Rabatte in der Assekuranz: Vom Rendite-Killer zum Vertriebs-Turbo

Es besteht Handlungsbedarf in der Assekuranz beim Thema Rabatte: „Sie werden im Vertrieb oft zu großzügig und ohne klaren Plan vergeben“, sagt Dirk Schmidt-Gallas, Senior-Partner und Leiter der globalen Insurance-Practice bei Simon-Kucher. „Das kann sich kein Versicherer mehr leisten. Zu groß ist der Kostendruck – insbesondere in den Sparten Kfz- und Wohngebäudeversicherung, wo zunehmende Extremwetterereignisse und die zuletzt wieder gestiegene Inflation für Belastungen sorgen“, so Schmidt-Gallas. Gefragt sind nach Ansicht des Experten jetzt smarte Rabattstrategien, um die Wettbewerbsfähigkeit zu sichern, die Profitabilität zu steigern und den Vertrieb zu unterstützen.

Um schnell Optimierungen zu realisieren und die Profitabilität zu sichern, empfiehlt Schmidt-Gallas Versicherern kurz-, mittel- und langfristig vor allem die drei folgenden Maßnahmen:

1. Kurzfristig: Transparenz schaffen und Rahmenverträge auf den Prüfstand stellen
   Im ersten Schritt geht es laut Schmidt-Gallas darum, Transparenz im Rabatt-Dschungel zu schaffen: Welche Rabatte gibt es aktuell? Welche Kombinationen liegen dabei vor? Und wie sieht die bestehende Rabattvergabe-Logik aus? In vielen Fällen lohne sich ein Blick in die Rahmenverträge, weil sich die Situation der Versicherten immer wieder ändern könne. Um sicherzustellen, dass sie nach den aktuellen Maßstäben kostendeckend sind, gehörten zudem Kooperationsrabatte auf den Prüfstand. „Versicherer, die diese Rabatte unter die Lupe nehmen und – falls nötig – schnell Anpassungen vornehmen, können in puncto Kosteneinsparung Quick-Wins erzielen und ihre Profitabilität erhöhen“, betont Schmidt-Gallas.
2. Mittelfristig: Kampagnenrabatte analysieren und die Effektivität steigern
   Mittelfristig sollten die Versicherer außerdem die Rabatte, die im Rahmen von Marketing- und Werbekampagnen gewährt werden, analysieren: Konnte durch die Rabatte mehr verkauft werden? Und war die Kampagne überhaupt wirksam? Nur so können die Effektivität und das Monetarisierungspotenzial bewertet werden. „Doch ein solches Tracking-Verfahren gibt es häufig noch nicht. Umso wichtiger, dass die involvierten Abteilungen eine gemeinsame Strategie finden – Silodenken ist hier fehl am Platz“, sagt Schmidt-Gallas.
3. Langfristig: Den Vertrieb einbinden und Anreizsysteme mit der Rabattvergabe verknüpfen
   Langfristig sollten Versicherer die Anreizsysteme für den Vertrieb enger mit der Rabattvergabe verknüpfen – etwa durch Boni für eine zurückhaltende Rabatthandhabung. Dabei ist es nach Ansicht von Schmidt-Gallas entscheidend, die vertraglichen Grundlagen der Zusammenarbeit zwischen Versicherungen und Vertrieb so anzupassen, dass eine gezielte Steuerung der Rabatte ermöglicht wird. Technische Lösungen wie Gamification-Elemente oder Schieberegler könnten dabei helfen, dem Vertrieb die Auswirkungen der Rabattentscheidungen unmittelbar zu verdeutlichen. „Auch wenn die menschliche Entscheidungsfindung im Mittelpunkt steht, kann etwa der Einsatz von KI-Tools außerdem dazu beitragen, relevante Informationen zur Rabattvergabe bereitzustellen“, erklärt Schmidt-Gallas. „In jedem Fall sollten die Rabattvergabe nach Bauchgefühl, die Gewährung von Rabatten in den oft üblichen Fünf-Prozent-Schritten und Rabatte mit der Gießkanne der Vergangenheit angehören.“

Fazit: Rabatte sind ein nützliches Instrument im Wettbewerb, müssen aber strategisch und kontrolliert eingesetzt werden, um langfristig die Profitabilität eines Versicherers zu sichern. Ein durchdachtes Rabattmanagement vermeidet unnötige Verluste und erhöht gleichzeitig die Kundenzufriedenheit.