Kaltakquise noch zeitgemäß?

Den Telefonhörer abheben und einfach bei potenziellen Kunden anrufen oder persönlich bei ihnen vorbeischauen − so wurden in der Vergangenheit die meisten Geschäfte gemacht.

(PDF)
Kommunikation-126383420-AS-vectorfusionartKommunikation-126383420-AS-vectorfusionartvectorfusionart – stock.adobe.com

Doch aktuell ändern sich die Zeiten und die Bedeutung der klassischen Kaltakquise rückt immer mehr in den Hintergrund.

Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, sagt:

„Durch die Digitalisierung bieten sich inzwischen Möglichkeiten, Kunden auf einfacheren und erfolgversprechenderen Wegen zu erreichen.“

Vertrieb im Wandel

Viele Vertriebler kennen es: Man fragt sich unendlich lange telefonisch bis zum richtigen Ansprechpartner durch und hört am Ende doch nur „Kein Bedarf!“. Die telefonische Kaltakquise ist von frustrierenden Momenten wie diesen geprägt. Denn vielen Entscheidern fehlt inzwischen schlicht und einfach die Zeit, sich telefonisch von einem Fremden Produkte vorstellen zu lassen. Auch die Gesprächsinhalte haben sich heutzutage stark verändert.

Oliver Kerner erklärt:

„Einfach das Produktsortiment vorzustellen, reicht nicht mehr aus, denn Interessenten informieren sich inzwischen über das Internet. Sie brauchen niemanden, der vorbeischaut und dieselben Informationen noch einmal aufzählt. Verkäufer müssen Bedarf beim Kunden finden und ihm schlüssig aufzeigen, wieso er gerade diese Produkte benötigt.“

Zukunftschance Social Selling

Abgelöst wird die klassische Kaltakquise derzeit vom Social Selling, bei dem es auf die Vernetzung und den Aufbau von Beziehungen zu Unternehmern ankommt. Dafür eignen sich verschiedene soziale Netzwerke, aber insbesondere Businessnetzwerke wie Xing und LinkedIn spielen eine große Rolle.

Über diese lassen sich Beziehungen knüpfen und somit eigene Leads generieren, statt stumpf eine Liste abzutelefonieren. Wichtig beim Social Selling: Hier geht es keinesfalls um das wahllose Versenden von Werbemails.

Wie der Name schon sagt, darf die soziale Komponente nicht zu kurz kommen.

Oliver Kerner rät:

„Kontaktaufnahmen sollten immer individuell auf den einzelnen Unternehmer und seine Bedürfnisse zugeschnitten sein. Vertriebler sollten sich auch hier immer fragen, welchen Mehrwert ihre Produkte dem potenziellen Kunden bieten.“

Letztendlich schließt das Social Selling auch nicht aus, den Kunden zu einem späteren Zeitpunkt telefonisch zu kontaktieren oder zu besuchen. Denn dies stärkt die persönliche Bindung zwischen Verkäufer und Kunde, ein nicht zu unterschätzender Faktor bei Kaufentscheidungen.

Außerdem gibt dieses Vorgehen Interessenten die Chance, selbst Kontakt aufzunehmen. Denn viele Entscheider empfinden es als angenehmer, auf eine Nachricht in einem sozialen Netzwerk zu reagieren, als unangekündigte Anrufe zu bekommen.

(PDF)

LESEN SIE AUCH

Anzugtraeger-Lupe-255206177-AS-natali-misAnzugtraeger-Lupe-255206177-AS-natali-misnatali_mis – stock.adobe.comAnzugtraeger-Lupe-255206177-AS-natali-misnatali_mis – stock.adobe.com
Marketing & Vertrieb

Unter der Lupe: Vier häufige Kundentypen

Im Laufe ihrer Karriere haben Vertriebler mit vielen verschiedenen Persönlichkeiten und Charakterzügen zu tun. Für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ist es daher wichtig, über die individuellen Bedürfnisse, Eigenarten und Ziele seiner Kunden Bescheid zu wissen.
Maennchen-Magnet-187865433-FO-Andrey-PopovMaennchen-Magnet-187865433-FO-Andrey-PopovAndrey Popov – fotolia.comMaennchen-Magnet-187865433-FO-Andrey-PopovAndrey Popov – fotolia.com
Marketing & Vertrieb

Erfolgsfaktor Kundenbindung: Mit 3 Tipps langfristiges Vertrauen schaffen

Nicht nur eine steigende Anzahl an Mitbewerbern, auch die Präsenz zunehmend austauschbarer Produkte und Dienstleistungen sowie weniger Loyalität gegenüber Marken sorgen dafür, dass der Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen mittlerweile einen strategischen Erfolgsfaktor für Unternehmen darstellt.
Fast ComputerFast Computerlassedesignen – stock.adobe.comFast Computerlassedesignen – stock.adobe.com
Marketing & Vertrieb

Digitale Transformation definiert Customer Experience und Sales-Prozesse neu

Das Whitepaper des InsurLab Germany analysiert Einflüsse der Digitalisierung, Daten und Demografie auf den Versicherungsvertrieb und betont, die Vertriebsstrategien sind an die Bedürfnisse der Kund*innen anzupassen.

Social Web Network Background ImageSocial Web Network Background ImageSergey Nivens – stock.adobe.comSocial Web Network Background ImageSergey Nivens – stock.adobe.com
Marketing & Vertrieb

DFV: Makler als strategisch wichtiger Vertriebsweg

Die DFV vertreibt ihre Produkte zu 90 Prozent online oder direkt, dennoch sieht das Unternehmen den Maklervertrieb als wichtiges Bindeglied zum Kunden und will den Vertriebsweg strategisch ausbauen. Die Einführung des BiPRO-Standards soll die Zusammenarbeit optimieren.

Unsere Themen im Überblick

Informieren Sie sich über aktuelle Entwicklungen und Hintergründe aus zentralen Bereichen der Branche.

Themenwelt

Praxisnahe Beiträge zu zentralen Themen rund um Vorsorge, Sicherheit und Alltag.

Wirtschaft

Analysen, Meldungen und Hintergründe zu nationalen und internationalen Wirtschaftsthemen.

Management

Strategien, Tools und Trends für erfolgreiche Unternehmensführung.

Recht

Wichtige Urteile, Gesetzesänderungen und rechtliche Hintergründe im Überblick.

Finanzen

Neuigkeiten zu Märkten, Unternehmen und Produkten aus der Finanzwelt.

Assekuranz

Aktuelle Entwicklungen, Produkte und Unternehmensnews aus der Versicherungsbranche.