Lebensversicherung: Ausschließlichkeit bleibt stärkster Vertriebsweg

Auch 2024 waren Einfirmenvermittler der stärkste Vertriebsweg im Lebensversicherungsgeschäft. Ihr Anteil am eingelösten Neugeschäft lag laut WTW bei knapp 35 Prozent – rund ein Prozentpunkt weniger als im Vorjahr. Makler und Mehrfachagenten hielten ihre 32 Prozent stabil, während der Bankvertrieb weiter Boden gutmachte und sich auf 26 Prozent steigerte (Vorjahr: 24 Prozent).

„Die Veränderungen der Vertriebswegeanteile stehen in engem Zusammenhang mit den Einmalbeiträgen“, erklärt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW. „Bei laufenden Beiträgen sind die Schwankungen deutlich geringer.“

APE-Neugeschäft wächst – Einmalbeiträge ziehen wieder an

Das APE-Neugeschäft stieg 2024 auf rund 6 Mrd. Euro, ein Plus von 3 Prozent. Getragen wurde dieses Wachstum sowohl von höheren Einmalbeiträgen als auch von leicht steigenden laufenden Beiträgen.

• Einmalbeiträge: +906 Mio. Euro (nach starkem Rückgang 2023)
• Laufende Beiträge: +81 Mio. Euro

Allerdings profitieren nur wenige Anbieter vom Wiederanstieg der Einmalbeiträge. „Viele Gesellschaften verzeichneten Rückgänge, insbesondere bei Produkten der privaten Altersvorsorge“, so Maaß.

Banken mit deutlicher Erholung im Einmalbeitragsgeschäft

Nach starken Verlusten 2023 erreichte der Bankvertrieb 2024 ein kräftiges Plus von 1,1 Mrd. Euro bei Einmalbeiträgen. Der Vertriebsanteil der Banken stieg dort von 37 auf 41 Prozent – ein maßgeblicher Treiber dafür, dass auch ihr Anteil am APE-Gesamtgeschäft gewachsen ist. Einfirmenvermittler steigerten ihr Einmalbeitragsgeschäft ebenfalls (+196 Mio. Euro), während Makler und Mehrfachagenten hier ein Minus von 100 Mio. Euro verzeichneten.

Makler erstmals stärkster Vertriebsweg bei laufenden Beiträgen

Im Neugeschäft gegen laufenden Beitrag zeigt sich ein anderes Bild: Makler und Mehrfachagenten konnten ihren Anteil erneut ausbauen und überholten erstmals die Ausschließlichkeit. „Makler und Mehrfachagenten haben ihre Stärke im laufenden Beitrag über Jahre kontinuierlich ausgebaut“, sagt Maaß. „Einfirmenvermittler konnten vom Beitragswachstum nicht im gleichen Maße profitieren.“
Das laufende Beitragssgeschäft wuchs insgesamt um 2 Prozent.

Durchschnittsbeiträge steigen über alle Vertriebswege hinweg

Seit Jahren gelingt es allen drei großen Vertriebswegen, den durchschnittlichen laufenden Beitrag pro Neuvertrag zu erhöhen:

• Makler/Mehrfachagenten: 1.484 Euro (2020: 1.244 Euro)
• Einfirmenvermittler: 1.271 Euro (2020: 1.119 Euro)
• Banken: 1.189 Euro (2020: 1.106 Euro)

Die Unterschiede erklären sich durch die Produktschwerpunkte: „Makler fokussieren stärker auf Altersvorsorge und Einkommenssicherung – Produkte mit höheren Prämien“, so Maaß. Bei Banken und Einfirmenvermittlern spielen Risikotarife eine größere Rolle.