowie den Produktgebern einen reibungslosen Service zu garantieren. Unsere technischen Abwicklungsprozesse laufen nahezu in Dunkelverarbeitung und werden kontinuierlich ausgebaut. Insgesamt also ein werthaltiger und starker Service.
Herr Porazik, Sie hatten vor Kurzem in einem Interview – angesprochen auf den Erfolg der Fonds Finanz – geantwortet, dass die Kombination aus bestem Service und bester Technik ein Garant für Ihren Erfolg und den der Vertriebspartner ist. Wie wichtig ist Ihnen Know-how in diesem Zusammenspiel?
Vermittler punkten heute bei ihren Kunden mit hohem Fachwissen, persönlicher Ausstrahlung und Integrität, guter Dienstleisterperformance und sehr guten Rechnerwelten. Außerdem ist die Fähigkeit, sich in die Kundenwelt versetzen zu können, sehr wichtig. Nur so versteht der Makler das Bedürfnis der Kunden nach einer hochwertigen Beratung.
Die Fonds Finanz unterstützt die angebundenen Vertriebspartner mit der besser beraten Akademie, indem sie lernen, Markt- und Kundenherausforderungen erfolgreich zu meistern. Mit unserem Serviceverständnis greifen wir das dynamische und immer komplexere Marktgeschehen für eine schnelle und unbürokratische Unterstützung auf. Auch dafür ist die besser beraten Akademie die richtige Plattform.
Ihre Online-Plattform wurde komplett neu gestaltet und soll sich in den nächsten Jahren zur „allumfassenden Maklerplattform“ weiterentwickeln. Wird Weiterbildung dabei eine Rolle spielen?
Auf jeden Fall. Wir verfolgen mit der Akademie sehr zukunftsorientierte Ziele. Auf einem stabilen Fundament entwickeln wir neue Bildungsformate wie beispielsweise interaktives Lernen in Live Online Classes und setzen sie um. Neue Blended-Learning-Angebote werden künftig die Präsenzwelt mit der Online-Welt verknüpfen.
Für das nächste Jahr planen wir auf unserer neuen Online-Plattform die Integration der IDD-und MaBV-Weiterbildungen in Form digitaler, persönlicher E-Akten, die wir den 4circles-Maklern zur Verfügung stellen werden. Das IDD- und MaBV-Weiterbildungskonto wird also kommen.
Wenn wir Weiterbildung auch weiterdenken: Wohin muss/sollte man sich als Anbieter entwickeln?
Im Sinne unserer Teilnehmer und zur Qualitätssicherung der Lernformate erweitern wir zunehmend unser Bildungsangebot, das neben unseren bereits bestehenden etablierten Formaten auch handlungsorientierte Schulungen beinhalten wird. Künftig werden die Lerninhalte für die Teilnehmer durch die Trainer anhand von Aufgaben, Übungen und Fallbeispielen auch vernetzt und interaktiv vermittelt.
So kann das Bildungsangebot entsprechend auf die Zielgruppen zugeschnitten werden und die Teilnehmer profitieren von einem besseren Lernergebnis. Die Basis dafür bildet eine hochmoderne E-Learning-Software. Unseren Partnern eröffnen wir durch die Vernetzung der Lernsoftware automatisierte und effiziente Prozesse im IDD-Management sowie einen hohen Interaktivitätsgrad und dem Teilnehmer-Monitoring einen neuen Angebotshorizont.
Das hört sich sehr spannend an. Verfolgen Sie bereits konkrete Pläne bei Ihrer Marktpositionierung? Falls ja, geben Sie uns schon im Vorfeld einen Einblick in die neue Welt der Weiterbildung? Was erwartet die Interessenten und Teilnehmer?
Ja, wir starten aktuell mit einem Online-Business-Produkt, das auf die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern von Versicherungsgesellschaften und Gesellschaften im Allgemeinen sowie auf Innendienstmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche zugeschnitten ist. Primär fokussiert sich das Produkt auf die Vermittlung von fundiertem Grundlagen- sowie Vertiefungswissen.
Hoch priorisiert und integriert ist die Stärkung der Vertriebskompetenz mit fundierter Kundenberatung sowie Tipps für den Vertriebserfolg. Außerdem werden wir den individuellen Wissenszuwachs der Teilnehmer in Form eines „Bildungs-ROIs“ dokumentieren. Die Nutzer profitieren von einer 24/7-Verfügbarkeit, Lernen in einer Unternehmensorganisationseinheit, gesteuerten Lernprozessen mit individueller Lerngeschwindigkeit, vielen Feedbackoptionen sowie einem integrierten Bildungscontrolling. Und natürlich kommt der Spaß dabei nicht zu kurz.
Stichwort Bildungscontrolling und Bildungs-ROI: Was ist darunter zu verstehen? Wie funktioniert das in der Praxis?
Mit unserem neuen Biometrie Business Boost erhalten Entscheider in Unternehmen erstmals die Chance, den Lernfortschritt zu messen und den Wissenszuwachs sowie den damit verbundenen finanziellen Aufwand in Relation zu setzen. Deshalb der „Bildungs-ROI“.
Zum Einsatz kommen umfassende Wissenstests. Bereits beim Start wird das Eingangsniveau eines Teilnehmers durch einen Multiple-Choice-Test erfasst und festgehalten. Wurden alle Kursinhalte absolviert, erfolgt ein angemessener Abschlusstest, der dokumentiert wird. Somit kann der Effekt der Weiterbildung eindeutig abgeleitet und ins Verhältnis zum wirtschaftlichen Aufwand des Teilnehmers gesetzt werden. Denn unser Anspruch ist es, dass die hohe Qualität unserer Bildungsangebote sich unmittelbar positiv und messbar auf das Geschäft unserer Partner auswirkt.
Mit dem Bildungscontrolling bieten wir in den Kursen eine Mikrosteuerung an, die in jedem Kapitel Verständnisfragen bereithält. Sobald diese erfolgreich beantwortet sind, erfolgt die Freischaltung des Teilnehmers für die nächste Stufe. Damit haben die Teilnehmer vor dem Abschlusstest eine optimale Vorbereitungs- und Kontrollmöglichkeit.
Fonds Finanz bietet hier erneut Technik auf höchstem Niveau. Das bedingt auch Content auf diesem Qualitätslevel. Auf welche Geschäftssegmente/Produkte konzentrieren Sie sich?
Wir starten mit einem Online-Business-Produkt im Segment Biometrie, und zwar der qualifizierten Absicherung der Arbeitskraft. Die Anforderungen im Beratungsalltag sind mittlerweile sehr komplex und die Haftungsfragen relativ weitreichend.
Daher kooperieren wir hier mit sehr erfahrenen Branchenexperten, die up to date sind und als Garanten für Kompetenzaufbau im Bereich Biometrie gelten. So können die Grundlagen der rechtlichen und versicherungsrechtlichen Regelwerke der Arbeitskraftabsicherung praxisnah vermittelt werden. Denn dieses Thema hat auch für Produktanbieter eine substanzielle wirtschaftliche Dimension, die wir gemeinsam aktivieren wollen.
Partnern aus der Versicherungswirtschaft bieten wir ein effizientes modulares Produkt mit kontrollierbarem Wissenserwerb und -zuwachs an, das an unternehmerische Herausforderungen adaptiert werden kann. Beispielsweise kann es an unternehmensspezifische Sales-Komponenten für die Marktbedürfnisse des Partners angepasst werden. Dabei arbeiten wir mit einer günstigen Gebührenstruktur und falls gewünscht kann die Fonds Finanz die Rolle eines umfassenden IDD-Bildungsdienstleisters übernehmen.
Also ein rundum entlastendes Full-Service-Angebot – von der IDD-Zertifizierung über das Teilnehmermanagement in einer unternehmensbasierten LMS-Organisationseinheit bis hin zur Durchführung des E-Akten-Managements.
Erfolgsfaktoren der Fonds Finanz sind unter anderem Betreuungskonzepte, bei denen „marktaffine Sales-Qualität“ ausschlaggebend ist. Wie stellen Sie diesen Anspruch in der Weiterbildung sicher? Was kann sich ein Unternehmen darunter vorstellen?
Wir streben mit dem neuen Business-Produkt nicht den „Onesize-fits-all“-Ansatz an, sondern verfolgen in Kooperation mit den interessierten Unternehmen einen ganz individuellen Ansatz. Jeder Versicherer kann unser Kernprodukt um weitere unternehmensnotwendige Veranstaltungen sowie Formate ergänzen. Soll eine Session beispielsweise zur Erläuterung des Tarifkonzepts dienen oder ein spezielles Sales-Modul integriert werden, ist das natürlich möglich. Gemeinsam mit unserem Content- und Konzeptpartner bieten wir weitere Add-ons an, die zum Vertriebserfolg führen sollen.
Anpassungsfähige Produkte sind State of the Art. Wie weit reicht diese Flexibilität?
Sehr weit. Unser Ansatz ist, Interessenten Customizing anzubieten – also Wünsche zuzulassen. Für eine hohe Markt- und Praxisaffinität können vielfache Optionen aus der jeweiligen Produkt- und Vertriebswelt in die Kursstruktur unseres Basismoduls integriert werden. Mehr Wissen für mehr Erfolg lautet hier das gemeinsame Ziel.
Herr Porazik, Sie sprachen vorhin von Customizing. Wie realisieren Sie diesen Kundenwunsch?
Sehr praxisorientiert, da die Integration beliebiger live-, online- oder präsenzbasierter Unternehmenskomponenten in Einzelprodukte oder Vertriebsansätze möglich ist. Zudem stellen wir Biometrie-Add-on-Module wie Biometrie-Leistungsfall, Grundfähigkeiten- oder Dread-Disease-Versicherung zur Verfügung. Analog können zudem Vertiefungsliteratur, Verkaufsförderungsunterlagen für Makler oder sogar Kundenbroschüren abgerufen werden.
Wechseln wir den Standpunkt: In welchen Bereichen müssen Vermittler*innen für die Kundenberatung absolut up to date sein, um den Anspruch an den Lebensberater für den Kunden zu erfüllen?
Um die Rolle eines souveränen und erfolgreichen Lebensberaters ausfüllen zu können, bildet ein umfassendes Wissen wie aus den Bereichen Sozialgesetzgebung, gesetzliche und private Vorsorge und über die vielen rechtlichen Komplementärthemen und deren Wechselwirkungen die Grundlage.
Ein umfangreiches Markt-, Produkt- und Zielgruppenwissen wird ebenso vorausgesetzt wie die Kenntnis darüber, die individuelle Lebens- sowie wirtschaftliche Situation der Kunden zu analysieren und zu bewerten. Diese sehr verkürzte Darstellung zeigt, dass die Aufgaben keinesfalls trivial, sondern sehr anspruchsvoll sind.
Passives Absitzen wie bei einer Online-Schulung scheint ja nicht die Intention zu sein? Wie definiert sich die Rolle des Lebensberaters in diesem Weiterbildungsformat, sprich des Lernenden?
Unidirektionale Online-Schulungen mit einem sehr hohen Anteil an „Zuhörern“ sind und werden weiterhin in der Weiterbildungswelt vorkommen. Meiner Meinung nach gewinnen aber interaktive Formate immer mehr an Bedeutung. Das können zum einen LMS-basierte Produkte sein, die die Teilnehmer aktiver teilhaben lassen, oder neue Live Online Classes, die das Prinzip des gemeinsamen Lernens zur Grundlage haben.
Und jetzt noch eine Frage zum Dauerbrenner IDD: Ist das Weiterbildungskonzept anrechenbar?
Nachdem das Hauptaugenmerk des Produkts auf der Beratungsqualität im Kundenprozess liegt, ist es natürlich IDD-fähig. Wir zertifizieren insgesamt sieben Stunden IDD-Weiterbildungszeit.
High-End-Produkte stehen für Qualität. Welche Bausteine zählen zu den Leistungskomponenten?
Insgesamt umfasst das Biometrie Business Boost sechs Module mit einer Gesamtlaufzeit von circa acht Stunden. Diese beinhalten theoretische und praktische Grundlagen sowie Vertiefungswissen zur Arbeits- und Berufsunfähigkeit und Elemente der Kundenberatung. Auch der zu Beginn erwähnte Multiple-Choice-Test zur Einstufung sowie der Abschlusstest inklusive der erforderlichen Dokumentationen gehören zu den Bausteinen.
Die Schlussfrage widmen wir der Verfügbarkeit: Wann startet das neue Format im Markt?
Für das erste Modul im Bereich der Arbeitskraftabsicherung wurde eine Vereinbarung mit AssekuranZoom als Content Producer geschlossen. Die Roadmap für die Produktion der Unterrichtseinheiten und der Vertrieb sind gestartet. Im ersten Quartal 2023 gehen wir damit online.
Herr Porazik, vielen Dank für das Gespräch.
