Profitieren von der Weiterbildungspflicht

Vertrauen Sie Ihrem Arzt und dessen Ratschlägen? Gemäß GfK-Studie aus 2015 „Trust in Professions“ vertrauen 89 Prozent der Deutschen der Berufsgruppe „Ärzte“ voll oder ganz überwiegend. Für Banker liegt dieser Wert bei 43 Prozent, für Versicherungsvertreter bei nur 22 Prozent.

Woher kommt diese Vertrauensstellung von Ärzten? Sicherlich trägt dazu bei, dass ich als Patient davon ausgehen kann, dass der Arzt fundiert im Interesse des Patienten berät, dass das Studium und die Prüfung zum Arzt eine echte Herausforderung ist und man sich als Arzt regelmäßig weiterbilden muss, um nicht fachlich unterzugehen. Und wenn ich meinem Arzt vertraue, werde ich im Zweifel auch seinem Rat folgen.

Nun haben wir in unserer Finanzbranche gerade mal eine Sachkundeprüfung als Mindestqualifikation oder Einstiegshürde. Das sind keine Prüfungen, die viele unserer (akademischen) Zielkunden vor Respekt erstarren lassen. Umso wichtiger, dass wir uns fit halten. Nicht nur körperlich, sondern auch unser Know-how.

15 Stunden Weiterbildungspflicht

Zumindest im Versicherungsbereich verlangt der Gesetzgeber seit 2018 eine fachliche oder personelle Weiterbildung von 15 Zeitstunden. Kommunizieren wir das stärker nach außen, wäre das schon mal ein Anfang, das Vertrauensfundament etwas dicker gießen zu können.

Frank Rottenbacher, Vorstand, GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG

Nicht hilfreich in diesem Sinne wäre es dann allerdings, zur Umsetzung der Weiterbildungspflicht nur nach dem Weg des geringsten Widerstands zu suchen. Sich also zum Beispiel lediglich in Messevorträge oder Produktwebinare zu setzen, die leicht erreichbar sind und als Weiterbildungszeit anerkannt werden, aber einem persönlich keinen qualifizierenden Mehrwert bieten. Wenn sich dies durchsetzt, vertut die ganze Branche eine Riesenchance.

Weiterbildungszeit sinnvoll nutzen

Unsere Empfehlung daher: Weiterbildung ist in jedem Fall eine Investition – zumindest in Zeit. Überlegen Sie sich daher genau, was Sie in den kommenden 12 bis 36 Monaten erreichen wollen, und setzen Sie Ihre Zeit effektiv ein. Ist es eine inhaltliche Spezialisierung, möchten Sie zum Beispiel aufgrund der LV-Provisionsdeckeldiskussion nun im Finanzanlagenvermittlungsbereich aktiver werden oder planen Sie, eine Zielgruppe stärker zu fokussieren, beispielsweise die Ruhestandsplanung für die Zielgruppe 50 plus auszubauen? Wenn Sie sich selbst diese inhaltlichen oder unternehmerischen Ziele gegeben haben, dann planen Sie auch Ihre Weiterbildung oder die Ihrer Mitarbeiter entsprechend zielgerichtet. Überlegen Sie sich, welche Inhalte und Themen Sie Ihrem Ziel näher bringen.

Spezifische Weiterbildungen planen

Das gilt natürlich nicht nur im gesetzlich vorgeschriebenen Umfeld. Das gilt für alle Beratungs- und Vermittlungsbereiche. Und es gilt nicht nur für die fachlichen Anforderungen, es geht auch um die personalen Kompetenzen. Um es an einem Beispiel zu verdeutlichen: Sie haben gelesen, dass die Gruppe der Ruheständler eine nicht nur vermögende, sondern auch kontinuierlich wachsende Zielgruppe ist und dennoch nur wenig von Finanzberatern fokussiert wird. Sie möchten Ihr Unternehmen daher in diese Richtung ausrichten.

Durch die Lebenserfahrung der Generation 50 plus ist es jedoch auch eine Zielgruppe mit besonderen Anforderungen, Erwartungen und Eigenarten. Wenn Sie in diesem Markt erfolgreich sein möchten, benötigen Sie – neben besonderen Fachkenntnissen zum Beispiel im Bereich Erben und Schenken, Besteuerung in der Ruhestandsphase, Patientenverfügung et cetera – vor allem genaue Kenntnisse über die Zielgruppe und passende Beratungs- und Gesprächskonzepte.

So macht es Sinn, sich mit der Kundentypologisierung und Besonderheiten in der Kundenkommunikation zu beschäftigen. Alles Fachwissen und hervorragende Beratungskonzepte bringen nichts, wenn Sie „auf einem anderen Kanal funken“ als Ihre neue Zielgruppe. Dazu gehört natürlich auch die Überprüfung des eigenen zielgruppenfokussierten Außenauftritts und somit auch einer guten Qualifikation und professionellen Weiterbildung. Nicht zuletzt kann zum Beispiel ein anerkannter Titel die Fachqualifikation oder Spezialisierung auch marketingwirksam zur Geltung bringen und die Kompetenzvermutung beim Kunden erhöhen.

Bilder: (1) © SFIO CRACHO / fotolia.com (2) © GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG

https://www.experten.de/2019/04/18/das-soll-profil-fuer-mitarbeiter/