Die Digitalisierung zeigt inzwischen in vielen unterschiedlichen Lebensbereichen ihre Auswirkungen. Insbesondere der Verkauf hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt.
Denn längst informieren sich potenzielle Kunden vorab im Internet oder bestellen direkt online.
Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, sagt:
„Vertriebler sollten die neuen technischen Möglichkeiten als Chance verstehen und nicht als Bedrohung. Denn der persönliche Kontakt lässt sich nicht so einfach ersetzen.“
Persönlicher Austausch bleibt wichtig
Neue Technologien vereinfachen den Kundenkontakt enorm. Statt persönlich beim Kunden vorbeizuschauen, stehen Vertrieblern mit Instant-Messengern wie WhatsApp neue Wege zur flexiblen und schnellen Kommunikation zur Verfügung. Das spart Zeit, denn an einem Tag sind auf diese Weise mehr Kundenkontakte möglich als früher. Trotzdem sollten Verkäufer den persönlichen Austausch nicht vernachlässigen.
Oliver Kerner dazu:
Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training
„Letztendlich stellt auch die emotionale Komponente einen wichtigen Faktor beim Geschäftsabschluss dar. Wer nicht nur unpersönlich über E-Mail oder Messenger kommuniziert, hebt sich von anonymen Online-Verkäufern ab und gibt dem Unternehmen ein Gesicht.“
Neue Informationsmöglichkeiten
Bei Kundenterminen bietet der technische Fortschritt außerdem neue Möglichkeiten für die Präsentation von Produkten. So lassen sich auf Tablets zum Beispiel Grafiken, Statistiken oder auch Videos zeigen. Dadurch kann sich der Interessent ein viel ausführlicheres Bild vom Produkt machen und der Vertriebler muss nicht mehr zahlreiche Ordner mit Informationsmaterial zu Terminen mitnehmen.
Viele interessierte Kunden informieren sich heutzutage schon vorab auf der Homepage des Unternehmens. Deshalb sollte diese unbedingt professionell aufgebaut sein und zur Kontaktaufnahme animieren – zum Beispiel in Form eines sich automatisch öffnenden Chatfensters, das eine direkte Verbindung zu einem Mitarbeiter herstellt.
Individuelles Angebot
Außerdem sorgt die Digitalisierung dafür, dass Verkäufer ihre Kunden noch besser kennen müssen.
Oliver Kerner erklärt:
„Die allgemeinen Informationen über das Produkt findet der Kunde schon auf der Homepage. Er erwartet also keine reine Präsentation der Ware, sondern will mit einem individuell auf ihn zugeschnittenen Angebot überzeugt werden. Vertriebler sollten sich daher vor dem Verkaufsgespräch umfassend informieren, damit sie dem Kunden überzeugend darlegen können, warum das Produkt genau die richtige Wahl für ihn ist.“
Themen:
LESEN SIE AUCH
Unter der Lupe: Vier häufige Kundentypen
Erfolgsfaktor Kundenbindung: Mit 3 Tipps langfristiges Vertrauen schaffen
KI im Vertrieb: Große Hoffnungen, kleine Schritte
Virtuelle KI-Agenten versprechen eine neue Ära im Vertrieb – doch viele Unternehmen bleiben zögerlich. Eine aktuelle Studie zeigt: Die Technologie ist da, aber strategische Klarheit fehlt.
Digitale Transformation definiert Customer Experience und Sales-Prozesse neu
Das Whitepaper des InsurLab Germany analysiert Einflüsse der Digitalisierung, Daten und Demografie auf den Versicherungsvertrieb und betont, die Vertriebsstrategien sind an die Bedürfnisse der Kund*innen anzupassen.
Unsere Themen im Überblick
Themenwelt
Wirtschaft
Management
Recht
Finanzen
Assekuranz
ARAG verlängert Sponsoring: „Tischtennis für alle erlebbar machen“
Die ARAG Versicherung baut ihr langjähriges Engagement im deutschen Tischtennis weiter aus: Der weltweit größte Rechtsschutzversicherer bleibt bis 2028 Hauptsponsor von Borussia Düsseldorf und verlängert auch die Partnerschaft mit Timo Boll, der künftig als „Botschafter des Deutschen Tischtennis“ auftritt – über seine aktive Karriere hinaus.
Gen Z entdeckt Absicherung neu – Chancenoptimismus als Versicherungstreiber
Die junge Generation blickt wieder positiver in die Zukunft – und will sich besser absichern. Welche Rolle Lebensereignisse, Risikovorstellungen und TikTok spielen.
Die Schüler-BU der InterRisk: Sicherheit fürs ganze Berufsleben
Eine Berufsunfähigkeitsversicherung schon für Schüler? InterRisk zeigt, wie frühes Einsteigen dauerhaft günstige Beiträge sichert – mit lebenslangem Schutz, flexiblen Nachversicherungsgarantien und klaren Kriterien zur Leistungsprüfung. Der Text erschien zuerst im expertenReport 05/25.
„Das Gesamtpaket muss stimmen“
Ob BU, Basisrente oder Cyberpolice – Baloise will 2025 in beiden Welten punkten: Leben und Komposit. Sascha Bassir (Vorstand Baloise Vertriebsservice AG, Leben) und Bernd Einmold (Vorstand Baloise Vertriebsservice AG , Sach) verraten im Interview, wie Produktqualität, Digitalisierung und Partnerschaft zusammenspielen – und worauf sich Vermittler in diesem Jahr besonders freuen können. Der Text erschien zuerst im expertenReport 05/25.
Die neue Ausgabe kostenlos im Kiosk
Werfen Sie einen Blick in die aktuelle Ausgabe und überzeugen Sie sich selbst vom ExpertenReport. Spannende Titelstories, fundierte Analysen und hochwertige Gestaltung – unser Magazin gibt es auch digital im Kiosk.
"Das Gesamtpaket muss stimmen"
Bernd Einmold & Sascha Bassir
„Im Vertrieb werden wir unsere Aktivitäten ausbauen und die Kapazitäten dafür verstärken”
Dr. Florian Sallmann