Wissen, wie der Arzt tickt

Yörk Stadtfeld ist Partner der Mayflower Capital AG und dort erster Ansprechpartner im Kompetenz-Zentrum „Mediziner-Versorgung“. Er weist immer wieder darauf hin: Wenn Makler den Aspekt Familienplanung in ihren Konzepten nicht ausreichend berücksichtigen und ihre Finanzberatung nicht entsprechend flexibel gestalten, werden sie zumindest den Frauenanteil der Mediziner- Zielgruppe nie für sich gewinnen können.

Dies ist nur eines von vielen Beispielen, warum sich Spezialmakler in ihrer Zielgruppe besonders gut auskennen sollten. Es könnten auch beispielsweise Juristen oder Architekten sein, aber die Gilde der Mediziner in ihrer ganzen Vielfalt der Einzeldisziplinen ist unter den Akademikern die vielleicht anspruchsvollste. Ein zweites Beispiel: Makler sollten immer bestens informiert sein über aktuelle Trends. Die ärztlichen Versorgungsstrukturen wandeln sich derzeit stark. Es entstehen beispielsweise immer mehr Satellitenpraxen. Das ist ein Praxisnetzwerk, in dem mehrere Praxen von mehreren Ärzten und Medizinerinnen unter einem Label geführt werden.

Für die sind ganz andere Beratungsansätze erforderlich als für Einzelpraxen genauso wie für medizinische oder zahnmedizinische Versorgungszentren oder sogenannte Berufsausübungsgemeinschaften oder ÜBAGs (übergeordnete Berufsausübungsgemeinschaften). Für die Beratung und die Absicherung im Heilwesen ist es also unabdingbar, diesen Wandel nicht nur zu kennen, sondern ihm auch zu folgen und neue, passende Absicherungskonzepte bereitzustellen.

Das reine Maklergeschäft reicht nicht

Ein Makler, der sich rein auf Versicherungslösungen versteift, wird in der Branche der Heilberufe bestenfalls kleinteiliges Geschäft machen können. Die Versicherungsthemen allein reichen nicht aus, um eine nachhaltige Kundenbeziehung aufzubauen. Zu umfassenden, flexiblen Beratungskonzepten gehören auch andere Finanzdienstleistungen außer Versicherungen zwingend dazu, vornehmlich das private Anlagegeschäft und die Finanzierungsberatung. Deshalb bieten manche Makler diese Geschäftsbereiche offensiv mit an.

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Und: Nur, wer mit seinen Mandanten auf Augenhöhe sprechen kann – mit dem Radiologen über Finanzierungen, mit der Psychologin über Lebensplanung, mit dem hoch spezialisierten Handchirurgen über Einkommensabsicherung im Falle der Berufsunfähigkeit, mit dem Onkologen über Telemedizin oder mit der Hausärztin über Praxisübernahmen, kann seinen Kundenstamm in Finanzfragen sachgerecht beraten und dauerhaft halten. Ein Spezialist für Mediziner muss dafür wissen, wie seine Zielgruppe tickt, auch außerhalb von reinen Finanzthemen.

Dazu zählt, dass der Makler oder die Finanzberaterin den kompletten Ausbildungsweg und die Gesamtstruktur des Medizinerberufs kennt – vom Studium bis zur Niederlassung oder der Klinik-Karriere. Wenn das gegeben ist, kann er den Absicherungsbedarf im Bereich Medizin in Phasen aufteilen und entsprechend bedarfsgerechte Dienstleistungen bereithalten.

Student/Berufseinsteiger

In dieser Frühphase geht es zunächst um die existenzielle Absicherung: Haftungsrisiken (Berufshaftpflicht speziell für Mediziner), Berufsunfähigkeit mit besonderen Bedingungen für Mediziner, Krankenversicherung (KV Optionstarife und Volltarife für Mediziner), Unfallversicherung mit Mediziner Handgliedertaxen, Pflegetagegeld, um nur die wichtigsten Themen zu besetzen.

Assistenzärzte

Nach dem Übergang zum Assistenzarzt sollte die Grundabsicherung angepasst werden: Umstellung auf Speziallösungen im Bereich Krankenversicherung, Anpassung der Berufshaftpflicht BHV (Umstellung Jungmediziner auf Facharzt), Anpassung der  Absicherungshöhe für den Fall der Berufsunfähigkeit. Da wir heute durch die Tarifverträge schon wissen, was Mediziner in den nächsten Jahren verdienen werden, lassen sich die Absicherungshöhen exakt vorhersagen. In dieser Phase kann es sinnvoll sein, die eventuell geplante Existenzgründung niedergelassener Arzt einzuleiten.

Dazu gehören Sparprozesse, um das notwendige Eigenkapital (auch für den Unternehmerlohn) aufzubauen und dabei die Finanzierung und Tilgung idealerweise mit Spezialprodukten vorzubereiten. Es wird ersichtlich, dass in dieser Phase entscheidende Weichen zu stellen sind, ohne ein Gesamtkonzept geht es dabei nicht.

Fachärzte

Bei diesem Karriereschritt erfolgt die Umstellung der BHV auf den Tarif „Assistenzarzt mit Facharztanerkennung“. Entscheidender jedoch ist, dass in dieser Phase häufig die eigene Gründung einer Fachpraxis ansteht. Spätestens jetzt sind dafür alle Vorbereitungen für Investitionsbedarfe und deren Finanzierungen zu treffen, stets eingebunden in besagtes Gesamtkonzept, das auch die privaten Finanzthemen einschließt.

Chefärzte

In dieser Phase erreicht die Finanzberatung ein anderes Niveau. Der Lebensstandard ist meistens hoch, da sollte die Absicherung gegen Berufsunfähigkeit entsprechend geklärt sein. Aber mit dem Status als Chefarzt ergeben sich vor allem neue Haftungsrisiken. Da kommt es besonders auf die vertragliche Gestaltung der Chefarztverträge an. Hier kann ein Makler mit entsprechender Kompetenz wichtige Impulse setzen.

Niedergelassene Ärzte

Will sich ein Arzt mit einer eigenen Praxis niederlassen, sollte er vier bis sechs Quartale für die Umsetzung im Voraus einplanen. Die Planung dafür ist die ganz hohe Schule der Finanzberatung, die ein Makler nur im Verbund abrufen kann. Seine Aufgabe ist zuvorderst die Koordination der handelnden Partner: die Verhandlung mit einem Praxisverkäufer und/oder dem Vermieter, Einbeziehung des Steuerberaters, Abstimmung mit der Bank in Finanzierungsfragen, das Hinzuziehen eines auf Medizinrecht spezialisierten  Rechtsanwaltes (Übernahme-/Abgabevertrag, Gesellschaftervertrag, Arbeitsverträge), betriebswirtschaftliche Beratung, insbesondere zu den Geldflüssen bei den Quartalsabrechnungen und ihrer steuerlichen Handhabung.

Und nicht zu vergessen: die private Vermögensplanung. Wie soll ein normales Maklerbüro diesen großen Blumenstrauß an Themen nicht nur beherrschen, sondern auch tatsächlich logistisch umsetzen? Eine Herkulesaufgabe. Permanente Fortbildung ist das Mindeste. Der Aufbau eines eigenen Netzwerkes wäre notwendig, ist aber zeitintensiv. Eine Alternative ist sicher, sich einem bestehenden, kompetenten Partnernetzwerk anzuschließen, das ihm die notwendigen Module zur Bewältigung anbietet: Fortbildungen, Provisions- oder Honorarabrechnungen, IT-Support, Marketing unter einem bekannten Label und ganz wichtig: fachliche Unterstützung für die Beratung.

Was beispielsweise kann ein Makler leisten, wenn ein Arzt als Teilhaber eines medizinischen Versorgungszentrums während des Gesprächs über eine Elementarversicherung für sein Haus plötzlich die Frage nach einer betrieblichen Altersversorgung für seine 20 Angestellten aufwirft? In der Regel nicht viel. Da ist es hilfreich, eine schlagkräftige Organisation an seiner Seite zu wissen, die alle Spezialthemen beherrscht, auch die bAV. Gerade bei einer aufgrund der Themenvielfalt so anspruchsvollen Zielgruppe wie den Medizinern ist Kompetenz gefragt, in allen Phasen der beruflichen Karriere.

Bei einem Jungmediziner beginnt dies beispielsweise mit einer Finanzanalyse, die ihren Namen auch verdient (wie beispielsweise nach DIN 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“, ein Pendant dazu soll auch für Freiberufler und Kleinunternehmer folgen), und endet mit der Ruhestandsplanung. Im Klartext: Ein Makler, der seine Kompetenz nur auf Versicherungsthemen begründet, wird im Medizinermarkt verlieren. Gewinner sind diejenigen, die auch die Koordination zwischen Unternehmer- und Privatvermögen beherrschen – in all ihren Facetten, ein ganzes medizinisches Berufsleben lang.