BU- versus Grundfähigkeitenversicherung? Keine Frage des ob

Drehen wir das Rad der Zeit 30 Jahre zurück, stand dem Vermittler damals für die Absicherung der Arbeitskraft seiner Kunden ein äußerst überschaubares Instrumentarium zur Verfügung. Das Berufsunfähigkeitsrisiko konnte nur mit einer Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung in Verbindung mit einer Kapitallebens- oder einer Rentenversicherung abgesichert werden und die zulässige Rentenhöhe war an die Versicherungssumme der Lebensversicherung beziehungsweise an die Höhe der abgesicherten Altersrente geknüpft. Damals State of the Art, doch aus heutiger Sicht eher einschränkende Rahmenbedingungen, die überwiegend dazu führten, dass der Versicherungsschutz aus monetären Gründen nur unzureichend bemessen werden konnte.

Mit der Einführung der selbstständigen Berufsunfähigkeitsversicherung und der freien Skalierbarkeit der mit einer Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung versicherbaren Renten wurde ein neues Kapitel für die Absicherung der Arbeitskraft aufgeschlagen. Die Vielfalt, auch alternativer Möglichkeiten für die Absicherung des Berufsunfähigkeitsrisikos im Rahmen der betrieblichen Altersversorgung und in Verbindung mit einer steuerlich geförderten Basis-Rentenversicherung, erweitert die individuelle Ausgestaltung der Beratungsansätze signifikant. Mit der Einführung der Grundfähigkeiten- und der Dread-Disease-Versicherung im deutschen Versicherungsmarkt können weitere Versicherungslösungen bei der Kundenberatung berücksichtigt werden.

Never change a running system …

Nun belegen Statistiken leider auch, dass die Absatzzahlen nach wie vor stagnieren. Sowohl die alternativen Vorsorgeinstrumente als auch ein insgesamt gut gefüllter Instrumentenkoffer haben bislang zu keinen erkennbaren Änderungen beim Beratungsansatz respektive höheren Abschlusszahlen geführt. In der Regel wird an den bewährten Versicherungslösungen festgehalten und  Alternativen zur Berufsunfähigkeitsversicherung für eine Arbeitskraftabsicherung werden nicht adäquat in den Beratungsansatz integriert.
Versicherungsmakler sollten sich deshalb auch den alternativen Vorsorgelösungen mit Blick auf den Beratungsauftrag öffnen, denn die Sichtweise, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung in jedem Fall das perfekte und alternativlose Instrument darstellt, muss nicht zwingend vom Kunden geteilt werden.

Mit einem breiter gefächerten Beratungsansatz, der auch alternative Versicherungslösungen beinhaltet, stellt der Versicherungsvermittler einerseits seine Expertise unter Beweis und verändert andererseits die Entscheidungsebene des Kunden. Aus einer vormals einseitig ausgerichteten „Ja-nein-Situation“ in der Beratung entsteht eine „Entweder-oder-Thematik“. Letztendlich liegt die Entscheidung ja im Ermessen und in der Entscheidung des Kunden, mit welcher Versicherungslösung der erforderliche Vorsorgeschutz abgebildet werden soll. Anzumerken ist zudem, dass eine Kombination von alternativen Versicherungslösungen eine gute Absicherung gewährleisten kann.

Mauerblümchen Grundfähigkeitenversicherung

Obwohl die Grundfähigkeitenversicherung bereits seit vielen Jahren angeboten wird, hat sich ein umfassendes Tarifangebot erst in den letzten Jahren auf dem deutschen Versicherungsmarkt etabliert. Berufsunfähigkeits- und Grundfähigkeitenversicherung repräsentieren dabei jeweils höchst unterschiedliche Versicherungskonzepte, die beide mit wichtigen Vorteilen punkten können.

Während mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung, die ein qualifiziertes Bedingungswerk bietet, der ausgeübte Beruf beziehungsweise eine berufliche Leistungseinbuße abgesichert wird, stellt die Grundfähigkeitenversicherung im Leistungsfall auf eine (teilweise) Einbuße von versicherten Grundfähigkeiten ab.

Diese Form der Leistungsvoraussetzung steht nicht selten im Mittelpunkt der  Kritik, qualifiziert aber gerade deshalb die Grundfähigkeitenversicherung, da mit dem Ausschluss der Betrachtung einer defizitären beruflichen Leistungsfähigkeit wichtige Klippen umschifft werden können.

Nachdem der ausgeübte Beruf weder Gegenstand des Versicherungsschutzes ist noch Einbußen bei der Berufstätigkeit oder beim Einkommen der versicherten Person als Leistungsvoraussetzungen benannt werden, entfällt auch die Möglichkeit einer konkreten Verweisung durch den Versicherer.
Auch die im Fall der Berufsunfähigkeit eines Freiberuflers oder Selbstständigen regelmäßige Prüfung einer möglichen Umorganisation des Unternehmens der versicherten Person entfällt bei der Grundfähigkeitenversicherung. Weder eine fortlaufende Berufstätigkeit noch eine unveränderte Einkommenssituation stehen im Versicherungsfall einer Auszahlung der versicherten Grundfähigkeitenrente entgegen.

Doch auch die Grundfähigkeitenversicherung hat im Vergleich zu ihrem Wettbewerber Berufsunfähigkeitsversicherung eine Achillesferse. Während der BU-Schutz dem Versicherungsnehmer beziehungsweise der versicherten Person auch für psychische Erkrankungen einen voll umfassenden Versicherungsschutz sichert, kann das Risiko einer psychischen Erkrankung mit einer Grundfähigkeitenversicherung entweder gar nicht, nur als Ausschnittsdeckung für ausgewählte Krankheiten oder mit deutlich höher aufgelegten Leistungsvoraussetzungen abgesichert werden.

Der Status einer „Handwerkerversicherung“?

Immer wieder werden im Vertrieb Stimmen laut, die Grundfähigkeitenversicherung stellt nur für die Zielgruppe der Handwerker eine geeignete Versicherungslösung dar. Eine Haltung, für die es durchaus Gegenargumente gibt, denn eine fundierte Analyse im Vorfeld sollte ja nicht produktbezogen erfolgen und die finale Entscheidung sollte vom gut informierten und aufgeklärten Kunden gefällt werden.

Mit der Grundfähigkeitenversicherung können nicht nur neue Zielgruppen erschlossen, sondern durchaus auch „klassische BU-Kunden“ angesprochen werden. Jeder Vermittler, der in seinem Kundenkreis versucht hat, einen Fahrlehrer, Taxifahrer, Briefträger oder Paketpostboten gegen Berufsunfähigkeit zu versichern, kann über enttäuschende Ergebnisse berichten.

Eine verkürzte Versicherungsdauer, hohe Tarifprämien oder Berufszuschläge läuteten entweder die Glocken des vertrieblichen Misserfolgs oder den vollständigen Verlust der Geschäftsbeziehung ein.

Diese Beispiele überzeugen nicht? Für diesen Fall wollen wir auf die Absicherung eines Vertreters der Musenzunft verweisen. Sofern sich ein Lebensversicherer bereit erklärt, dieses Risiko zu zeichnen, müssten Schauspieler schon höhere Gagen für ihre Engagements vereinbaren, um die Prämien für den Versicherungsschutz aufbringen zu können. Projiziert man die Leistungsvoraussetzungen der Grundfähigkeitenversicherung auf das Berufsbild der darstellenden Kunst, so zeigt sich, dass Grundfähigkeiten wie zum Beispiel Gehen, Stehen, Sehen, Hören und Sprechen zwingende Voraussetzungen für den Berufsalltag darstellen. Sicherlich wird der eine oder andere Leser an dieser Stelle einwenden, dass Schauspieler mit und ohne die Möglichkeit einer Absicherung von Grundfähigkeiten eine viel zu kleine Zielgruppe bilden. Diesem sachlichen Argument muss man sich öffnen; allerdings kann die Grundfähigkeitenversicherung auch an prominent vertretene Berufsgruppen wie unter anderem Chirurgen oder Zahnärzte adressiert werden. Sowohl ein Chirurg als auch ein Zahnarzt werden die Bedeutung einer qualifizierten Absicherung der Grundfähigkeiten „Gebrauch einer Hand“ und „Stehen“ einzuschätzen wissen.

Der Vermittler sollte immer abwägen, ob er eine einseitige Vorentscheidung bei der Auswahl der für seinen Kunden geeigneten Versicherungslösung vornimmt.

Tarifalternativen als Vertriebskatalysatoren

Wenn die Absicherung der Arbeitskraft als weitreichendes Portfolio für einen modernen Einkommensschutz definiert wird, kann festgehalten werden, dass die beiden Modelle Berufsunfähigkeits- und Grundfähigkeitenversicherung für sich alleine oder im Zusammenspiel mit unterschiedlichen Leistungsvoraussetzungen eingesetzt werden können. Auch die DIN-Norm 77230 berücksichtigt bei der Analyse für die Absicherung des Einkommensverlustes ergänzend zur Berufsunfähigkeitsversicherung die Grundfähigkeitenversicherung. Vermittler sollten immer abwägen, ob eine einseitige Vorentscheidung bei der Auswahl der für den Kunden geeigneten Versicherungslösung in Erwägung gezogen wird.

Bei einer Grundfähigkeitenversicherung wird ein Leistungsanspruch des Versicherungsnehmers bereits auf das Primärereignis, den Verlust einer versicherten Grundfähigkeit, abgestellt. Im Gegensatz dazu bedarf die Leistungsbegründung der Berufsunfähigkeitsversicherung eines Nachweises der Folgen für die berufliche Leistungsfähigkeit und die Einkommenssituation der versicherten Person. Aufgabe des Vermittlers als Sachwalter des Kunden und durch die IDD verpflichtet ist die Vorstellung alternativer Versicherungslösungen, damit Kunden auf einer fundierten Wissensgrundlage die jeweils persönlich geeignete Vorsorgemaßnahme wählen können.

Mit der Gothaer Lebensversicherung ist im September 2018 ein Lebensversicherungsunternehmen mit über 100 Jahren Erfahrung bei der Absicherung der Arbeitskraft dem Kreis der Anbieter von Grundfähigkeitenversicherungen beigetreten. Der Tarif Fähigkeitenschutz wird von der Gothaer Lebensversicherung mit drei Tarifstufen angeboten und kann um eine Absicherung von psychischen Erkrankungen (Depression und Schizophrenie) und ausgewählten Dread-Disease-Risiken ergänzt werden.

Mehr zum Thema in der März-Ausgabe 19

 

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