Stornohaftung: Altersvorsorgereform schafft neuen Konflikt um Vergütung

Mit der Reform der privaten Altersvorsorge soll ab 2027 nicht nur die Produktwelt vielfältiger werden. Auch der Wechsel zwischen Anbietern wird erleichtert. Was den Wettbewerb um Kunden stärken soll, könnte allerdings Folgen für die Vergütung im Versicherungsvertrieb haben. BaFin-Exekutivdirektorin Julia Wiens hat in einem Interview der Finanzaufsicht auf ein daraus entstehendes Refinanzierungsrisiko hingewiesen. Wechseln Bestandskunden mit ihrem Kapital zu einem anderen Anbieter, kann dies bei Lebensversicherern zu Mittelabflüssen und zusätzlichem Liquiditätsbedarf führen. Hinzu kommt eine Besonderheit der neuen geförderten Altersvorsorge: Die angesetzten Abschluss- und Vertriebskosten müssen künftig gleichmäßig über die gesamte Ansparphase verteilt werden. Das steht nach Einschätzung der BaFin in einem Spannungsverhältnis zu den in der Lebensversicherung verbreiteten Einmalprovisionen.

BaFin: Fünf Jahre könnten nicht mehr ausreichen

Das Problem entsteht, wenn ein Versicherer bei Vertragsabschluss eine Provision zahlt, der Kunde den Vertrag jedoch beendet oder zu einem anderen Anbieter wechselt, bevor diese Ausgabe über die einkalkulierten Kosten refinanziert werden konnte. Zur Begrenzung dieses Risikos vereinbaren Lebensversicherer Stornohaftungszeiten mit Vermittlern. Üblich sind bislang fünf Jahre. Ob dieser Zeitraum unter den neuen Bedingungen weiterhin genügt, stellt Wiens infrage: „Bisher ist bei Lebensversicherern ein Stornohaftungszeitraum von fünf Jahren üblich. Das wird der neuen Risikolage unter Umständen nicht gerecht.“ Versicherer müssten Einmalprovisionen sowohl hinsichtlich ihrer Höhe als auch der Dauer der Stornohaftung ausreichend vorsichtig festlegen. Gleichzeitig dürften die einkalkulierten Kosten nicht so hoch ausfallen, dass der angemessene Kundennutzen des Produkts gefährdet werde. Eine konkrete Verlängerung der Stornohaftungszeit oder eine neue Mindestdauer hat die BaFin damit allerdings nicht angekündigt. Wiens beschreibt vielmehr Anforderungen, die sich aus Sicht der Aufsicht aus der veränderten Risikolage für die Versicherer ergeben.

BVK warnt vor zusätzlicher Belastung des Vertriebs

Beim Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) stoßen die Aussagen dennoch auf deutlichen Widerstand. Der Verband spricht bereits von einer „BaFin-Forderung nach längerer Stornohaftung“. BVK-Präsident Michael H. Heinz bezeichnet eine Verlängerung als „völlig falsches Signal“. Die fünfjährige Stornohaftung stelle bereits heute eine erhebliche Unsicherheit und Belastung für Vermittler dar. Eine weitere Ausdehnung würde nach Ansicht des BVK insbesondere kleine und mittelständische Vermittlerbetriebe treffen und die Attraktivität des Berufs schwächen. Die Altersvorsorgereform dürfe nicht „auf dem Rücken des Versicherungsvertriebs finanziert werden“, argumentiert Heinz. Damit rückt der BVK vor allem die Verteilung des finanziellen Risikos zwischen Versicherern und Vermittlern in den Mittelpunkt.

AfW warnt vor einem neuen Fehlanreiz

Auch der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung sieht eine längere Stornohaftung kritisch. Anders als der BVK spricht der Verband jedoch von „Überlegungen zu längeren Stornohaftungszeiten“ und verweist darauf, dass Wiens die bisher üblichen fünf Jahre angesichts der neuen Rahmenbedingungen lediglich infrage gestellt hat. Inhaltlich setzt der AfW an einem weiteren Punkt an. Die Altersvorsorgereform soll Anbieterwechsel erleichtern und gleichzeitig verhindern, dass Vergütungsinteressen einer am Kundeninteresse orientierten Beratung entgegenstehen. Eine verlängerte Stornohaftung könnte nach Auffassung des Verbandes jedoch selbst einen solchen Interessenkonflikt erzeugen.
„Wenn ein Vermittler bei einem für den Kunden sinnvollen Anbieterwechsel noch nach vielen Jahren mit der Rückzahlung seiner Vergütung rechnen müsste, schafft man genau den falschen wirtschaftlichen Anreiz“, erklärt Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand des AfW. Wer vergütungsgetriebene Beratung verhindern wolle, solle keine Regelungen etablieren, die neue Vergütungsanreize gegen einen Anbieterwechsel schaffen könnten.
Damit dreht der AfW das Argument der Finanzaufsicht gewissermaßen um: Eine längere Stornohaftung könnte zwar das Refinanzierungsrisiko des Versicherers reduzieren, zugleich aber für den Vermittler einen finanziellen Anreiz schaffen, einen Wechsel des Kunden zu vermeiden.

Wer trägt das Refinanzierungsrisiko?

Dahinter steht eine grundsätzliche Frage über die künftige Verteilung der Kosten. Der AfW verweist darauf, dass Versicherungs- und Depotlösungen durch die Reform bewusst stärker miteinander in Wettbewerb gestellt werden. Zusätzliche Belastungen allein für den Versicherungsvertrieb könnten diesen Wettbewerb verzerren. Wenn Versicherer Abschlussvergütungen vorfinanzieren, müssten dafür tragfähige Vergütungs- und Refinanzierungsmodelle entwickelt werden, fordert Wirth. „Das unternehmerische Refinanzierungsrisiko darf nicht einfach auf den unabhängigen Vertrieb verlagert werden.“ Die Diskussion berührt damit nicht nur die Frage, ob fünf Jahre künftig noch als angemessene Stornohaftungszeit gelten können. Sie reicht bis zur Konstruktion der Vergütungsmodelle für die neue geförderte Altersvorsorge.

Auch bestehende Riester-Verträge geraten in den Blick

Der mögliche Interessenkonflikt endet zudem nicht bei Neuverträgen. Wiens erinnert ausdrücklich daran, dass Vermittler auch bei bestehenden Riester-Verträgen nach Ablauf der Stornohaftungszeit in der Beratungspflicht bleiben. Eine Empfehlung zum Wechsel dürfe deshalb weder davon abhängen, dass für den bestehenden Vertrag keine weitere Vertriebsvergütung mehr gezahlt wird, noch dürfe ein sinnvoller Wechsel unterbleiben, weil mit dem Altvertrag weiterhin eine Vergütung verbunden ist. Maßgeblich müsse das Kundenbedürfnis bleiben.

Damit zeichnet sich bereits der nächste Konflikt der Altersvorsorgereform ab: Die neue Produktwelt soll Wechsel erleichtern und Vergütungsinteressen aus der Beratung heraushalten. Wie Provisionen und Stornohaftung ausgestaltet werden, entscheidet jedoch mit darüber, welche wirtschaftlichen Anreize Vermittler und Versicherer künftig tatsächlich haben.