Provisionsrichtwert: BaFin-Entwurf wirft Fragen auf

Mit der Veröffentlichung des Entwurfs eines Merkblatts zu ‚wohlverhaltensaufsichtlichen Aspekten bei kapitalbildenden Lebensversicherungsprodukten‘ beendet die BaFin die von ihr selbst initiierte Debatte um einen Provisionsrichtwert. Nun herrscht für Versicherer und Vermittler Klarheit, dass die BaFin – entgegen ihrer ursprünglichen Ankündigung – keine Obergrenzen vorgibt.

Ein Kommentar von Martin Klein, geschäftsführender Vorstand, VOTUM Verband

Die Aufsicht betont, dass sie bei der Preis-Leistungs-Beurteilung von Produkten zukünftig noch stärker die Effektivkosten in den Mittelpunkt ihres risikobasierten Aufsichtsansatzes rückt. Dass sie dabei den Abschlusskosten weiterhin hohe Aufmerksamkeit schenken wird, war zu erwarten.

Die Aufsicht läuft jedoch Gefahr, sich zu einseitig auf die Kostenseite von Produkten zu fokussieren. Selbst Studien der europäischen Aufsichtsbehörde EIOPA zeigen, dass komplexe Produkte mit höheren Kosten für den Kunden höhere Rendite erbringen können.

Es ist zu begrüßen, dass die BaFin das lang angekündigte Konsultationspapier zu ihrer Erwartungshaltung an den Produktgestaltungsprozess für kapitalbildende Lebensversicherungen endlich veröffentlicht hat. Dieses wurde im Frühjahr noch als verbindliche Vorgabe eines ‚Rundschreibens für einen Provisionsrichtwert‘ angekündigt. Als Veröffentlichungszeitraum hatte man dabei Mitte August in Aussicht gestellt. Dass nun die Veröffentlichung des Entwurfs eines Merkblatts am letzten Oktobertag erfolgte, spricht Bände.

Sowohl der Zeitablauf als auch die Form der Veröffentlichung zeigen, dass die BaFin in einem Selbstfindungsprozess gezwungen war, ihren Zuständigkeitsbereich auszuloten. 

Der BaFin-Entwurf fokussiert sich auf drei Themenbereiche: Vorgaben zum Produktfreigabeverfahren, Vorgaben zur Vermeidung von Fehlanreizen bei der Vertriebsvergütung sowie Erläuterungen der Aufsicht zu ihrem ‚risikoorientierten Aufsichtsansatz‘.

Insbesondere der Abschnitt zur Auswirkung von Abschlusskosten auf Renditechancen greift dabei deutlich zu kurz.

Die BaFin vermittelt den Eindruck, als ob die Versicherungsunternehmen im Rahmen der Produktherstellung lediglich die Kosten ihrer Produkte beeinflussen können, nicht jedoch deren Renditechancen. Diesem aufsichtsrechtlichen Blick gilt es energisch entgegenzuwirken.

Versicherungsunternehmen sind als Produkthersteller durchaus in der Lage, die Renditechancen eines Produktes so positiv zu gestalten, dass eine Versicherung auch mit einem erhöhten Kostenaufwand eine für den Kunden deutlich positivere Rendite erwirtschaftet als ein auf den ersten Blick vermeintlich positives Low-Cost Produkt.

Dem stimmt sogar die europäische Aufsichtsbehörde EIOPA zu. Die Ergebnisse des im April veröffentlichten ‚Cost and past performance Reports‘ zeigen eindeutig, dass insbesondere die fondsgebundenen Policen die aus dem BaFin Merkblatt ersichtliche Erwartungshaltung, dass kapitalbildende Versicherungen eine Nettorendite oberhalb einer angenommenen Inflation von 2 Prozent erzielen müssen, in der Vergangenheit verlässlich erreicht haben.

Hier wurden – bei einem Anlagezeitraum beginnend ab dem Jahr 2016 – durchschnittliche Nettorenditen in Höhe von 5 Prozent für den Markt der fondsgebundenen Produkte ermittelt, so dass die Vorgaben aus dem BaFin Merkblatt sicher erreicht werden.

Die EIOPA hat in dieser Studie zudem ausdrücklich festgestellt, dass sich eine höhere Risikobereitschaft in der Vergangenheit ausgezahlt hat. Wörtlich heißt es dazu: „Höhere Risikoklassen entsprechen höheren Nettorenditen für fondsgebundene und hybride Produkte.“

Auch das Preis-Leistungsverhältnis von fondsgebundenen Produkten wurde positiv beurteilt: „Bei risikoreichen Produkten erwiesen sich fondsgebundene Produkte als rentabler als hybride Produkte und boten daher bessere Ergebnisse für die Verbraucher“, so der EIOPA-Bericht.

Diese Ergebnisse kamen trotz der Tatsache zustande, dass derartige Produkte mit einer durchaus höheren Kostenstruktur versehen sind, die sich daraus erklärt, dass sowohl das Management derartiger Policen aufwendiger ist als auch der Beratungsaufwand im Vermittlungsprozess.

Des Weiteren wirft die von der BaFin angestrebte Mess-Systematik weitere grundlegende Fragen auf. Ein Beispiel: Bei der Heranziehung von Stornoquoten als Messinstrument für die Vermittlungsqualität ist ein differenzierter Ansatz seitens der BaFin einzufordern.

Die BaFin selbst bemerkt im Merkblatt zurecht, „dass es bei langen Laufzeiten dazu kommen kann, dass sich Lebensumstände oder Interessen der Versicherungsnehmer während der Laufzeit in einer bei Vertragsschluss noch nicht vorgehersehenen Weise ändern.“ Diese Erkenntnis gilt es auch in das aufsichtsrechtliche Handeln zu überführen.

Eine solche Änderung der Lebensumstände, die auch für den Berater bei Vertragsabschluss nicht vorhersehbar war, kann tatsächlich nicht als geeignete Größe für die Messung seiner Beratungsqualität herangezogen werden. Ein solches Geschehen ist auch durch eine noch so gute Beratung nicht auszuschließen, so dass tatsächlich nicht jedes Vertragsstorno als Beleg für eine eingeschränkte Beratungsqualität herangezogen werden kann.

Das Merkblatt erweckt zudem den Eindruck, dass die BaFin den Mehrkanalvertrieb übermäßig problematisiert. Die Aufsicht plant Versicherungsunternehmen, welche ihre Produkte über einen Mehrkanalvertriebsweg platzieren, mit tiefgreifenderen Produktprüfungs- und Freigaberegularieren zu belegen als Unternehmen, die sich beispielsweise lediglich auf den Ausschließlichkeitsvertrieb stützen.

Hierbei wird nicht ausreichend berücksichtigt, dass gerade ein Mehrkanalvertrieb dazu geeignet ist, die durchschnittlichen Vertriebskosten zu stabilisieren, während dementgegen bei einem Monokanal-Vertrieb lediglich über eine Ausschließlichkeitsorganisation auf Grund der Vorhaltekosten für diesen Vertriebsweg die Effektivkosten pro Versicherungsvertrag dann stark steigen, wenn der Platzierungserfolg ausbleibt.

Die BaFin geht weiterhin davon aus, dass es zwischen dem Interesse des Versicherungsvermittlers an einer auskömmlichen Provision und dem Interesse des Kunden, bestmöglich beraten zu werden, einen immanenten Widerspruch gibt. Dies ist tatsächlich nicht der Fall. Gerade die Bereitstellung angemessener Provisionszahlungen seitens der Versicherungsunternehmen ermöglicht es dem Vermittler, eine umfassende und die Belange des Kunden ganzheitlich berücksichtigende Beratung anzubieten.

Ein signifikantes Reduzieren der Provisionssätze würde gerade nicht zu einem höheren Kundennutzen führen, da Berater in diesem Fall gezwungen wären, aus Gründen der Kosteneffizienz auf einen schnellen Abschluss zu drängen, welcher die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden nur oberflächlich berücksichtigen kann. 

Beachtlich ist außerdem, dass die EIOPA zeitgleich ihr Arbeitspapier zur ‚Methodik der Bewertung des Preis-Leistungsverhältnisses für fondsgebundene Versicherungsprodukte‘ (Methodology to assess value for money in the unit-linked market) veröffentlicht hat. Die EIOPA sieht einen dreistufigen Prüfprozess vor, welcher nicht identisch mit dem nun veröffentlichten Ansatz der BaFin ist.

VOTUM appelliert an die Aufsichtsbehörden, eine zeitnahe Abstimmung einzuleiten, um zu verhindern, dass die Unternehmen mit einem unübersichtlichen aufsichtsrechtlichen Durcheinander konfrontiert sind – und das in einem weiterhin äußerst herausfordernden Marktumfeld.

Bild (2): © VOTUM Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e. V.