Vertrieb im Wandel: Öffne dich, Ausschließlichkeit

Die Bonner Erklärung ruft Versicherern zu, ihren Ausschließlichkeits-Vertrieb zu öffnen, um Vermittlern mehr Flexibilität und Stabilität zu ermöglichen. Doch wie setzen Versicherer solche Ideen in die Praxis um?
2022 begann die ALH-Gruppe, ihren Ausschließlichkeits-Vertrieb zu Mehrfachagenturen umzuwandeln. Ziel war es, die Agenten in die Lage zu versetzen, bei Bedarf Produkte anderer Anbieter zu vermitteln. Der Grund: Wenn Produkte angepasst werden und Prämien steigen, wechseln Kunden oft zu einem Makler. Dieser übernimmt dann die gesamte Kundenverbindung. Um dies zu verhindern, bietet ALH den Vermittlern mehr Flexibilität durch den Wechsel zum Mehrfachagentenmodell.

Zurich hingegen geht - erstmal im Pilot-Versuch - einen anderen Weg. Obwohl das Unternehmen ebenfalls auf Mehrfachagenten setzt, bleibt der Ausschließlichkeits-Vertrieb ein fester Bestandteil des Geschäftsmodells. Die Vermittler dürfen Fremdprodukte nur in Ausnahmefällen anbieten, wenn Zurich selbst keine passenden Produkte hat oder bestimmte Risiken nicht abdecken kann. Der Schwerpunkt bleibt jedoch auf den Zurich-Produkten. Es handelt sich um ein „Zusatzangebot“ für den Ausschließlichkeits-Vertrieb, das die Kundenbeziehungen stärken soll, wie Zurich gegenüber Versicherungsbote betonte. Nach einer Pilotphase soll das Modell auf rund 100 Agenturen ausgeweitet werden.

ALH verfolgt somit einen radikaleren Ansatz, indem sie dem Vermittler dauerhaft mehr Freiheiten gibt. Zurich hingegen hält am traditionellen Ausschließlichkeits-Modell fest, ergänzt es aber durch eine flexible Zusatzlösung.
Beide Versicherer setzen bei der Umsetzung auf die vfm-Gruppe, die das Modell „AOplus“ zur Zukunftssicherung des Ausschließlichkeits-Vertriebs entwickelt hat.