Cross-Selling

In Zeiten stagnierender Neugeschäftszahlen und hoher Leistungsabfüsse rückt der Versicherungsbestand zunehmend in den Fokus strategischer Überlegungen. Das gilt insbesondere für die Lebensversicherung: Dort schlummern ungenutzte Chancen, die Erträge stabilisieren und die Kundenbindung stärken könnten – wenn Versicherer systematisch auf Wiederanlage setzen würden. Der Text erschien zuerst im expertenReport 05/2025.

Die Zurich Gruppe Deutschland weitet die Zusammenarbeit mit dem Beratungs- und Technologieunternehmen WTW aus und nutzt künftig dessen Pricing-Plattform „Radar Live“. Ziel ist es, die betriebliche Effizienz im Kfz-Geschäft zu steigern, das Underwriting zu optimieren und die Flexibilität bei Preisentscheidungen zu erhöhen.

WhatsApp ist längst der dominierende Kommunikationskanal in Deutschland – über 80 % der Bevölkerung nutzen den Messenger täglich. Doch gerade im Versicherungsvertrieb wird er bisher kaum genutzt. Datenschutzbedenken, fehlende Nachvollziehbarkeit und mangelnde Integration in bestehende Maklersysteme haben viele Makler zögern lassen.

Möchten Versicherer Chancen in Vertriebserfolge ummünzen, müssen sie sich mit dem Kaufverhalten der Gen Z und der Millennials beschäftigen. Simon-Kucher hat das Kaufverhalten junger Kunden beim Erstabschluss sowie bei Folgeabschlüssen untersucht und Erfolgsfaktoren für die Kundengewinnung identifiziert.

Opt-in-Verfahren zahlen sich aus - trotz komplexer Details. Denn sie schaffen nicht nur eine smarte Verbindung zu den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden, sie helfen auch dabei bislang ungenutzte Cross-Selling-Potenziale zu heben und damit die Kundenbeziehung zu intensivieren.

Bei der Kundenbindung und beim Cross-Selling bleiben die Versicherer in Deutschland weit hinter ihren Möglichkeiten zurück. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Umfrage der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Demnach haben nur 26 Prozent aller Kunden ihre Versicherungen bei einem Anbieter gebündelt. Im Vergleich zur Erhebung im Jahr 2018 bleibt die Cross-Selling-Quote damit weiterhin auf einem niedrigen Niveau.

Die Netfonds Sparte betriebliche Versorgungssysteme (bVS) erzielte im vergangenen Jahr das beste Ergebnis seit ihrer Gründung mit einem Umsatzwachstum von 70 Prozent und wurde ebenfalls stärkste Sparte im Versicherungsbereich. Im Jahr 2018 wurde aus dem Bereich bAV (betriebliche Altersvorsorge) der ganzheitliche Beratungsansatz bVS.