INTER: „Schema F gibt es nicht mehr.“

Der Maklermarkt ist ständig in Bewegung, die Anforderungen ändern sich fortlaufend. Wie halten Sie als mittelständischer Versicherer mit dieser Entwicklung Schritt?

Michael Schillinger: Es ist in der Tat ein fortlaufender Prozess, den wir ganz genau beobachten. Was man auf jeden Fall feststellen muss: Insgesamt hat in den vergangenen Jahren eine Professionalisierung des Marktes stattgefunden. Neben der fortschreitenden Regulierung nimmt auch der Anspruch des Maklers an sich selbst stetig zu. Dies bedingt, dass Makler veränderte Anforderungen an die Versicherungsunternehmen haben – und natürlich auch umgekehrt. Das, was gestern noch gut war, genügt in unserer schnelllebigen Welt heute oder morgen den Anforderungen vielleicht nicht mehr. Ganz wichtig: Auch die Ansprüche der Kunden wandeln sich. Makler müssen heute mehr denn je einen individuellen Beratungsansatz wählen. Schema F gibt es nicht mehr.
Diese Entwicklungen fordern uns alle heraus. Ganz gleich ob eine Maklerin oder ein Makler eine Direktanbindung an uns hat oder über einen Pool, Vertriebsgesellschaften oder Verbünde bei uns Geschäft einreicht: Uns ist es wichtig, unsere Prozesse optimal an die verschiedenen Vermittlertypen anzupassen, sodass sie bestmöglich bedient werden. Das gilt sowohl für die Produkte als auch für den Service und die Betreuung.

Was bedeutet dann für Sie eine gute Maklerbetreuung?

Andreas Bahr: Das heißt für uns, die jeweiligen Anforderungen der Vermittler – und damit die Kundenbedürfnisse – so zu bedienen, dass ein Makler die INTER in die Angebotsauswahl für seinen Kunden einbezieht. Hier geht es einerseits um das richtige Produktangebot, um ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis sowie um unser Know-how, das in den Produkten hinterlegt ist. Andererseits geht es darum, auf individuelle Maklerbedürfnisse einzugehen. Zum Beispiel in der speziellen Unterstützung eines Zielgruppenmaklers für Krankenversicherung: Der Makler bekommt natürlich nicht nur das Produkt, sondern er kann sich mit seinen Fragen auch an unsere Maklerreferenten wenden. Außerdem bieten wir Schulungen an.
Darüber hinaus geht es bei guter Maklerbetreuung um gute Serviceprozesse, die Faktoren wie Schnelligkeit und Erreichbarkeit einschließen.

Das sind ja eine Menge Anforderungen, denen Sie da gerecht werden wollen …

Andreas Bahr: Ja, das ist richtig. Und es ist uns bewusst, dass wir nur einer von vielen Playern am Markt sind. Umso wichtiger ist es, Vermittlern klar zu kommunizieren, dass die INTER in dem jeweiligen Produkt der richtige Partner ist. Wir bieten neben den standardisierten Angeboten auf Nachfrage auch individuelle Lösungen an. Diese decken spezifische Produktanforderungen ab, bis hin zu Sonderkonzepten. Und natürlich muss es darüber hinaus immer unser Anspruch sein, uns bei den Services vom Wettbewerb abzuheben.

Wie heben Sie sich denn vom Markt ab?

Andreas Bahr: Unser Service fußt auf mehreren Säulen. Das ist zum einen unser Vertriebsservice für Nachfragen und spezielle Angebote sowie zum anderen im täglichen Austausch die Kolleginnen und Kollegen in der Maklerbetreuung. Außerdem stellen wir unsere Online-Vertriebsservices und schließlich ein umfassendes Webinar-Angebot, das kontinuierlich ausgebaut wird, zur Verfügung. Wir sind sicher, mit diesem attraktiven Gesamtpaket die Vermittler bestmöglich zu unterstützen und ihre Bedürfnisse abdecken zu können.

Welche Themen erwarten Makler bei den angesprochenen Webinaren?

Andreas Bahr: Dabei geht es um Produkte, Vertriebsansätze und gesetzliche Rahmenbedingungen. Hierbei steht auch im Mittelpunkt, den Makler zu verschiedenen aktuellen Themen, Trends und Urteilen mit Beratungsrelevanz zu informieren, um ihn optimal für seine Kundengespräche vorzubereiten.
Thematisch bieten wir unter anderem Zielgruppenseminare für die Beratung von Medizinerinnen und Medizinern an. Weiterhin wurden zahlreiche Seminare konzipiert, in denen es speziell um Produkte geht – das reicht zum Beispiel in der Sparte Kranken von der Vollkrankenversicherung über die stationäre Zusatzversicherung bis hin zum Krankentagegeld. Neben dem produktspezifischen Angebot wollen wir unseren Vermittlern auch Vertriebsansätze liefern – wie zum Beispiel in der Generationenberatung.
Schließlich haben wir noch einige ergänzende Seminare im Angebot, bei denen nicht der Vertrieb, sondern das persönliche Wohlbefinden des Maklers im Mittelpunkt steht. Im Fokus stehen beispielsweise Themen wie individuelles Zeitmanagement oder „Wie geht man entspannt ins Wochenende?“.
Kurzum: Wir möchten dem Makler ein attraktives Gesamtpaket bieten, das es so am Markt kein zweites Mal gibt. Dazu werden wir weiterhin Trends aufspüren, Vertriebschancen identifizieren, unser Produktportfolio anpassen und zugleich unsere Services weiter ausbauen.

Um die Anforderungen bestmöglich zu erfüllen, wurde auch Ihre strukturelle Aufstellung etwas nachjustiert …

Andreas Bahr: Richtig. Auf Basis der Markt- und Vertriebsanforderungen wurde unsere Organisationsstruktur geschärft. Unser bundesweites Geschäftsgebiet ist in Nord und Süd unterteilt und hier haben wir je eine Regionalleitung mit einem Team installiert. Zum jeweiligen Team gehören Key-Account-Manager, die für Pools, Vertriebsgesellschaften und Verbünde zuständig sind. Die Betreuung in der Fläche erfolgt regional über Maklerbetreuer.
Key-Account-Management und Maklerbetreuung arbeiten im Team vor Ort zusammen. Sie haben gute Basiskenntnisse in unseren angebotenen Sparten Kranken, Leben und Komposit. Sie können unser Produktangebot in der Differenzierung gegenüber dem Marktangebot klar kommunizieren. Flankierend werden sie durch Maklerreferenten unterstützt – unsere Spezialisten in den Sparten. Sie sind persönliche Ansprechpartner bei tiefer gehenden Fragen sowie für Zielgruppen- und Spezialmakler.
Damit die Anforderungen in den Betriebsprozessen bestmöglich verarbeitet werden, haben wir ein sogenanntes Vertriebsassistenten-Team. Das nimmt Vertriebs- und Vermittleranforderungen auf, leitet sie an die zuständigen Fachabteilungen zur Bearbeitung weiter und spielt die Ergebnisse wieder zurück in den Markt.
Das Herzstück in unserer Aufstellung ist unser Vertriebsservice. Diesen können die Vermittler für allgemeine Anfragen sowie Angebotsanfragen – hier geht es vor allem um Sonderkonzepte – direkt kontaktieren.