Der wichtigste Vertriebskanal für private Altersvorsorgeprodukte (pAV) in Deutschland sind Banken. Dies zeigt die Vertriebswegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung von Willis Towers Watson.
Die Banken hatten im Jahr 2018 mit einem Anteil von 36 Prozent den größten Teil am Neugeschäftsvolumen nach APE, vor den Einfirmenvermittlern (33 Prozent) und Maklern/Mehrfachagenten (28 Prozent).
Insgesamt lösten die 88 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2018 ein Volumen von 5,6 Milliarden Euro nach APE ein. Davon machen pAV-Produkte mit 3,5 Milliarden Euro einen Anteil von 62 Prozent aus.
Banken nur bei pAV-Einmalbeiträgen weit vorn
Bei Unterscheidung nach laufenden und Einmalbeiträgen zeigt sich die deutliche Führungsposition der Kredithäuser mit 44 Prozent Anteil jedoch nur bei den Einmalbeiträgen. Bei laufenden Beiträgen hingegen liegen sie mit 26 Prozent hinter den Einfirmenvermittlern (41 Prozent) und Maklern und Mehrfachagenten (29 Prozent).
Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson, sagt:
„Banken haben oft umfassende Einsicht in die Finanzsituation ihrer Kunden. Die Produkte der Lebensversicherer sind in den Zeiten geringer Zinsen ein gutes Angebot an die Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen.“
pAV ist bedeutendste Produktgruppe
Der Blick auf die pAV-Anteile in den einzelnen Vertriebswegen zeigt, dass die Bedeutung der pAV für den Lebensversicherungsvertrieb hoch ist.
Henning Maaß dazu:
„Erwartungsgemäß spielen die Produkte für private Altersvorsorge für die Banken mit 75 Prozent, für die Einfirmenvermittler mit 62 Prozent und für Makler und Mehrfachagenten mit 55 Prozent (Anteil am eingelösten APE-Volumen) die größte Rolle im Neugeschäft. Auch beim Direktvertrieb machen pAV-Produkte 38 Prozent aus, im Bereich Einmalbeitrag sogar 89 Prozent – allerdings sind das Neugeschäft insgesamt und die Anzahl verkaufter Verträge im Direktvertrieb doch vergleichsweise gering.“
pAV bei Einmalbeiträgen dominierend
Besonders stark zeigt sich die Dominanz der pAV beim Neuzugang gegen Einmalbeitrag: Dieser floss zu 86 Prozent in Produkte der privaten Altersvorsorge. Beim Neuzugang gegen laufende Beiträge entfielen „nur“ 48 Prozent auf die pAV. Auffällig ist die Bedeutung der pAV auch bei den größten Lebensversicherern am Markt.
Henning Maaß erklärt:
„Bei den nach APE-Neugeschäft vier größten Unternehmen beträgt der pAV-Anteil im Schnitt 72 Prozent. Die Unternehmen der Plätze 5 bis 10 verkauften durchschnittlich 55 Prozent und jene der Plätze 11 bis 20 im Mittel 50 Prozent ihres Neugeschäfts in Form von pAV-Produkten.“
Wer hat die höchsten pAV-Durchschnittsbeiträge?
Die höchsten pAV-Durchschnittsbeiträge werden mit 1.466 Euro beziehungsweise 68.068 Euro bei den einmaligen Beiträgen von den Maklern und Mehrfachagenten erzielt. Banken vermitteln 1.224 Euro mit 36.388 Euro.
Henning Maaß dazu:
„Bei diesen Zahlen scheint sich die etwas vermögendere Klientel der Makler und Mehrfachagenten widerzuspiegeln. Die pAV-Durchschnittsbeiträge im Direkt- und übrigen Vertrieb darf man jedoch nicht überinterpretieren. Erstens sind die Stückzahlen dort ziemlich gering und zweitens auf wenige Anbieter konzentriert.“
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