Digitale Transformation setzt Ausschließlichkeitsvertrieb unter Druck

Die Digitalisierung und steigende Kundenerwartungen setzen den klassischen Ausschließlichkeitsvertrieb unter zunehmenden Druck. Ulla Dörfler, Prokuristin der vfm-Gruppe, erklärt im Interview mit Versicherungsbote, wie das AOplus-Modell helfen kann, Exklusivvermittlern neue Möglichkeiten und eine höhere Wettbewerbsfähigkeit zu bieten – und verweist dabei auf erfolgreiche Umsetzungen mit der Zurich und ALH-Gruppe.

Ulla Dörfler sieht im Wandel der Kundenanforderungen und der Digitalisierung einen deutlichen Paradigmenwechsel für den Ausschließlichkeitsvertrieb. Kunden verlangen mehr Flexibilität und maßgeschneiderte Lösungen, die jedoch kleinere Versicherer aufgrund eingeschränkter Produktpaletten oft nicht dauerhaft bieten können. Laut Dörfler führe dieser Druck zu Unzufriedenheit unter den Vermittlern, was die Notwendigkeit von erweiterten Vertriebskanälen verdeutliche. Mit dem AOplus-Modell der vfm-Gruppe erhalten Exklusivvermittler erstmals die Möglichkeit, ihr Angebot durch Kooperationen mit weiteren Anbietern zu diversifizieren und so den veränderten Kundenansprüchen gerecht zu werden. Die „digitale Bestands-Staubsaugerfunktion“ des Modells ermöglicht es, bestehende Fremdverträge in die Betreuung der Vermittler zu integrieren, wodurch eine umfassende Kundenbetreuung angeboten werden kann.

Praxisbeispiele: Zurich und ALH setzen auf AOplus-Modell

Dörfler betont, dass das AOplus-Modell für Versicherer flexibel anpassbar ist und sich je nach spezifischen Bedürfnissen und strategischen Zielen gestalten lässt. Die Zurich integriert das Modell eng in ihren Ausschließlichkeitsvertrieb und setzt auf eine Verzahnung mit der eigenen Vertriebssteuerung, während die ALH-Gruppe das Modell als Mehrfachagenturstruktur gemeinsam mit dem vfm-Verbund betreut. Diese erfolgreiche Implementierung zeigt, dass die Flexibilität des Modells sowohl für die Vermittler als auch für die Versicherer von Vorteil ist. Die beiden Versicherer haben erkannt, dass die breitere Produktpalette die Kundenbindung stärkt und die Zufriedenheit ihrer Exklusivvermittler steigert.

Alexander Retsch, Prokurist bei der vfm-Gruppe, äußerte sich im Interview auf Experten.de ebenfalls zur Zukunft des Ausschließlichkeitsvertriebs. Retsch betonte, dass eine umfassende Kundenbetreuung und der Zugang zu einer breiten Produktpalette entscheidend für den langfristigen Erfolg der Exklusivvermittler seien. Sowohl Dörfler als auch Retsch sind sich einig, dass die Zukunft des Ausschließlichkeitsvertriebs in der Flexibilität und der Anpassungsfähigkeit an die veränderten Kundenwünsche liegt. Die Konsolidierung im Maklermarkt biete zudem die Möglichkeit, vor Ort mit einer persönlichen Betreuung zu punkten.