Erfolg durch einheitliche Prozesse

Oftmals scheitern Berater an der Organisation und Strukturierung ihrer Arbeitsprozesse, die häufig reaktiv und dadurch zeitraubend ablaufen. Ein ganzheitlicher Beratungsansatz, der einem strukturierten Ablauf folgt, bietet dagegen enormes Potenzial.

• „Guten Tag, mein Bruder hat bei Ihnen eine sehr günstige Kfz-Versicherung abgeschlossen. Können Sie mir auch mal ein Angebot rechnen?“
• „Wir sind umgezogen, ändern Sie bitte die Versicherungssumme in unserer Hausratversicherung.“
• „Bieten Sie auch Krankenzusatzversicherungen an, die eine professionelle Zahnreinigung übernehmen?“

Wer kennt sie nicht – Anfragen, die so oder ähnlich formuliert bei Maklern ankommen! Solche Anfragen sind sogar ganz willkommen, versprechen sie doch schnellen, einfachen Umsatz und vielleicht sogar einen heiß begehrten Neukunden. Ganz besonders lukrativ wird die Anfrage aber erst dann, wenn der Makler oder die Maklerin das volle Potenzial auch ausnutzen würde.

Doch in der Praxis versuchen die meisten, an das Kfz-Angebot lediglich noch eine Unfallversicherung oder den Verkehrsrechtsschutz anzuhängen, mit der  Erhöhung der Hausratversicherung eine Glasversicherung schmackhaft zu machen, und wer die Zahnreinigung möchte, kann ganz gewiss auch die hochwertige Absicherung für Zahnersatz gebrauchen.

Das war es aber auch schon. Ob der Kunde nicht noch viel größere Bedarfe hat, bleibt überwiegend unerforscht. Cross-Selling sollte schlank, zeitsparend und planbar organisiert sein. Allzu oft führen solche Beratungssituationen zu Beständen, die durchsiebt sind von Kundenverbindungen mit nur einem oder wenigen Verträgen. Jeder Makler, jede Maklerin möge sich doch selbst die Frage stellen: Wer hat denn die ein bis 15 weiteren Verträge eines Haushalts? Die Antwort: Sie sind beim Wettbewerber. Die Bindung zwischen Kunde und Finanzdienstleister bleibt schwach.

Mit standardisierten Systemen zu mehr Effizienz

Die reaktive Arbeitsweise ist leider weitverbreitet und oft fehlt es an Zeit und den richtigen Ideen, um aus dieser Spirale auszubrechen. Produktgetriebene Aktionsverkäufe entwickeln kaum Durchschlagskraft. Ein gut durchdachtes System kann jedoch – auch für langjährig erfahrene Vermittler – die Lösung dieser Probleme sein. Systematisch strukturierte Arbeitsabläufe entfalten immer dann Wirkung, wenn sie einheitlichen Standards folgen.

Sinn und Zweck solch standardisierter Abläufe sind eine höhere Effizienz, Kostenreduktion, Zeitersparnis sowie reproduzierbare Erfolge. Für die Finanz- und Versicherungsbranche gibt es ein solches System bereits. Die Rede ist selbstverständlich von der ganzheitlich konzipierten Basisfinanzanalyse für Privathaushalte nach DIN 77230.

Dieser übergeordnete Standard lässt sich leicht in den Beratungsablauf integrieren. Gleich, ob nachfolgend zu einem Beratungsthema oder als vorangestellter Prozess für die ganzheitliche Erstberatung: Die Menschen in Deutschland schätzen DIN-genormte Produkte und Dienstleistungen. Sie genießen durch die Assoziation mit  bekannten, sinnvollen und alltäglichen Dingen, wie bei einem DIN-A4-Blatt Papier oder Treppenstufen mit den immer gleichen Maßen, ein hohes Maß an Vertrauen und vermitteln zusätzlich ein Gefühl von Qualität und Sicherheit.

Mit diesem Vertrauensvorschuss im Rücken kann der systematische Einsatz der DIN-Analyse den Arbeitsalltag eines jeden Beraters nachhaltig positiv verändern. Die Suche nach Neukunden wird weniger wichtig, da der Einsatz der DIN-Analyse mit einer entsprechend zertifizierten Software den eigenen Bestand erheblich ausweiten kann. Sie kann die Vertragsquote durch den immer gleichen Beratungsprozess in DIN-geprüfter Qualität signifikant erhöhen.

Die Folge ist eine Bestandsveredelung in Form einer deutlich dichteren Vertragsstruktur je Haushalt. Zusätzlich verstärkt sich die Kundenbindung und der Berater wird zum ersten Ansprechpartner bei allen Fragen zu Finanzthemen und Versicherungsschutz. In der Folge steigt die Weiterempfehlungsquote. Dauerhafte Umsatzsteigerungen sind die logische Konsequenz.

Der gesamte Prozess bringt aus Beratersicht zusätzlich den Vorteil mit sich, dass bei standardisierter Vorgehensweise nach DIN 77230 eine Qualitätssicherung und die damit verbundene Minimierung von Haftungsrisiken quasi inkludiert sind.

Struktur und Skalierung für ein nachhaltiges Geschäft

Die Grundlage zur Umsetzung eines derartig strukturierten Arbeitsprozesses bilden – wie bei jeder ganzheitlich orientierten Beratung – personenbezogene Daten und Informationen
zu bestehenden Verträgen, Anlagen, Darlehen et cetera des zu analysierenden Haushalts.

Um diese Daten DIN-konform auswerten und analysieren zu lassen, greifen Finanzdienstleister auf spezielle, zertifizierte Software wie den FinanzPlaner Online zurück.

Durch die Verwendung eines solch modernen, sogar webbasierten Programms entsteht ein einheitlicher Hybrid-Prozess, der menschliche Beraterkompetenz und digitale Datenprozesse
optimal miteinander verbindet. Die sich mit der Zeit entwickelnden softwarebasierten Routinen führen langfristig zur Reproduzierbarkeit, sprich Skalierung, der Vorgänge.

Dem Berater wird weiterhin eine Orientierung auf gewisse Kunden-und Zielgruppen ermöglicht, was zur Spezialisierung im gewählten Segment führt.

Der Makler oder die Maklerin  erreicht einen erheblichen Reputationsgewinn in der Abgrenzung zu Mitbewerbern. Daraus resultieren gewaltige betriebswirtschaftliche Vorteile, die sich dank Zeitersparnis, Kostensenkung und erhöhtem Umsatzvolumen letztendlich in steigendem Gewinn widerspiegeln.

Heute ist für den Einsatz der Basisfinanzanalyse nach DIN 77230 sogar der Qualifikationsbeweis einer Beraterzertifizierung durch das Defino-Institut möglich. Zumal ein Zertifikat mit den drei Buchstaben DIN auch werblich sehr förderlich ist.

Der zukunftsorientierte Finanzdienstleister, der seinen Bestand hochwertig veredeln möchte, anstatt sich im Verdrängungswettbewerb dem erbitterten Kampf gegen Onlinepreisvergleicher
zu stellen, wird auf ein strukturiertes und nachhaltiges Beratungskonzept wie die Basisfinanzanalyse setzen.

 

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