Cashback und Prämien steigern Empfehlungsbereitschaft deutlich

Kundenbindungs- und Empfehlungsprogramme sind aus vielen Branchen nicht mehr wegzudenken – in der Assekuranz werden sie dagegen bislang eher zögerlich eingesetzt. Doch das könnte sich bald ändern: Laut einer aktuellen Untersuchung von Sirius Campus haben 24 Prozent der Versicherungskunden bereits Erfahrungen mit Prämienprogrammen gesammelt, davon 10 Prozent aktuell.

Das Interesse an solchen Programmen ist hoch: Zwei Drittel der befragten Versicherungsnehmer gaben an, sich zumindest über Teilnahmebedingungen informieren zu wollen. Selbst der Zugang über ein Onlineportal stellt für mehr als die Hälfte keine Hürde dar. Und: Die Erwartungshaltung ist klar – langjährige Vertragsbeziehungen und geringe Schadenquoten werden von Kunden als besonders gerechtfertigte Gründe für eine Belohnung gesehen.

Cashback punktet branchenübergreifend

Mit 51 Prozent Zustimmung liegt Cashback als bevorzugte Prämienform klar vorn. Weitere beliebte Anreizformen sind Payback & Co. (46 Prozent), Bonuspunkte (44 Prozent) und klassische Bündelrabatte (42 Prozent). Besonders Jüngere bevorzugen Rabatte und kostenlose Upgrades, Frauen zeigen eine hohe Affinität zu Einkaufsgutscheinen.

Hohe Empfehlungsbereitschaft, geringe Aktivität

Ein weiteres Ergebnis der Studie: Zwar geben 69 Prozent der Befragten an, grundsätzlich bereit zur Weiterempfehlung zu sein, doch nur jeder Fünfte empfiehlt seinen Versicherer regelmäßig weiter. Selbst unter Promotoren mit hohen Net-Promoter-Score-Werten liegt die aktive Empfehlungsquote nur bei 35 Prozent. Hauptgrund ist laut Befragten der Mangel an konkreten Anlässen – nicht etwa fehlende Gesprächsgelegenheiten.

Prämien als psychologischer Verstärker

„Wer Empfehlungen honoriert, schafft zusätzliche Impulse“, sagt Sirius-Campus-Geschäftsführer Christoph Müller. Tatsächlich geben 64 Prozent der Befragten an, eine Prämie bei erfolgreicher Empfehlung zu begrüßen. Für 42 Prozent wäre ein solcher Anreiz sogar ein Grund, ihre Versicherung häufiger zu empfehlen. Die Wirkung steigt mit der Höhe der Prämie – allerdings nicht linear. Versicherer sollten daher gezielt testen, welche Höhe bei ihrer Zielgruppe die größte Hebelwirkung entfaltet.

Für Versicherer ergibt sich aus der Studie ein klares Signal: Wer loyale Kunden gewinnen und Empfehlungen aktivieren will, sollte Prämienmodelle gezielt in seine Kommunikationsstrategie integrieren – und dabei vor allem auf einfache Mechanismen wie Cashback setzen.