Die Grundfähigkeitsversicherung gilt als Alternative zum Berufsunfähigkeitsschutz, wird aber häufig nicht als gleichwertig angesehen. Jan-Peter Diercks und Sebastian Koch von der Swiss Life sprechen darüber, wie der Grundfähigkeitenschutz eine Alternative zur BU-Versicherung werden kann.
Zusätzlich zu den AKS-Expertentagen nehmen Sie auch am Kongress zur Arbeitskraftabsicherung auf der DKM 2019 teil. Franke und Bornberg verknüpft dort die beiden Produktlösungen Berufsunfähigkeitsversicherung und Grundfähigkeitenschutz. Swiss Life ist einer der führenden Anbieter dieser alternativen Variante. Teilweise wird von einer „Mogelpackung“ gesprochen. Wie begegnen Sie dieser Meinungsmache?
Jan-Peter Diercks: Schön, dass Sie das Thema ansprechen. Dass die BU mit das vollumfänglichste AKS-Konzept darstellt, steht außer Frage. Allerdings stagnierte in den letzten Jahren die Zahl der Absicherungen am Markt. Dies war Grund genug, unsere Vertriebspartner zu fragen, woran das liegen könnte. Die Antworten waren schnell gegeben: Viele Kunden, vor allem mit körperlichen Tätigkeiten, können sich die BU einfach nicht leisten.
Manche Berufsbilder sind in der BU gar nicht versicherbar, zum Beispiel kreative oder sportorientierte Berufe. Und hinzu kommt natürlich, dass es viele Menschen gibt, die aufgrund von Vorerkrankungen keine BU abschließen können. In de Kontext seien zum Beispiel psychologische Behandlungen in der Vergangenheit zu nennen. Daher lag es für uns auf der Hand, neben der BU ein hochwertiges Alternativkonzept an den Start zu bringen, unseren Swiss Life Vitalschutz.
Hochwertig heißt für uns, dass wir bewusst Leistungspakete mit vielen im Kundenalltag relevanten Grundfähigkeiten und Leistungsauslösern geschnürt haben, keine Minimal-Pakete, wie es sie am Markt auch zur Genüge gibt.
Ebenso standen für uns hochqualitative Definitionen in den Bedingungen im Fokus. Und darüber hinaus sollte auch in der Grundfähigkeitsabsicherung die Möglichkeit bestehen, psychische Auslöser mitzuversichern. Deshalb ist Swiss Life mit drei Leistungspaketen erfolgreich unterwegs, in deren Umfang bis zu 22 Leistungsauslöser versichert werden können.
Welche Möglichkeiten eröffnen Grundfähigkeitenversicherungen für die Kundenberatung, auch unter Berücksichtigung sich verändernder Kundenstrukturen/Anforderungen?
JPD: Durch die Produktvielfalt ist es für Privatpersonen sehr schwierig, eine Übersicht zu erhalten. Hierfür ist eine kompetente und bedarfsgerechte Beratung durch den Makler erforderlich. Auch in riskanten Berufen, bei Vorerkrankungen oder schmalem Budget. Berater müssen sich auskennen und sich Zeit für ihre Kunden nehmen. Dann entstehen beste Chancen mit der Grundfähigkeitsversorgung.
Berufsunfähigkeitsversicherung versus Grundfähigkeitenversicherung
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Welche Aufklärungsarbeit ist zu leisten, damit Grundfähigkeitentarife nicht als Zweite-Wahl-Lösung positioniert werden?
Sebastian Koch: Für eine bedarfsgerechte Beratung ist es wichtig, dass die Vertriebspartner unsere verschiedenen Produkte und deren spezifische Vorteile kennen. Deshalb leisten wir stets Aufklärungsarbeit beim Vermittler. Einerseits durch unsere Direktionsbeauftragten, andererseits über Online-Schulungen und Webinare.
Im Vertrieb ist es wichtig, dass Kunden die Kernmerkmale der Produkte sofort verstehen. So sind Leistungsauslöser in der Grundfähigkeitsversicherung, wie etwa Autofahren oder die Nutzung des öffentlichen Personennahverkehrs, für Kunden sehr leicht nachvollziehbar. Demgegenüber ist der Begriff der Berufsunfähigkeit tatsächlich abstrakt.
Swiss Life hat ganz aktuell die Leistungsvoraussetzungen im Tarif Vitalschutz optimiert. Was ist hier neu? Mit welchen Maßnahmen unterstützen Sie in Verbindung mit diesem komplexen Leistungsangebot?
JPD: Beim Swiss Life Vitalschutz können bis zu 22 Grundfähigkeiten abgesichert werden. Es gibt eine Vielzahl an Zusatzoptionen, wie zum Beispiel die Absicherung von zehn schweren Krankheiten und/oder die Absicherung gegen Pflegebedürftigkeit. Wir bieten auch die Möglichkeit der Teilkapitalisierung beim Verlust einer Grundfähigkeit wie Gehen, Treppensteigen, Autofahren oder die Nutzung des öffentlichen Personennahverkehrs. Mit diesem Geld können im Leistungsfall zum Beispiel notwendige Umbauten am Haus finanziert werden
Neu ist, dass wir den Prognosezeitraum an den der BU-Versicherung angeglichen und damit jetzt ebenfalls einen Prognosezeitrau von sechs Monaten in den Bedingungen verankert haben. Fairness gegenüber dem Kunden steht bei uns immer im Fokus, deshalb profitiert auch der gesamte Bestand von dieser Änderung und wird ab sofort im Leistungsfall von zuvor zwölf auch auf sechs Monate Prognosezeitraum abgestellt.
https://www.experten.de/2019/10/17/leistungsstaerke-vertrauen-finanzstaerke/
Bilder: © (1-2) experten-netzwerk GmbH
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