„Der Ausschließlichkeits-Vertrieb hat nur Zukunft, wenn er sich wandelt“

Glauben Sie, dass der klassische Ausschließlichkeits-Vertrieb in Zukunft bestehen bleibt?

Ich bin davon überzeugt, dass der klassische Ausschließlichkeits-Vertrieb dann eine Zukunft hat, wenn er sich an die sich ändernden Bedürfnisse der Kunden anpasst. Daher glaube ich, dass dieser Vertriebszweig langfristig nur dann bestehen kann, wenn er eine Rundumkundenbetreuung ermöglicht. Dies können gerade kleinere Versicherer aufgrund ihrer z.T. eingeschränkten Produktpalette nicht dauerhaft gewährleisten. 
Aus diesem Grund haben wir unser Projekt Zukunft Ausschließlichkeit aufgesetzt. Aus meiner vorherigen Tätigkeit bei einem Versicherer kannte ich die Probleme der Ausschließlichkeitsvermittler und habe so gemeinsam mit der Geschäftsführung der vfm-Gruppe das Konzept einer umfassenden Lösung für diesen Vertriebszweig erarbeitet.



Wie bewerten Sie den Trend hin zu größeren Vermittlereinheiten durch Bestandsnachfolgen und Integrationen, und wie wirkt sich dies auf den Ausschließlichkeits-Vertrieb aus?

Dies hat verschiedene Auswirkungen. Die Konzentration im Maklermarkt bewirkt m.E. zunehmend, dass gerade Privatkunden, die sich eine Beratung vor Ort wünschen, ihren Bedarf im Maklersegment nicht mehr gedeckt sehen. Darin sehe ich eine Chance für die Ausschließlichkeit. Gleichzeitig werden die Ansprüche der Kunden an Leistung und Preisgestaltung der Versicherungslösungen auch durch den Vergleich im Internet höher. Daher ist auch im Bereich der Ausschließlichkeit ein Trend zu größeren Vermittlereinheiten erkennbar. Diese stellen andere Anforderungen an die Gesellschaften und fordern daher konkurrenzfähige Produktlösungen, die ein Versicherer alleine heute am Markt nicht mehr bieten kann. In den Konsolidierungen steckt also die Chance mit Beratung vor Ort zu punkten, wenn die Ausschließlichkeit über die richtigen Angebote verfügt und eine Rundumbetreuung anbieten kann.



Warum ist die Öffnung des Exklusiv-Vertriebs in Ihren Augen ein zukunftsträchtiger Schritt?

Aufgrund unserer langjährigen Erfahrungen mit dem Umstieg aus der Ausschließlichkeit kennen wir die Gründe für den Wechsel von Ausschließlichkeitsvermittlern in die Maklerschiene sehr genau. Einer der wichtigsten Punkte sind die fehlenden Produkte, um die immer anspruchsvolleren Kunden dauerhaft für sich zu gewinnen und zu halten.

Wenn eine Agentur in Zukunft mit ihren Stärken Kundennähe und persönliche Beziehung punkten will, benötigt sie trotzdem auch eine breite Produktpalette, um marktfähige Lösungen anbieten zu können. 



Wie unterscheiden sich die Modelle von Alte Leipziger und Zurich, die beide mit der vfm-Gruppe umgesetzt werden?

Die Bedürfnisse und Konstellationen der beiden Gesellschaften und Vermittlerorganisationen sind nicht direkt miteinander vergleichbar. Über unsere verschiedenen Vertriebskanäle und Dienstleistungsbausteine können die jeweiligen Gesellschaften individuelle Maßanzüge für ihre Anforderungen mit uns umsetzen. 



Wem gehören dabei die Bestände?

Grundsätzlich „gehören“ in allen Vertriebswegen, die nicht den Maklerstatus betreffen, die Bestände immer den Versicherern. Dies gilt von daher auch für die beiden hier genannten Modelle. 



Welche Rückmeldungen erhalten Sie von Vermittlern, die das AOplus-Modell nutzen? Wie verändert sich deren Arbeitsalltag und Marktposition?

Wir erhalten begeisterte Rückmeldungen. Die Kollegen können endlich Kundenverbindungen “vervollständigen”, die sie seit Jahren pflegen. Im Neugeschäft müssen sie nicht mehr bestimmte Bereiche ausblenden, sondern können umfassende Lösungen bieten. Im Arbeitsalttag bedeutet dies sicherlich am Anfang ein Umlernen, da sich der Vermittler mit den neuen Möglichkeiten befassen muss. Hier erhalten wir insbesondere viel Zuspruch für den geleisteten, qualifizierten fachlichen Support.



Erfolg ruft auch Nachahmer auf den Plan. Haben Sie schon Versuche gesehen, Ihr Modell zu kopieren?

Es gibt verschiedene bestehende Ventillösungen am Markt. Diese fokussieren sich nach meiner Wahrnehmung vor allem auf die technische Anbindung und Abwicklung. Bisher habe ich noch kein Modell gesehen, das unsere Vorstellung von Unterstützung und die Idee der Entwicklung der Agenturen zur ganzheitlichen Kundenbetreuung vergleichbar abbildet. Aufgrund unserer jahrzehntelangen Erfahrung in diesem Spannungsfeld und im Bereich der tiefgehenden persönlichen und fachlichen Vermittlerunterstützung gehe ich auch nicht davon aus, dass dies so schnell passieren wird.