Gewerbekunden? Lieber nicht!

Das klassische Bild des "Bauchladenmaklers" hat ausgedient. Immer mehr Vermittlerinnen und Vermittler konzentrieren sich auf ausgewählte Sparten – und lassen das Gewerbegeschäft dabei bewusst links liegen. Das zeigt die jüngste Ausgabe des AfW-Vermittlerbarometers: Rund 20 Prozent der befragten Vermittler geben an, keine gewerblichen Versicherungen mehr zu vermitteln. Der Grund ist klar: Die Betreuung von Gewerbekunden wird als zunehmend aufwändig und ineffizient wahrgenommen.

Vor allem die Produktkomplexität, ein hoher Beratungsaufwand und mangelhafte Schadensregulierung schrecken viele Vermittlerinnen und Vermittler ab. In der aktuellen Umfrage sehen nur noch wenige Teilnehmende keine besonderen Hürden im Gewerbegeschäft – ein deutlicher Rückgang im Vergleich zu früheren Erhebungen.

Franziska Geusen, Vorständin des AfW und selbst Maklerin mit Fokus auf Gewerbekunden, beobachtet eine deutliche Serviceverschlechterung bei vielen Versicherern: „Früher konnte man im persönlichen Austausch unkompliziert maßgeschneiderte Lösungen für Unternehmen entwickeln. Heute dominieren standardisierte Produkte und anonyme Hotlines – auch im Gewerbebereich.“ Der zunehmende Abbau direkter Ansprechpartner, etwa von Underwritern, erschwere die individuelle Betreuung weiter.

Die qualitativen Kommentare aus der Umfrage unterstreichen diesen Trend. So berichten Teilnehmer von "grottenschlechten Schadenbearbeitungszeiten" und fehlendem Außendienst-Support. Besonders oft wird auf die abnehmende Erreichbarkeit hingewiesen: E-Mails blieben unbeantwortet, telefonische Anfragen würden nicht angenommen. Wo im Vorjahr noch vielfach Kooperationen mit spezialisierten Maklern genannt wurden, überwiegen 2024 kritische Stimmen zum Betreuungsaufwand.

Dabei bietet genau dieser Punkt auch eine Chance für Versicherer: Wer im Gewerbebereich wachsen will, kann sich mit konsequenter Serviceorientierung deutlich abheben. „In vielen Bereichen können Risikotträger vor allem im kleinen und mittleren Gewerbesegment eine auskömmliche Marge generieren. Wer es schafft, hier als echter Partner aufzutreten, kann enormes Wachstumspotenzial erschließen“, sagt Franziska Geusen. Vor allem jüngere Vermittlerinnen und Vermittler seien offen für das Gewerbegeschäft – sofern sie Unterstützung erhalten.

Das AfW-Vermittlerbarometer wurde im Oktober und November 2024 online durchgeführt. 1.173 Vermittlerinnen und Vermittler nahmen teil, über 88 Prozent davon mit Erlaubnis nach §34d GewO. Rund 62 Prozent der Befragten sind keine AfW-Mitglieder – das Ergebnis der Umfrage hat also weit über den Verband hinaus Aussagekraft.