Vertriebswege in der Berufsunfähigkeitsversicherung

„Wenn man zu den führenden Anbietern in der BU in Deutschland gehören möchte, dann geht im Vertrieb über Makler und Mehrfachagenten kaum ein Weg vorbei“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland. Aber auch Einfirmenvermittler seien gute BU-Berater und spielen ebenfalls eine wesentliche Rolle im Markt.

Viele Versicherer partizipieren an BU-Nachfrage

Insgesamt lösten die 84 in der Studie analysierten Versicherer im Jahr 2021 laufende Beiträge für ein Jahr in Höhe von 4,2 Milliarden Euro ein. Davon entfielen auf BU-Produkte 466 Millionen Euro, also knapp 11 Prozent. In den letzten Jahren ist das Neugeschäft mit der BU-Absicherung kontinuierlich gestiegen.

Maßgeblich daran beteiligt waren Makler und Mehrfachagenten, die mit 262 Millionen Euro einen Anteil von 56 Prozent an diesem Neugeschäft verkauften. Einfirmenvermittler kamen mit laufenden Beiträgen von 172 Millionen Euro auf 37 Prozent.

Unter den Versicherern seien die Marktanteile hingegen sehr ausgeglichen, berichtet Maaß. So vereinen die stärksten 5 BU-Anbieter 33 Prozent, die stärksten 10 Anbieter 57 Prozent des BU-Volumens auf sich. Maaß weiter: „Anders als in der privaten oder betrieblichen Altersvorsorge gibt es in diesem Segment keine Platzhirsche." Die BU werde marktweit in der Breite gut verkauft.

Lediglich bei den Maklern und Mehrfachagenten sieht es anders aus: Dort vereinen die TOP 5-Anbieter 46 Prozent und die TOP 10 Anbieter 73 Prozent Marktanteil am Neuzugang. „Makler und Mehrfachagenten haben ihre Favoriten und es fällt vielen Versicherern schwer, in diese Gruppe vorzustoßen“, sagt Maaß