Mehr Umsatz durch automatisierte Prozess-Digitalisierung

Ein Beitrag von Matthias Stauch, Vorstandsvorsitzender / CEO der Intervista AG Eigentlich wollte man sich als innovativer CEO oder Abteilungsleiter doch schon immer einmal darum kümmern, weitere Digitalisierungs-Projekte, beispielsweise im Vertrieb, in Angriff zu nehmen. Gerade der Bereich der Bestandskunden ließe sich durch weitere automatisierte Prozessoptimierungen bestimmt besser ausschöpfen...

Mehr Zeit für das Wesentliche

Oft fehlt im hektischen Arbeitsalltag nicht nur die Zeit für neue Wege bei Teilprozessen, die Frage ist auch: Wo finde ich eigentlich intelligente und automatisierte Lösungen, beispielsweise für das Cross- und Upselling samt der dazugehörigen Nachverfolgung? Und wie heißt der passende Suchbegriff für mein Anliegen überhaupt? "Sales-Roboter“ lautet hier das Zauberwort, um den Vertrieb nachhaltig zu optimieren. Geschafft: Das Mailing mit dem attraktiven Sonderangebot ist an die Kunden rausgegangen. Vielleicht war für die Erstellung im Vorfeld eine externe Werbeagentur zuständig oder ein Callcenter wurde mit der weiteren Bearbeitung beauftragt. Denn die eigentliche Arbeit fängt jetzt erst an: Welcher Kunde hat wie und wann auf das Mailing reagiert? Wer könnte nach ein oder zwei Wochen erneut „angestupst“ werden und wer hat gleich Interesse gezeigt und muss sofort mit weiteren Informationen oder sogar gleich einem Vertrag, Dienstleistung oder Produkt versorgt werden? Diese intensive Nachverfolgung ist mühsam und kostet Zeit, Kraft und Geld, wenn keine eigenen digitalen Lösungen im Unternehmen dafür vorhanden sind. Andererseits: Gerade im Bereich der Bestandskundinnen und Kunden funktioniert Cross- und Upselling besonders gut: Die Chance, einem treuen Kunden, der dem Unternehmen schon länger verbunden ist, etwas Ergänzendes oder Zusätzliches zu verkaufen, liegt laut einer Studie von Marketing Metrics bei 60 bis 70 Prozent. Und es geht ja auch nicht nur um die Umsatzsteigerung: Vielen Bestandskundinnen und -Kunden bietet Cross- und Upselling neue Informationen über ein Unternehmen und seine Dienstleistungen und Produkte, von denen sie vielleicht bislang noch gar nichts wussten und die für sie von Interesse sind – ein echter Mehrwert also für beide Seiten.

Sales-Roboter für Routine-Arbeiten

Ein System, das sowohl agiert als auch reagiert kann hier unterstützen: Was bisher „in Handarbeit“ geleistet wurde, kann heute längst durch softwarebasierte Sales-Roboter ersetzt werden, um sich ständig wiederholende Abläufe und komplexe Prozesse automatisiert durchzuführen. Gerade bei Unternehmen mit großem Kundenstamm müssen „einfache“ Produkte des Massengeschäfts so unkompliziert und effizient wie nur irgend möglich im Vertrieb durchlaufen – denn während beispielsweise die Gebiete immer größer werden, sinken gleichzeitig oftmals die Erträge. Da ist schlichtweg gar keine Zeit für ein umständliches Handling in der Vorbereitung und vor allem bei der Nachverfolgung. Gerade im Versicherungsbereich beispielsweise sind die komplexen Produkte häufig sehr erklärungsbedürftig und müssen oft aufgrund sensibler Thematiken im persönlichen Kontakt zwischen Kundin und Kunde und Mitarbeiterin und Mitarbeiter besprochen werden. Eine „kluge“ Mechanik der Sales-Automation, die dem Vertrieb einerseits Arbeit abnimmt und gleichzeitig individuelle sowie komplexe Lösungen für jeden einzelnen Kunden bietet – das ist beispielsweise eines der Spezialgebiete des Digitalisierungs- und Automatisierungsexperten Intervista AG. Das Potsdamer Unternehmen unterstützt als Software-Hersteller seine Kunden durch Lösungen, die nicht nur komplexe Prozesse automatisieren und digitalisieren, sondern dabei auch die Compliance-Regeln des jeweiligen Unternehmens sowie sämtliche gesetzlichen Auflagen, unter anderem beim Datenschutz, berücksichtigt. Der Kerngedanke dabei: Alle Prozesswege, beispielsweise in der Nachverfolgung, werden mit individualisierten Mails zu einer einzigen Kampagne, indem der Sales-Roboter übernimmt. Diese Maschine wird so programmiert, dass sie die Struktur des jeweiligen Produktes komplett „kennt“ und dadurch völlig automatisiert agieren und reagieren kann.

Moderne Software ermöglicht komplett digitale Prozesse

Intelligente Software-Lösungen integrieren sämtliche Bestandteile des jeweiligen Produktes: Von Kosten und Funktionen bis zu Provisionen und Rabatten ist alles in der Programmierung darstellbar. Diese Form der Sales-Automation bietet die Möglichkeit, wiederkehrende Standard-Arbeiten komplett an die Maschine abzugeben. Das entlastet die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des Vertriebs bei Routinetätigkeiten – zugunsten von mehr Zeit für den persönlichen Kontakt mit jenen Kundinnen und Kunden, deren Anliegen ganz analog geklärt werden müssen. Eine Möglichkeit, das digitalisierte Cross- und Upselling durch einen externen Software-Anbieter mit einem individualisierten Programm im Unternehmen zu installieren, besteht darin, für die entsprechende Server-Nutzung eine monatliche Grundgebühr zu bezahlen. Darauf aufbauend wird dann nach dem Pay-per-Click-Verfahren für die einzelnen Transaktionen abgerechnet. Bedient werden können durch entsprechende Software-Lösungen sowohl Mail- als auch Mobiltelefon-Kanäle – datenschutzkonform, unter Einhaltung von rechtlichen Fristen und AGBs, vertragssicher und samt schriftgleicher Einverständniserklärung.

Fazit

Unternehmen, die vor allem im Bereich ihrer Bestandskunden durch Cross- und Upselling mehr Wertschöpfung erreichen möchten, können durch Digitalisierung und Automatisierung viele Prozesse nachhaltig optimieren und so zur Umsatzsteigerung und Kundenbindung beitragen. Kollege „Sales-Roboter“ übernimmt dann bei den jeweiligen Kampagnen die Routinearbeiten. Bild: © WrightStudio – stock.adobe.com