„Sprechen wir über Pflege …“

Interview mit Hajo Schmitz, Leiter Geschäfts- und Produktpolitik bei der AXA Krankenversicherung.

Herr Schmitz, Pflege ist regelmäßiger in den Medien vertreten. Reicht das für einen kräftigen Schub bei der Pflegevorsorge aus?

Hajo Schmitz: Präsenz in den Medien ist immer gut. Bestehende Probleme, über die berichtet wird, wie zum Beispiel der Pflegenotstand oder der nur begrenzte Schutz der gesetzlichen Pflege, schärfen den Blick unserer potenziellen Kunden. Aber Aufmerksamkeit alleine reicht sicherlich nicht aus für einen Schub in dem Bereich.

Aktuell zählt Pflegevorsorge bei Vertriebspartnern ja eher nicht zu den Themen, welche an erster Stelle in einer Beratung angesprochen werden. Die Gründe sind vielfältig – einer ist die Pflegereform 2017 mit den verbesserten gesetzlichen Leistungen. Um in dieser Situation für den nach wie vor vorhandenen Bedarf erfolgreich zu werben, bedarf es gezielter Impulse.

Das Risiko der Pflegebedürftigkeit wird gerne verdrängt. Welche Impulse tragen zu einer besseren Akzeptanz bei?

Hier helfen alternative Angebotsformen, um Eingangshürden zu senken. So sind Kunden eher bereit, mit einem kleinen Beitrag für unter 5 Euro zu starten als mit einem monatlichen Beitrag von über 50 Euro. Das ist mit der Pflegevorsorge VARIO Option von AXA möglich. Dann hat der Kunde zumindest einen Startpunkt für seine Pflegevorsorge gesetzt.

Die Gesundheitsprüfung war für ihn kein Problem, denn in jüngeren Jahren mit guter Gesundheit waren die Fragen nach bestimmten Krankheiten für ihn kein Problem. Wer erst viel später daran denkt, eine Pflegezusatzversicherung abzuschließen, muss nicht nur einen höheren Preis zahlen, sondern scheitert möglicherweise schon an den Gesundheitsfragen. Denn manche ungeliebte Diagnose taucht später im Laufe des Lebens auf und verhindert den Abschluss.

Gut, wer sich seinen guten Gesundheitszustand „gesichert“ hat. Denn später, wenn der Kunde seinen Versicherungsschutz mittels Dynamik oder Option erhöhen möchte, fragen wir nicht mehr, ob sich zwischenzeitlich sein Gesundheitszustand geändert hat. Das spielt dann keine Rolle mehr.

Es ist die Pflicht des Versicherungsvermittlers, im Kundengespräch umfassend zu informieren. Mit welchen Maßnahmen unterstützen Sie diesen Prozess?

Das Thema Pflegevorsorge ist nicht einfach – auch weil der Gesetzgeber hier den Rahmen vorgibt und zuletzt immer wieder Reformen angestoßen hat. Daher ist es wichtig, Transparenz und das Verständnis für das Thema Pflege im Vertrieb zu fördern. Hierfür stellen wir unseren Vertriebspartnern neben Verkaufsunterlagen spezielle digitale Tools zur Verfügung. Das Ziel muss sein, das Thema Pflege standardmäßig in Beratungsgespräche aufzunehmen. Denn das Potenzial ist in Deutschland sehr groß.

Was darf/sollte in keinem Kundengespräch fehlen?

Erfahrene Berater wissen, dass Pflegevorsorge zur Beratung im Bereich Altersvorsorge dazugehört. Die Wahrscheinlichkeit des Risikos, zum Pflegefall zu werden, und die damit verbundenen Kosten sind beide sehr hoch. Darüber zu informieren, sollte in keiner Beratung fehlen. Und dabei geht es weniger um Kosten für einen Platz im Pflegeheim, sondern insbesondere um die Kosten bei häuslicher Pflege.

Über 80 Prozent möchten im Falle einer Pflegebedürftigkeit zu Hause gepflegt werden. Und die Kosten sind dort mindestens genauso hoch wie im Heim. Wer würde mich pflegen, falls der Fall einmal eintreten sollte? Könnte ich meine Pflege zu Hause selber finanzieren? Wichtige Fragen, welche nicht immer einfach zu beantworten sind – denn bis zum möglichen Pflegefall werden höchstwahrscheinlich noch einige Jahre ins Land gehen. Aber diese Fragen sollten in keinem guten Kundengespräch fehlen.

Für Verbraucher ist Konsum sehr oft wichtiger als (Pflegefall-)Vorsorge. Wie günstig müssen Tarife sein, damit sich das ändert?

Um hier einen spürbaren Wandel einzuleiten, müssten Tarife aus Sicht des Kunden eigentlich sehr, sehr günstig sein. Aber das ist leider unrealistisch – vor dem Hintergrund, dass Menschen im Alter mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit pflegebedürftig werden und das versicherte Pflegegeld auch ausgezahlt wird. Vielmehr müssen Kunden sich fragen, wie wichtig ihnen eine gute Pflegevorsorge ist, wie wichtig ihnen Lebensqualität im Alter ist, wie wichtig ihnen eine Versorgung zu Hause ist. Und dann gilt es – wie immer im Leben –, abzuwägen und auszuwählen. Denn alles – Konsum jetzt und Vorsorge für später – wird sich der typische Kunde nicht leisten können. Mit der Pflegevorsorge VARIO Option bieten wir den Kunden eine günstige Einstiegshilfe in die private Pflegevorsorge. Somit fällt der Verzicht auf den aktuellen Konsum in Teilen leichter.

Was zeichnet einen modernen und attraktiven Pflegeschutz aus? Worauf legt AXA in ihrer Pflegewelt größtes Augenmerk?

Die gesetzliche Pflegeversicherung in Deutschland ist mit ihren Regelungen schon relativ komplex. Da ist es wichtig, dass die ergänzende Pflegeversicherung gut darauf aufbaut. So gibt es beispielsweise bei uns, wenn es um die Beurteilung der Pflegebedürftigkeit geht, nicht noch eine zusätzliche, andere Bewertungssystematik. Wir schließen uns einfach an die Beurteilung der gesetzlichen Pflege an.

Zum anderen sollte private Pflegevorsorge flexibel auf schon vorhandene Vorsorgemaßnahmen ausgerichtet werden können.

Wir sind überzeugt, dass Pflegetagegeldversicherungen weiterhin am Markt dominieren. Sie sind für den Kunden einfacher und flexibler als Pflegekosten- und preiswerter als Pflegerentenversicherungen. Wichtig ist, nicht aus den Augen zu verlieren, dass die Leistungen der gesetzlichen Pflege nach wie vor im Durchschnitt lediglich 50 Prozent der tatsächlichen Kosten abdecken. Anders ausgedrückt: Die gesetzlichen Leistungen für die Pflege reichen nur bis zur Monatsmitte. Die zweite Monatshälfte ist im Pflegefall nicht abgedeckt. Aus diesem Grund empfehlen wir grundsätzlich, die gesetzlichen Leistungen zu verdoppeln. Mit dem zusätzlichen Geld erzielt man Lebensqualität und die Möglichkeit, weiterhin zu Hause wohnen zu können. Darüber hinaus bieten wir Assistance-Leistungen, wie zum Beispiel Beratung im akuten Pflegefall. Wir sind für den Kunden erreichbar und vermitteln Hilfe im Alltag. Alternativ bieten wir diese Hilfe auch im Internet an – mit der Pflegewelt von AXA.

Wie wichtig sind Assistance-Leistungen mittlerweile?

Über den reinen Versicherungsschutz stehen wir unseren pflegebedürftigen Kunden, aber auch ihren (pflegenden) Angehörigen als Partner zur Seite. Mit dem Online-Portal „Pflegewelt von AXA“ bieten wir alltagsrelevante Informationen und nützliche Tipps zu allen Phasen der Pflege, etwa was bei einer Patientenverfügung oder Vorsorgevollmacht zu beachten ist. Darüber hinaus bietet unser Pflegevorsorgetarif AKUT Betroffenen und nahen Angehörigen im Ernstfall praktische Soforthilfe rund um die Pflege. Diese Hilfe vermitteln wir nicht nur sondern wir bezahlen sie auch, wie zum Beispiel für Menüservice oder für Fahrdienste. Eine 24-Stunden-Hotline bietet Auskünfte zu Pflegeschulungseinrichtungen, Hausnotrufsystemen oder Vorsorgevollmachten liefert.

[…] die Pflege von Angehörigen stellt neben Beruf und Familie oftmals eine enorme Belastung dar. Hier kann die Geldleistung aus der Pflegevorsorge sinnvoll ansetzen.

Und nicht zu vergessen: Im Pflegefall steht das Pflegegeld aus der Pflegezusatzversicherung zur freien Verfügung. So kann unter anderem eine Pflegekraft finanziert werden, die (pflegende) Angehörige unterstützt und entlastet. Denn die Pflege von Angehörigen stellt neben Beruf und Familie oftmals eine enorme Belastung dar. Hier kann die Geldleistung aus der Pflegevorsorge sinnvoll ansetzen. Assistance-Leistungen runden das Angebot ab.

Ihr persönliches Schlusswort?

Im Gesundheitswesen spielt die private Vorsorge neben den gesetzlichen Formen eine wichtige Rolle. Liefert sie doch einen zusätzlichen Schutz und Leistungen auf den Gebieten, welche von Kunden nachgefragt werden. Das ist bei der Pflege derzeit nicht in dem Rahmen gegeben. Und das, obwohl es sich hier nicht um einen Nice-to-have-Service handelt. Das wird sich aber schon in nicht allzu langer Zeit ändern. Wenn den Menschen in Deutschland klar wird, dass trotz Pflegereform die Leistungen der gesetzlichen Pflege nicht ausreichen. Und dass der Einstieg in private Pflegevorsorge nicht teuer ist.

Herr Schmitz, vielen Dank für das ausführliche Gespräch.

Mehr zum Thema in der experten-Report-Ausgabe 05/19

 

Bilder: (1) © AXA Krankenversicherung AG (2) ©experten-netzwerk GmbH

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