Versicherungsmakler: 5 Tipps, um den Expat-Markt zu erobern

Bei Expats, kurz für “Expatriate”, handelt es sich um Fach- und Führungskräfte internationaler Organisationen, die im Rahmen einer Auslandsentsendung für einen kürzeren oder auch längeren Zeitraum an eine Zweigstelle im Ausland entsendet werden. Manche Expats nehmen diesen Schritt jedoch auch aus freien Stücken auf sich. Dabei kann es sich sowohl um einen erfahrenen Manager als auch um einen Lehrer, der in Deutschland Englisch Nachhilfe geben will, handeln.

Von diesem Schritt versprechen sich Expats, die es nach Deutschland zieht, einer Studie zufolge vor allem bessere Karrierechancen – sichere Arbeitsplätze, ein hohes Einkommen und eine bessere Work-Life-Balance wurden dabei am häufigsten als Motivation für den Schritt ins Ausland genannt.

Für Versicherungsmakler stellen Expats eine interessante Nische dar. Denn für den Aufenthalt im Zielland müssen diese sich um einen entsprechenden Versicherungsschutz kümmern, in Deutschland mindestens um eine Krankenversicherung. Wie man Produkte am besten verkauft erklärt dieser Beitrag anhand fünf wertvoller Tipps für die Praxis.

Mit diesen 5 Tipps wird der Vertrieb von Expat-Versicherungen ein Erfolg.

Über die richtigen Produkte informieren

Zunächst sollte man natürlich prüfen, welche Produkte von welchen Anbietern für Expats generell in Frage kommen. Eine Auslandskrankenversicherung ist essentiell, unter Umständen kann auch eine Reisehaftpflichtversicherung Sinn machen.

Als an eine Versicherung gebundener Makler stehen einem dabei natürlich die Produkte aus dem eigenen Haus zur Verfügung. Freie Makler haben natürlich etwas mehr Auswahl, dafür aber möglicherweise auch höheren Aufwand beim Sichten der einzelnen Produkte. Hier können Tool wie von Maklerpools bereitgestellte Vergleichsrechner eine große Hilfe darstellen.

An den eigenen Englischkenntnissen arbeiten 

Viele der Expats, die es nach Deutschland zieht, haben sicher schon den ein oder anderen Sprachkurs zur Vorbereitung besucht. Die verhandlungssichere Beherrschung der Sprache ergibt sich jedoch oftmals erst im Laufe des Aufenthalts. Daher macht es Sinn, dass das Beratungsgespräch auf Englisch als “neutrale” Sprache geführt wird.

Wer Expats als Versicherungsmakler gewissenhaft beraten will sollte sich also sehr gut mit der englischen Sprache auskennen. All jene, die sich selbst noch nicht ganz so gut einschätzen würden und nach einem Englisch Lehrer suchen, finden heutzutage über das Internet schnell ein passendes Angebot. So kann man mittlerweile bei Preply Englisch Nachhilfe auch online nehmen und diese so perfekt in den (Berufs-) Alltag integrieren.

Den richtigen Vertriebskanal wählen 

Versicherungen werden heutzutage nicht mehr allein beim Kunden am Küchentisch oder auf der Couch verkauft – das ist jetzt keine große Neuigkeit. Gerade um eine spezielle Zielgruppe wie Expats zu erreichen sollte man sich als Makler daher Gedanken um die passenden Vertriebskanäle machen.

Das Internet kann hier einige Chancen eröffnen, etwa indem man die Homepage des eigenen Maklerbüros auch auf Englisch und mit speziell auf Expats zugeschnittenen Informationen anbietet. Findige Makler, die die Möglichkeiten des Internets gut zu nutzen wissen gehen noch einen Schritt weiter, indem sie Anzeigen auf Google oder Social Media schalten und damit wertvolle Leads generieren.

Einwandbehandlung vorbereiten 

Für das eigentliche Verkaufsgespräch sollte man sich wie gewohnt die passenden Argumente zurechtlegen. Doch auch mögliche Einwände des Gegenübers sollte man sich gut vorbereiten und mögliche Szenarien im Vorfeld durchspielen. “Zu teuer”, “Darüber muss ich eine Nacht schlafen”, “Das muss ich mit meiner Frau besprechen” – alles mögliche Einwände, denen mit der richtigen Vorbereitung leicht entgegnet werden kann.

Schließlich muss man auch bedenken, dass sich der Gegenüber bisher nur wenig mit Expat-Versicherungen beschäftigt hat – schließlich gibt es bei der Organisation des Auslandsaufenthalts mehr als genug zu beachten, wodurch nur wenig Zeit bleibt bei einzelnen Punkten in die Tiefe zu gehen.

Letzte Vorbereitungen fürs Verkaufsgespräch treffen 

Kurz vorm Verkaufsgespräch sollte man die Strategie noch einmal durchgehen: weiß man gut über die einzelnen Produkte und ihre Vor- und Nachteile Bescheid? Wie entgegnet man möglichen Einwänden? Welche weiteren Produkte könnten für den Gegenüber noch interessant sein? Hat man all das abgehakt steht einem erfolgreichen Verkaufsgespräch eigentlich nichts mehr im Wege.

Expat-Versicherungen bieten eine große Chance

Versicherungen für Expats sind eine tolle und mitunter sehr lukrative Nische. Denn der Abschluss der grundlegenden Versicherungen kann eine gute Grundlage für eine lange Kundenbeziehung sein, wodurch Expat-Versicherungen ein gutes Cross-Selling Potenzial bieten – da lohnt es sich doch auf jeden Fall, unter Umständen ein paar Stunden in Englisch Nachhilfe zu investieren um die eigenen Verkaufsfähigkeiten auch in einer anderen Sprache voll zum Zuge zu bringen.