Wiederanlage im Bestand: Versicherer verschenken Milliardenpotenzial

„Wir sehen ein erhebliches Potenzial bei der Wiederanlage von Kapitalbeträgen“, sagt Lars Heermann, Bereichsleiter der Rating-Agentur Assekurata. Seine Analysen zeigen: Jedes Jahr fießt eine gewaltige Summe aus fälligen Lebens- und Rentenversicherungen ab – 2023 waren es 96,5 Milliarden Euro. Fast die Hälfte dieser Summe entfiel auf Ablaufleistungen. Doch nur selten gelingt es den Gesellschaften, dieses Kapital wieder an sich zu binden.

Nur jeder zweite Kunde bekommt ein Wiederanlageangebot

In den vergangenen drei Jahren erhielten laut Assekurata-Auswertungen im Schnitt nur 51 Prozent der Kunden mit einer fälligen Kapitalleistung überhaupt ein Wiederanlageangebot. Die Spannweite zwischen den Gesellschaften ist beachtlich: Während der beste Versicherer 64 Prozent seiner Kunden aktiv anspricht, schafft der schwächste nur rund 23 Prozent.

Noch dramatischer ist die tatsächliche Wiederanlagequote: Sie liegt im Schnitt bei gerade einmal 15 Prozent. Nur jeder dritte Kunde, der ein Angebot erhält, nimmt es tatsächlich an. Bei einzelnen Versicherern fällt diese Quote sogar auf unter drei Prozent. Der Markt verschenkt also nicht nur Einnahmen – sondern riskiert auch, Kundinnen und Kunden an Banken, Fondsanbieter oder Vermögensverwalter zu verlieren. „Wenn das Kapital erst einmal außerhalb der Versicherungswelt reinvestiert wurde, ist es erfahrungsgemäß kaum mehr zurückzugewinnen“, warnt Heermann. Dabei ist der Bedarf durchaus da – vorausgesetzt, die Angebote passen zur individuellen Lebenssituation.

Standardangebote reichen nicht mehr aus

Ein zentraler Schwachpunkt liegt in der Produktgestaltung. Standardlösungen ohne Bezug zur konkreten Lebensphase überzeugen immer seltener. Gefragt sind personalisierte Wiederanlageoptionen, die auf die fnanzielle, familiäre und steuerliche Situation der Versicherten abgestimmt sind – ergänzt um eine empathische, ganzheitliche Beratung. Denn in der Phase des Ruhestandseintritts geht es meist um mehr als nur um Geldanlage. Pfegevorsorge, Erbschaftsplanung oder die Sicherung des Lebensstandards im Alter sind Themen, bei denen Versicherer echten Beratungsmehrwert bieten können. Wer hier punktet, festigt nicht nur den Kundenkontakt – sondern erschließt auch Cross-Selling-Potenziale.

Ganzheitliche Ruhestandsplanung als Schlüssel

Laut Assekurata ist ein strukturierter, frühzeitig beginnender Planungsprozess entscheidend. „Eine einmalige Ansprache kurz vor Ablauf reicht heute nicht mehr“, betont Heermann. Vielmehr gelte es, über Jahre hinweg Kontakt zu halten – digital, persönlich oder hybrid – und Vertrauen aufzubauen. Dazu braucht es ein klares Wiederanlagemanagement, das Vertrieb, Service und Produktentwicklung miteinander verzahnt. Idealerweise steht dabei nicht die kurzfristige Vertragsverlängerung im Vordergrund, sondern die langfristige Begleitung der Kundinnen und Kunden auf ihrem Weg in den Ruhestand.

Wiederanlage ist Teamarbeit – auch Vermittler sind gefragt

Trotz eines gewaltigen Potenzials bleibt die Wiederanlagequote in der Lebensversicherung deutlich zu niedrig. Das liegt nicht allein an den Produkten, sondern oft auch am fehlenden Zusammenspiel von Versicherer und Vertrieb. Denn wer Bestandskunden nicht frühzeitig anspricht und individuell begleitet, läuft Gefahr, sie an andere Anbieter zu verlieren.

Gerade hier können Vermittlerinnen und Vermittler einen entscheidenden Beitrag leisten. Sie kennen die Lebenssituation ihrer Kundschaft häufg am besten – und genießen Vertrauen. Wer diese Nähe nutzt, um rechtzeitig über Wiederanlageoptionen, Ruhestandsplanung und individuelle Lösungen zu sprechen, macht sich nicht nur unentbehrlich, sondern schaft auch echten Mehrwert für beide Seiten.

Ein gut gepflegter Bestand ist mehr als eine Verwaltungsgröße – er ist eine Vertriebschance. Versicherer und Vermittler, die diese Chance gemeinsam ergreifen, stärken nicht nur die Kundenbindung, sondern auch ihre eigene Zukunftsfähigkeit im sich wandelnden Marktumfeld.