Provisionen soll(t)en IDD-konform sein

Die im Zwei-Jahresturnus durchgeführte BVK-Strukturanalyse zählt mit über 2.500 Teilnehmern zu den wichtigsten Umfragen in der Vermittlerbranche. Von Dezember 2018 bis zum Frühjahr 2019 wurden den Teilnehmern in Zusammenarbeit mit dem VersicherungsJournal und der Fachhochschule Dortmund, Prof. Dr. Matthias Beenken, 43 Fragen zu strukturellen und betriebswirtschaftlichen Aspekten des Vermittleralltags gestellt.

Der BVK erhielt unterschiedlichste Feedbacks aus den verschiedenen Vermittlerkategorien – Exklusivvertreter, Mehrfachvertreter und Makler.

Spannungsfeld Vergütung

In der Ausschließlichkeit und bei Mehrfachvertretern sind Zuschüsse und Erfolgsvergütungen bis über 30 Prozent am Gesamtumsatz üblich, wie die aktuelle Erhebung zeigt. BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer sagt dazu:

„Damit bleibt die Abhängigkeit von dieser variablen Vergütungsart hoch. Dies ist aber nicht nur im Hinblick auf eine konstante Einnahmebasis über die Jahre bedenklich, sondern auch in Bezug auf die Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD problematisch, zumal wenn Bonifikationen ausschließlich an quantitative Vorgaben geknüpft sind, wie zum Beispiel das Erreichen bestimmter Verkaufsziele.“

Nach der gültigen Rechtslage darf eine Vertriebsvergütung nicht mit der Pflicht der Vermittler kollidieren, im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln. Insbesondere soll die Vertriebsvergütung keine Anreize für Vermittler schaffen, Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, nur um von Unternehmen gesetzte Vertriebsziele zu erreichen und damit verbundene Bonifikationen zu erhalten.

Erfolgsvergütungen sind fester Teil des Einkommens

Alarmierend ist insbesondere das Ergebnis der BVK-Strukturanalyse, Nach wie vor werden Erfolgsvergütungen gezahlt. Immerhin gaben dies 85 Prozent der Einfirmenvertreter und 46 Prozent der Mehrfachvertreter an. Sogar bei Maklern sind es noch acht Prozent.

„Wie unsere Studie zeigt, sind in der Ausschließlichkeit zwischen 3 bis 19 Prozent der Gesamteinnahmen Sondervergütungen“, konstatiert Professor Dr. Matthias Beenken, der die BVK-Strukturanalyse wissenschaftlich begleitet hat. „Dabei variieren diese Extra-Einnahmen je nach Versicherer zwischen 8.000 und 77.000 Euro. Würden diese Sondervergütungen wegfallen, würden die jährlichen Gewinne um 21 Prozent bei der Ausschließlichkeit beziehungsweise um 14 Prozent bei Maklern und Mehrfachvertretern sinken.“

BVK-Vizepräsident Vollmer ergänzt:

„Offenbar haben die Versicherungsunternehmen immer noch nicht den Geist der IDD verstanden. Denn dann würden sie den Vermittlern andere Vergütungsmodelle anbieten, vor allem solche, die ganz klar IDD-konform sind und sich auf qualitative Aspekte der Vertriebstätigkeit, wie zum Beispiel eine hohe Weiterempfehlungsrate oder eine geringe Stornorate, beziehen. Hier muss sich in der Branche noch grundlegend die Orientierung ändern. Schließlich will der BVK auf keinen Fall, dass Vermittler rechtlich fragwürdige Vergütungen erhalten. Stattdessen fordern wir eine Vergütung ausschließlich über vertragsbezogene Provisionen, nicht über Bonifikationen und Zuschüsse.“

Weiter bilden – eine Selbstverständlichkeit

Erstmals wurde in der Umfrage auch zur Akzeptanz der gesetzlichen Weiterbildungspflicht Stellung bezogen. „Fast drei Viertel der Teilnehmer hielten dabei die gut beraten-Zertifizierung für ihre Weiterbildung für wichtig oder sehr wichtig“, informiert der Vorsitzende des Trägerausschusses der Weiterbildungsinitiative und BVK-Vizepräsident Gerald Archangeli. „Zudem bewerteten fast 65 Prozent den durch gut beraten vorgegebenen höherwertigen Weiterbildungsstandard von 30 Weiterbildungsstunden positiver als die gesetzlich vorgeschriebenen 15 Stunden.“

Die Studie zur BVK-Strukturanalyse von Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke ist im Verlag VersicherungsJournal, Ahrensburg erschienen.

 

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