Mit der perfekten Datenerfassung zu mehr Vertriebserfolg
Nicht von der Menge der Daten hängt der Geschäftserfolg eines Maklerbetriebes ab, sondern von ihrer Qualität. Die Basis dafür legt eine ehrliche Finanzanalyse.
Dr. Frederick Steinke, Chief Sales Officer Bridge ITS GmbH erklärt, wie die DIN-Norm „Basisfinanzanalyse für Privathaushalte“ Makler im Beratungsalltag unterstützen kann.
Die Zeiten des anfänglichen Hypes um Big Data sind vorbei. Zumindest in der Finanzberatung. Für Makler ist das eine gute Entwicklung hin zu mehr Datenqualität. Denn die Anhäufung großer, teilweise nicht überblickbarer Datenmengen behindert eher die notwendige Kontrolle über die Datenbasis.
Um einen gewinnbringenden Nutzen der Datenbasis zu ermöglichen, liegen nun ganz gezielt ausgewählte und zentral gesammelte Daten im Trend. Dies regelt nicht zuletzt die Europäische Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), die für jede Information den Grund für ihre Speicherung verlangt. Die DSGVO verhindert somit sogenannte Datensilos (parallel gespeicherte Datenmengen zu denselben Kunden oder Vorgängen).
Die Datenmengen bleiben überschaubar und strukturiert speicher- sowie auswertbar. In der Versicherungs- und Finanzvermittlung entsteht diese Datenbasis aus der Analyse der aktuellen Lebens-, Finanz- und Versicherungssituation des Kunden. Ohne diese hochwertige Datenbasis kann keine gezielte und ganzheitliche Versicherungs- und Finanzberatung sowie die anschließende Produktvermittlung realisiert werden.
Die wohl glaubwürdigste, weil neutralste und von jedem Verkaufsinteresse befreite Finanzanalyse ist die nach DIN-Norm 77230, erarbeitet von Vertretern der Finanzbranche, der Finanzwissenschaft und aus dem Verbraucherschutz. Sie bietet den Kunden die Sicherheit, dass der Berater direkt an der tatsächlichen, persönlichen Lebenssituation ansetzt und alle individuellen Notwendigkeiten in die Beratung einbezieht.
Damit verschafft sich der Makler einen Vertrauensvorsprung gegenüber Wettbewerbern und räumt Zweifel an einem bedarfs- und kundenorientierten Handeln aus. Dies begünstigt Kundenzufriedenheit und Kundenbindung und führt oft zu einer höheren Vertragsdichte pro Haushalt.
Cross-Selling-Potenziale schaffen und dadurch den Unternehmenswert nachhaltig steigern
Folgende Hauptfaktoren bestimmen den Wert des Unternehmens:
- Anzahl der Kunden
- Summe der Ertragspotenziale aller Kunden
- Bestandsfestigkeit gegenüber Wettbewerbern
- Stornoresistenz des Vertragsbestandes
- Weiterempfehlungswirkung von Kunden
- Wie kann eine Maklerfirma nun den Ertrag je Kunde erhöhen?
Indem sie Prozesse schlank gestaltet, so die Kosten in den Griff bekommt und gleichzeitig die Anzahl der Verträge je Kunde erhöht. Schlanke Prozesse verlangen eine Standardisierung
der Prozesse, durch die Kundenindividualität erst möglich wird.
Die DIN-Norm 77230 „Basisfinanzanalyse für Privathaushalte“ sowie die kommende Norm 77235 zur Finanzanalyse für gewerbliche Zielgruppen sind hier die genau passenden Lösungen. Sie verschlanken und standardisieren den sonst recht aufwendigen Analyseprozess der finanziellen Ausgangssituation messbar.
Dr. Frederick Steinke, Chief Sales Officer Bridge ITS GmbH, erklärt dazu:
Aufgrund ihrer hohen Akzeptanz beim Kunden ermöglicht die 77230er-Norm bei 42 potenziellen Finanzthemen ein Cross-Selling-Potenzial, das auf anderen Wegen nur sehr schwer zu erreichen ist.
Allein: Dazu brauchen Makler ein Zertifikat auf die korrekte Normanwendung durch das DEFINO Institut für Finanznorm.
Eine Finanzanalyse nach DIN-Norm schafft Vertrauen in Zeiten digitaler Beratung
Ein weiteres Potenzial für mehr Umsatz liegt in der Vertrauen bildenden Wirkung der Norm. Gerade in der Online-Beratung. Über Videotelefonie kann ein Makler oder ein Vermittler
die emotionale Beziehung nicht so einfach aufbauen wie im persönlichen Termin vor Ort. Eine Stärkung des fachlichsachlichen Fundaments hilft daher, das Vertrauen in der Kundenbeziehung
zu heben.
Denn für Verbraucher kommt eine genormte Finanzanalyse einem neutralen Finanzgutachten gleich. Als Basis für eine erfolgreiche Kundenbeziehung und mehr noch im Neukundengeschäft ist ein solch guter Service schwer zu toppen.
Die Datenerhebung im Rahmen der Finanzanalyse erfolgt ganz zu Beginn einer nachhaltigen Kundenbeziehung. Schon beim ersten Termin erfolgt die digitale Datenaufnahme. Alle Daten direkt digital zu erfassen, zu speichern und auszuwerten, hat für den Makler viele Vorteile. Bei der wenig aufwendigen Erfassung kann er die Daten direkt in ein eigenes MVP- oder CRM-System weiterleiten und ablegen.
Dort werden alle Daten an nur einem Ort strukturiert und nach Kunden sortiert gesammelt. Bei Bedarf sind diese jederzeit leicht auffindbar. Zudem helfen digitale Tools und Schnittstellen
dabei, die Daten mit nur einem Mausklick auszuwerten und ein verlässliches Finanzgutachten zu erstellen.
Auf Basis der digitalen Auswertung nach DIN-Norm können Berater dem Kunden notwendige und passende Versicherungs- und Finanzprodukte oder Dienstleistungen empfehlen. Auch der
Vertragsabschluss erfolgt digital.
Digitale Lösungen für interaktive Datenerfassung und -speicherung
Mittlerweile tummeln sich auf dem Markt zahlreiche Softwareanbieter für die Durchführung einer Basis-Finanzanalyse nach DIN 77230. Für den ganzheitlichen digitalen Beratungsprozess ist es erforderlich, dass Online-Beratungssoftware und DIN-Finanzanalyse in einem System integriert sind. So wird in der Software die zentrale Kundendatenbasis geschaffen, mit der Makler danach die Kundenberatung durchführen und im besten Fall auch den Vertrag abschließen.
Am selben Ort erfolgt auch die Pflege der Kundendaten. Es sollte darauf geachtet werden, dass die Daten auch per Export oder Datenschnittstelle in das eigene MVP- beziehungsweise CRM-System übertragen werden können.
Fazit
Durch die ganzheitliche Versicherungs- und Finanzberatung auf Basis einer genormten Finanzanalyse und die Nutzung daraus resultierender Cross-Selling-Potenziale ergibt sich eine langfristige Kundenbeziehung mit höherer Vertragsdichte pro Kopf oder Haushalt.
Den aus der genormten Finanzanalyse gewonnenen Vertrauensvorsprung in puncto persönlicher Beratung zu Finanzen und Versicherungen müssen Makler gegenüber Direktversicherern und Vergleichsportalen nutzen. Die Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte nach DIN 77230 schafft die nötige Datenbasis dafür.
Bilder: (1) © Вадим Пастух – stock.adobe.com, (2 + 3) © Bridge ITS GmbH
