Bei der Kundenbindung und beim Cross-Selling bleiben die Versicherer in Deutschland weit hinter ihren Möglichkeiten zurück. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Umfrage der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Demnach haben nur 26 Prozent aller Kunden ihre Versicherungen bei einem Anbieter gebündelt. Im Vergleich zur Erhebung im Jahr 2018 bleibt die Cross-Selling-Quote damit weiterhin auf einem niedrigen Niveau.
Weil für die Versicherer die Neukundengewinnung wesentlich mehr Aufwand bedeute als der Ausbau des Geschäfts mit bestehenden Kunden, können es sich Versicherer nicht leisten, das Potenzial beim Cross-Selling ungenutzt zu lassen, weiß Frank Gehrig, Partner in der Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher. Und dieses Potenzial sei immens.
90 Prozent der Befragten gaben an, dass sie sich vorstellen können, alle Versicherungen bei einem Anbieter abzuschließen, sofern die Angebote ihren Vorstellungen entsprechen. Unterschiede zwischen Personen unterschiedlicher Altersgruppen sind dabei marginal. Junge Menschen sind nicht weniger gewillt, alle Versicherungen bei einem Anbieter zu binden als ältere Menschen.
Wenig Potenzial bei Kunden über 35 Jahren
Das Alter spiele allerdings eine große Rolle, wenn es um das Zeitfenster im Leben der Kunden gehe, in dem Anbieter sie an sich binden und ihr Wegbegleiter in puncto Versicherungen werden können, berichtet Carsten Mangels, Partner in der Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher. Denn die Umfrage zeige, dass die Kunden bereits mit 35 Jahren einen Großteil ihrer Versicherungen abgeschlossen hätten. Die Kundenbindung sollte deshalb mit dem ersten Versicherungsabschluss beginnen, rät Mangels.
Entscheidend sind Einfachheit und Service
Cross-Selling-Potenzial können Versicherer allerdings bei fast allen Kunden heben. Die Untersuchung habe ergeben, dass mit zunehmender Anzahl an Versicherungen die Wahrscheinlichkeit steige, dass Kunden weitere Versicherungen bei einem Versicherer abschließen, zu dem bereits eine Geschäftsbeziehung bestehe, erklärt Gehrig.
Interessant dabei sei, dass für 85 Prozent der Kunden, die alle Versicherungen bei einem Anbieter bündeln würden, nicht der Preis das entscheidende Kriterium für die Wahl des Versicherers ist. Entscheidend ist für die Kunden Einfachheit und Service.
Wichtig: Die Bedürfnisse der Kunden kennen und gezielt ansprechen
Wollen Versicherer ihr Potenzial bei der Kundenbindung und beim Cross-Selling wirklich nutzen, dann müssen sie Beratung also neu denken, erläutert Mangels. Sie sollten die Bedürfnisse ihrer Kunden kennen und gezielt ansprechen. Wichtig sei deshalb eine kundenzentrierte Kommunikation von relevanten Produkteigenschaften. „Dann“, so Mangels, „haben sie die Chance, das Involvement zu steigern, Kunden an sich zu binden, das Geschäft mit bestehenden Kunden deutlich auszubauen und bislang ungenutztes Wachstumspotenzial zu heben.“
Themen:
LESEN SIE AUCH
ESG in der Beratung: noch viel Luft nach oben
Vermittler bemühen sich auf breiter Front, die Vorgaben zur nachhaltigen Beratung zu erfüllen. Doch ist nur jeder zweite Kunde an Beratung zu nachhaltigen Finanz- und Versicherungsprodukten interessiert. 22 Prozent wollen nicht darüber sprechen und jedem Vierten ist das ESG-Thema egal.
Vermittlerbeschwerden in 2022 um 34 Prozent gesunken
Insgesamt erreichten den Versicherungsombudsmann rund 15.000 Beschwerden, wovon aber nur 444 als Vermittlerbeschwerden gezählt wurden. Damit liegt die Beschwerdequote über Vermittler in Relation zu den vermittelten Verträgen im verschwindend geringen Promillebereich.
LV 1871 vereinfacht den BU-Abschluss
Eine neue Angebotssoftware ermöglicht die nahtlose und zeitsparende BU-Beratung. So kann nun die Risikoprüfung direkt vor Ort oder online mit dem Kunden durchgeführt werden - die Software generiert direkt ein verbindliches Votum. Auf Wunsch kann der Antrag elektronisch abgeschlossen werden.
Inflation setzt Versicherer unter Druck
Unsere Themen im Überblick
Themenwelt
Wirtschaft
Management
Recht
Finanzen
Assekuranz
Recyclingbranche unter Feuer: Warum Entsorger kaum noch Versicherungsschutz finden
Brände in Recyclinganlagen nehmen wieder zu – und mit ihnen die Prämien. Für Vermittler stellt sich die Frage: Wer bietet überhaupt noch tragfähigen Versicherungsschutz für diese Hochrisiko-Branche? Die Hübener Versicherung bleibt eine der letzten Adressen mit Branchenspezialisierung.
Insolvenzverfahren bei ELEMENT Insurance AG: Wie über 300.000 Verträgen abgewickelt werden sollen
Die ELEMENT Insurance AG muss nach Überschuldung und Rückversicherer-Aus abgewickelt werden. Über 300.000 Verträge wurden bereits beendet, die Schadenbearbeitung läuft weiter. Insolvenzverwalter Friedemann Schade setzt auf digitale Tools und konstruktive Lösungen – auch im Streit mit einem ehemaligen Dienstleister.
PKV bleibt 2025 stabil – doch Prävention bleibt politische Baustelle
Die private Krankenversicherung (PKV) zeigt sich zum Wahljahr 2025 widerstandsfähig und finanziell solide. Das geht aus der aktuellen SFCR-Studie von Zielke Research hervor: Die durchschnittliche Solvency-II-Quote liegt bei beachtlichen 515,55 Prozent. Kein einziges der untersuchten Unternehmen unterschreitet die gesetzlichen Kapitalanforderungen – ein Signal für Stabilität und Verlässlichkeit in unsicheren Zeiten.
Wüstenrot & Württembergische trotzt Krisenjahr – starker Auftakt 2025 nährt Gewinnhoffnungen
Trotz massiver Unwetterschäden und steigender Kfz-Kosten hat die W&W-Gruppe 2024 mit einem Gewinn abgeschlossen – und startet 2025 mit starkem Neugeschäft optimistisch ins neue Jahr. Vorstandschef Junker sieht die Gruppe auf stabilem Kurs.