Warum Reichweite das neue Marketing ist

Während manche Versicherungsagenturen scheinbar spielend leicht neue Kunden gewinnen, müssen sich andere weitestgehend mit ihren Bestandskunden beschäftigen. Grund hierfür ist, dass Agenturinhaber*innen oftmals sehr unterschiedlich wahrgenommen werden. Wird das Expertenwissen lediglich regional gestreut, spricht dieses auch nur die Kund*innen an, die regional ansässig sind.

Wie eine überregionale und deutliche Sichtbarkeit erreicht werden kann, weiß Mario Landauer, Geschäftsführer der Agentur „Die ContentSchmiede”

Früher wurde von den meisten Eltern immer gesagt, man solle auf keinen Fall auffallen. In dieser Zeit war es etwas Schlechtes, sichtbar zu sein und seine Person nach außen zu präsentieren. Denkt man jedoch an seinen letzten Strandspaziergang, ist es nicht der Sand, der als Erinnerung mit nach Hause genommen wird. Vielmehr richtet sich der Blick nach etwas Besonderem wie Muscheln, oder wunderschönen Steinen, die vom Meer angespült worden sind.

Gleicherweise verhält es sich mit Versicherungsagenturen. Sind diese sinngemäß der Sand, werden sie nicht beachtet. Doch wie können Agenturinhaber*innen nun dafür sorgen, dass sie anders gesehen werden? Die generelle Frage hierzu lautet, ob die Kund*innen überhaupt wissen, wer man ist. Warum sind sie überhaupt über die Agentur oder Makler*innen versichert?

Oftmals ist die Antwort auf diese Frage, dass über Generationen hinweg Familien den gleichen Versicherer nutzen. War der Opa bereits bei der Pfefferminzia versichert, so werden es irgendwann auch die Enkel sein. Es ist zwar nett, dass innerhalb der Familien eine rege Weiterempfehlung stattfindet, kommen jedoch keine Kinder mehr nach, werden auch die Kund*innen weniger. Die Lösung: Neukunden. Doch um auf den Sand zurückzukommen, – diese findet man auch nicht wie „Sand am Meer”.

Anders als die anderen

Eine wichtige Frage in der Gestaltung des Neukundengeschäfts ist die Sichtbarkeit. Wird jemand mit seiner persönlichen Expertise breit gestreut wahrgenommen, werden auch völlig automatisiert Anfragen zu den jeweiligen Produkten oder der Dienstleistung von potenziellen Kund*innen gestellt. Um genau diese Sichtbarkeit zu erreichen ist es daher wichtig, nicht wie alle anderen zu wirken, sondern sich aus der Masse von Agenturen und Makler*innen hervorzuheben.

Die Riester-Wochen sind bereits überholt und die Aussage, dass jeder Mensch doch Millionär sei, weil er im Laufe seines Lebens mindestens eine Million Euro verdienen würde, um eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen, schlägt mögliche Kund*innen eher in die Flucht, als dass sie begeistert. Agenturinhaber*innen und Makler*innen müssen sich daher etwas Neues, Individuelles und vor allem Authentisches einfallen lassen.

Hierbei sollte überlegt werden, welche Botschaft nach außen getragen werden soll und ob diese überhaupt mit einem selbst in Verbindung gebracht werden kann. Welche Werte werden vertreten und überhaupt: für welche Meinung steht man? Die beste Dienstleistung und die günstigste Versicherung mit der besten Leistung sind heute nicht mehr wert. Menschen benötigen Inspiration für ihre Zukunft und ihre Vorhaben. Beteiligen sich Agenturen an gesellschaftlichen Themen und sorgen für eine nachhaltige Arbeitsweise, werden sie auch gesehen und vor allem angenommen.

Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit

Viele Vorgänge, die im Versicherungsbereich abgearbeitet werden, beziehen sich auf einen massiven und umweltbelastenden Schriftverkehr mit unzähligen Briefen, Versicherungsscheinen und Angeboten – letzteres mittlerweile auch häufiger in digitaler Form. Der Ruf nach Verträgen in Papierform ist längst abgeklungen und hallt nur noch in der Vergangenheit.

Während Gesetze in mancher Hinsicht einen Papierverkehr vorschreiben, gibt es jedoch die Möglichkeit für Agenturen und Makler*innen selbst digital zu werden. Das Problem: das Durchschnittsalter. Laut einer Studie des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) aus dem Jahr 2021 betrug das Durchschnittsalter der Befragten Versicherungsvermittler*innen rund 51 Jahre. Nur 1,9 Prozent aller Befragten gab an, jünger als 30 Jahre alt zu sein.

Kommunikation und die Zusendung von Unterlagen werden heute auf dem digitalen Weg durchgeführt. Termine über einen Link gebucht und die klassische Telefonie wurde von Teams, Zoom und Google Meet spätestens seit der Pandemie nahezu vollständig abgelöst. Gerade die „Generation Z“ lässt sich von E-Mail-Newslettern oder Werbeflyern im Briefkasten nur noch selten begeistern – zudem sich für die Zusendung der E-Mail schnell ausgetragen werden kann und der Aufkleber auf dem Briefkasten besagt, dass keine Werbung eingeworfen werden darf.

Soziale Medien: Treffpunkt der Kunden von morgen

Die neue Jugend ist in den sozialen Medien zu finden. Facebook, Instagram, Snapchat, TikTok und Co. sind die neuen Treffpunkte der potenziellen Kunden von morgen. Deswegen müssen sie auch genau da angesprochen werden. Das funktioniert mit dem richtigen Content.

Heutzutage ist die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen sehr gesunken. Das bedeutet, dass bereits in den ersten Sekunden entschieden wird, ob ein Thema weiterhin interessant ist oder nicht. In dieser modernen Social-Media-Welt haben langweilige Floskeln und zu lange Texte keinen Platz mehr. Das Stichwort ist: kurz und knackig.

Genau damit wird Aufsehen erregt und noch viel wichtiger, Neugier geweckt. Gepaart mit einer authentischen Darstellung der eigenen Agentur, der eigenen Person und der modernen sowie nachhaltigen Arbeitsweise, können auch heute neue Kund*innen, aber auch Mitarbeiter*innen gewonnen werden, die nicht ausschließlich von ihrer eigenen Familie vermittelt werden.

Bild (2): © Die ContentSchmiede