Leistungsstärke. Vertrauen. Finanzstärke.

Wir sprechen mit Jan-Peter Diercks, Leiter Maklervertrieb, und Sebastian Koch, Leiter Marktbearbeitung, über das, was moderne Arbeitskraftabsicherung heute auszeichnet.

Herr Diercks, die Idee des Gründers Conrad Widmer ist heute so zutreffend wie 1857, im Gründungsjahr der Swiss Life. Sie ist aktueller und wichtiger denn je. Wo liegen die größten Herausforderungen in diesem Marktsegment?

Jan-Peter Diercks: In den letzten Jahrzehnten hat sich das Berufsleben grundlegend geändert. Klassische Erwerbsbiografien gibt es immer seltener, berufliche Neuorientierungen, Sabbaticals und Weiterbildungen sind heutzutage Standard. Dementsprechend hat sich das Absicherungsspektrum für eine  passende Absicherung wesentlich erweitert.

Neben der klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung gibt es Alternativen wie eine Absicherung gegen Erwerbsunfähigkeit oder den Verlust von Grundfähigkeiten. Die Herausforderung liegt in der Auswahl des jeweils passenden  Produkts für den Kunden – ein Dachdecker hat einen anderen Bedarf als ein Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens.

Der Markt bietet eine Vielzahl an Absicherungslösungen, die Kunst liegt in der Auswahl eines passenden Produkts von einem kompetenten und erfahrenen Anbieter. Als Komplettanbieterin in der Arbeitskraftsicherung ist Swiss Life sehr gut aufgestellt und kann trotz des herausfordernden Marktumfelds seit nunmehr 125 Jahren leistungsstarke Absicherungsmöglichkeiten mit der hervorragenden Kapitalkraft des größten Schweizer Versicherungsunternehmens bieten.

Die Vielfalt der Produktangebote für Berufsunfähigkeitsversicherungen hat in den zurückliegenden Jahren enorm zugenommen. Welche Komponenten sind für ein leistungsfähiges Produkt unverzichtbar?

JPD: In der Tat hat sich in den vergangenen Jahren sehr viel im Bereich der Produktdiversifikation getan. Besonders durch zusätzliche Absicherungslösungen gegen Arbeitsunfähigkeit oder Pflegebedürftigkeit haben sich Zusatzbausteine etabliert.

Im Kern zählen jedoch ein leistungsstarkes und transparentes Bedingungswerk sowie ein finanzstarker Versicherungspartner zu den unverzichtbaren Grundlagen einer Berufsunfähigkeitsversicherung. Kunden sollen den Versicherungsumfang verstehen und benötigen einen Partner, der auch in 40 Jahren noch die zugesagten Leistungen erbringen kann.

Berufsunfähigkeitsversicherungen gelten als komplex. Gesundheitliche und berufliche Aspekte sind zu analysieren, um das Einkommen für einen langen Zeitraum bestmöglich abzusichern. Obwohl jede zweite von der Stiftung Warentest geprüfte Police im Jahr 2015 mit der Note „sehr gut“ abgeschnitten hat, kann es nicht zufriedenstellen, dass eine Marktabdeckung von circa 30 Prozent vorhanden ist. Worauf führen Sie diese Ergebnisse zurück?

JPD: Berufsunfähigkeit ist oftmals nicht im Bewusstsein der Menschen verankert. Man denkt sich: Ich arbeite doch im Büro oder bin geistig tätig, wie soll ich da berufsunfähig werden? Dabei trifft  es heute statistisch jeden Vierten im Laufe seines Erwerbslebens, Hauptursachen sind dabei psychische Erkrankungen und Erkrankungen des Bewegungsapparats. Zudem wird unterschätzt, dass auch vorübergehende schwere Erkrankungen, wie zum Beispiel Krebs, zu einer vorübergehenden Berufsunfähigkeit führen und eine Absicherung erfordern.

Welche Rolle spielt das Absicherungsniveau der BU-Verträge für einen erfolgreichen Vertragsabschluss?

JPD: Die bedarfsgerechte Beratung und Absicherung des Einkommens ist das A und O für den Erfolg. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung muss maßgeschneidert zur individuellen Kundensituation passen und sich an künftige Lebenssituationen anpassen können. Nur dann ist der Kunde von der Absicherung überzeugt und sichert sein Risiko ab. Wichtig sind insbesondere sinnvolle Nachversicherungsoptionen und Überbrückungsangebote, damit der Schutz auf finanziell schwierige Phasen abgestellt werden kann. 

30 Prozent Marktabdeckung bedeuten circa 70 Prozent vorhandenes Potenzial. Welche Impulse werden für eine stärkere Marktdurchdringung erforderlich sein?

JPD: Wir befinden uns insgesamt auf einem guten Weg bei der Arbeitskraftsicherung in Deutschland. Um die weitere Durchdringung zu fördern, gilt es, die Kunden auf die stark reduzierten Leistungen des Gesetzgebers hinzuweisen und den tatsächlichen Bedarf weiter in den Fokus zu rücken. Ebenso müssen wir den Kunden einen möglichst einfachen Zugang zum Produkt ermöglichen, um die letzte Hemmschwelle zu überwinden.

Unter dem Motto „Das Wesentliche im Blick“ startete Swiss Life Ende August die „AKS-Expertentage 2019“. Wie sahen die Schwerpunkte der Veranstaltungsreihe aus?

Sebastian Koch: Der Name war Programm. Es stand in erster Linie die Vermittlung von Expertenwissen im Vordergrund, entsprechend waren Vertreter aus allen Fachbereichen auf der Bühne, die an der Wertschöpfungskette eines AKS-Vertrages beteiligt sind.

Für die Produkt- und Tarifauswahl stehen oft Ratings im Vordergrund. Zu diesem Thema sprachen Vertreter aus der Abteilung Markt und Rating. Um die Antragsphase möglichst smart zu gestalten, gab die Abteilung Underwriting hilfreiche Tipps, zum Beispiel auch, wie digitale Tools genutzt werden, um schon im Kundengespräch die medizinische Versicherbarkeit des Kunden prüfen zu können.

Kommt es dann zum Leistungsfall, an dem alle Beteiligten gemessen werden, sollte die Regulierung auch reibungslos verlaufen. Hierzu sprachen  Kollegen aus der Abteilung Claims, die erst zuletzt mit einer Innovation, genannt CLARA, gemeinsam mit der Munich Re den Leistungsprüfungsprozess am deutschen BU-Markt stark verbessert und damit auf ein neues Niveau gehoben haben.

Was allerdings nicht fehlen durfte, war der juristische Beistand. Deshalb war jeweils ein Partner der Kanzlei Jöhnke & Reichow vor Ort, um über potenzielle Fallstricke in der BU-Beratung zu referieren. Zu guter Letzt wurde im Rahmen einer Zeitreise auch die 125 jährige AKS-Historie von Swiss Life am deutschen Markt skizziert, die von zahlreichen Weiter- und Neuentwicklungen geprägt ist.

Welches Resümee ziehen Sie nach der Veranstaltung?

SK: Ein höchst positives. Das Interesse und die in den Pausen entstandenen Fachgespräche zeigen, dass es in der AKS-Beratung auf fundiertes Wissen ankommt. Schließlich hängt im Ernstfall die Existenz des Kunden an den platzierten Produkten und Tarifen. Wir als Swiss Life wollen hier als erfahrener und spezialisierter Partner unsere Geschäftspartner und deren Kunden unterstützen.

Swiss Life verfügt durch die langjährige Expertise über einen sehr großen Erfahrungsschatz, welche Leistungen der Verbraucher besonders schätzt. Worauf sollte der Versicherungsvermittler bei der Beratung achten?

JPD: Eine fundierte AKS-Beratung steht und fällt mit einer ausführlichen Bedarfsanalyse. Keinem Kunden ist geholfen, wenn er im Leistungsfall eine zu niedrige Rente oder eine zu kurze Laufzeit abgesichert hat. Zudem ist die Palette an AKS-Konzepten mittlerweile nicht mehr nur auf die Berufsunfähigkeitsversicherung beschränkt. Auch bei Swiss Life hat sich die Grundfähigkeitsversicherung, unser Swiss Life Vitalschutz, zur beliebtesten Alternative oder auch als Ergänzung zur BU entwickelt. Warum? Ganz einfach. Für viele Zielgruppen ist die BU aufgrund der Tätigkeit, der Prämie oder des Gesundheitszustands nicht die passende Lösung. 

Daher sollten  unsere Vermittler neben den Leistungshöhen und -dauern schon in der Beratung den  Gesundheitszustand checken. Wir unterstützen hier auch digital und prüfen, welches Absicherungsmodell das passendste ist. Die AKS-Beratung bedeutet mittlerweile „Maßkonfektion“ und nicht mehr „Anzug von der Stange“.

Welche Themen sind Ihren Vertriebspartnern sehr wichtig?

JPD: Ich denke, dass es unseren Vertriebspartnern vor allem wichtig ist, ernst genommen zu werden und sich abgeholt zu fühlen. Daher nutzen wir viele Gelegenheiten und suchen das Gespräch mit  unseren Geschäftspartnern. Zum einen natürlich mit unseren Direktionsbeauftragten in der Fläche, die den engsten Draht haben. Zum anderen aber auch im Rahmen von Entwicklungs- und Innovationsworkshops, die wir seit 2013 regelmäßig durchführen, bevor wir Konzepte neu oder weiter entwickeln.

Hier befragen wir erst einmal die Menschen, die das fertige Produkt auch ihren  Kunden präsentieren werden – sprich unsere Vermittler. Wenn Wünsche und Anregungen tatsächlich umgesetzt und realisiert werden, agiert man mit dem Geschäftspartner auf Augenhöhe. Dass gerade im Rahmen der Arbeitskraftabsicherung das Leistungsversprechen eingehalten werden muss, ist selbstredend. Wir geben den Vermittlern seit vielen Jahren unsere Anerkennungsquoten und Qualitätskennziffern transparent an die Hand. All das sind wichtige Vertrauensquellen.

Bilder: (1-2) © experten-netzwerk GmbH