Was ist die Kernaufgabe eines Versicherungsvermittlers? Die Vermittlung von Versicherungsverträgen. Triviale Wahrheit für Versicherungsvermittler in der Ausschließlichkeit, für Mehrfachvermittler, Versicherungsmakler, Versicherungsberater und Versicherungsdienste der Banken? Offenbar nicht …
Ein Beitrag von Robert Zimmer, Geschäftsführer Vitalsecur GmbH
Es erscheint wie ein Déjà-vu, dass die Generationenberatung im Beratungsvorgehen eines Versicherungsvermittlers noch immer vorrangig im Kontext der rechtlichen Vorsorge betrachtet wird. Die individuelle Rechtsberatung ist über das Rechtdienstleistungsgesetz bestimmten Berufsträgern (zum Beispiel Rechtsanwälte, Notare) zugeordnet.
So wird das zum Beispiel in IHK-Zertifikatslehrgängen auch doziert. Wenn einige wenige das nicht eingehalten haben, dann ist es völlig richtig, dass es dazu im Einzelfall entsprechende Konsequenzen gab.
Die Generationenberatung definiert sich vielmehr über die Analyse der finanziellen Wechselwirkungen in einem privaten beziehungsweise unternehmerisch tätigen Familienverbund (zum Beispiel in einem familiengeführten klein-/mittelständischen Unternehmen).
Je nach Erlaubnis und Registrierung als Versicherungs-, Finanzanlagen- und Immobiliendarlehensvermittler ergibt sich die Fokussierung in der Generationenberatung im Kundenfall.
Hand aufs Vermittlerherz: In vielen Fällen ist die Kundenberatung auf eine Einzelperson oder auf ein aktuell aufgegriffenes Versicherungs- beziehungsweise Vorsorgethema bezogen.
Das familiäre Umfeld in vorausgehenden und nachfolgenden Generationen bleibt oberflächlich oder ganz außen vor. Kern der Generationenberatung ist die generationenverbindende Betrachtung über mehrere Generationen hinweg.
Sehr viele Versicherungsverträge betreffen aber in der Ausgestaltung und Wirkung Familienmitglieder aus mehreren Generationen:
Rechtliche Vorsorge
→ Rechtsschutzversicherung
Haftung
→ Private Haftpflichtversicherungssparten
Besitz, Eigentum, Vermögen
→ Private Sachversicherungssparten
Gesundheit und Pflege
→ Private/betriebliche Krankenversicherung
Einkommenssicherung
→ Private Berufsunfähigkeits-/Grundfähigkeiten-Versicherung
Ruhestandsplanung
→ Private und betriebliche Altersvorsorge
Erben & Schenken
→ Private (fondsgebundene) Lebens- und Rentenversicherung (zum Beispiel Überkreuz-Lösungen, 99/1-Lösungen, verbundene Leben)
Unternehmerische Partner beziehungsweise Schlüsselpersonen
→ Key-Men-Absicherung
Notfallunterstützung
→ Assistance-Lösungen und Notfallkonzepte
und Weiteres mehr …
Bilder sagen mehr als tausend Worte
Viele Versicherungsvermittler nutzen zahlreiche Software-Werkzeuge zur Datenerfassung und Analyse einer bereits getroffenen und eventuell zu ergänzenden Vorsorgesituation. Meist mit dem Ergebnis von vielseitigen Auswertungen. Inzwischen sogar – wenn gewünscht – nach DIN-Norm. Das sind wichtige Werkzeuge.
Aber bieten Sie aus Sicht der Kunden wirklich den Überblick über die teilweise komplexen Zusammenhänge und Wirkungen zwischen den Generationen eines Familienverbunds?
Im Rahmen der Generationenberatung wird die Erstellung von Vorsorge-Genogrammen doziert und empfohlen. Das sieht auf den ersten Blick aus wie ein Familienstammbaum in der Ahnenforschung. Doch im Mittelpunkt steht die grafische Erfassung der Familienmitglieder und die systematische Klärung der finanziellen Wechselwirkungen und eventueller
Vorsorge-Brennpunkte.
Selbstverständlich datenschutzkonform durch die anonyme Rollen-Zuweisung (Vater/Mutter, Sohn/Tochter, Bruder/Schwester, Neffe/Nichte und so weiter) im Vorsorge-Genogramm.
Je nach vom Kunden gewünschter Breite und Tiefe im Vorsorge-Genogramm werden die Vorsorge-Brennpunkte hinterfragt. Das kann papiergebunden erfolgen, empfohlen wird aber die Abbildung über durchaus verfügbare Software-Werkzeuge. Je nach Investitionsbereitschaft des Versicherungsvermittlers mit entsprechender Funktionsvielfalt in den verschiedenen Bausteinen der Software-Tools.
Qualifizierung – Der Themenmix macht es aus
Die Verbindung der versicherungsfachlichen Schwerpunkte mit der grafischen Darstellung in Vorsorge-Genogrammen bringt dem Kunden Vorsorge-Überblick im Familienverbund und dem Vermittler eine klare und verständliche Herleitung der Vorsorge-Brennpunkte. Das erfordert auch die allgemeine Kenntnis der Zusammenhänge bei Themen der rechtlichen Vorsorge oder zu Erben & Schenken.
Wie soll der Versicherungsvermittler den in Rechtsschutzversicherungen meist enthaltenen Beratungsrechtsschutz zu Vollmachten/Verfügungen oder Testament erklären und nach Kundenbedarf das richtige Produkt eines leistungsfähigen Anbieters auswählen?
Oder die allgemeine Darstellung von Familienkonstellationen aus gesetzlichen Regelungen, um bedarfsgerechte Vorsorge-Lösungen der Risiko-Lebensversicherung oder der (fondsgebundenen) Lebens-und Rentenversicherung zu vermitteln?
Oder die Kinder-Nachversicherung in der privaten Krankenversicherung, die speziell im Zusammenhang der Pflege-Tagegeldversicherung eine wichtige Rolle spielt.
Eine Versorgungslücke, die in Anbetracht höher werdender Frühchen-Zahlen und einem höheren Alter einer Mutterschaft besteht. Aber das sind eben nur Teilthemen der schon vorgenannten Vorsorge-Brennpunkte.
Insgesamt wird die systematische Bearbeitung in Vorsorge-Genogrammen zu häufigen Familienkonstellationen – auch in Patchwork-Familien – besprochen und geübt. Außerdem die erfolgreiche Umsetzung im Versicherungsvermittler-Betrieb.
Von der gewerberechtlichen Seite zu Vergütungsthemen und der regionalen Etablierung von Experten- und Multiplikatoren-Kooperationen.
Der Corona-Aspekt
Die massiven Wirkungen der Corona-Pandemie haben uns alle betroffen. Speziell in den Analyse-Schwerpunkten der Generationenberatung (siehe Grafik): Gesundheit, Familie, Beruf und Finanzen
Jeder von uns hat selbst, in seiner Familie oder im Freundes-und Bekanntenkreis Beispiele erlebt. Hoffentlich inzwischen überstandene Beispiele, aber leider auch anhaltende und langfristig wirksame Beispiele. Auch in existenzieller Dimension für Mitglieder eines privaten oder unternehmerisch tätigen Familienverbunds. Die vorgenannten Themen waren Ihnen und Ihren Kunden schon immer wichtig.
Aber durchdenken Sie die Corona-Beispiele vor den vorgenannten Hintergründen und Wirkungen der Generationenberatung. Wenn noch nicht angesprochen, wäre dies sicherlich
ein guter Zeitpunkt, sich mit der Qualifizierung in der Generationenberatung zu beschäftigen und sie in das Beratungsvorgehen aufzunehmen.
Themen:
LESEN SIE AUCH
BVK leitet Schritte gegen Hermann-Josef Tenhagen ein
Die RTL-Sendung "SternTV-Spezial" berichtete am 2. November unter anderem über das Thema "Sparen bei Versicherungen". In der Sendung erfolgten problematische Aussagen und Empfehlungen, die in der Vermittlerschaft zu großer Verärgerung geführt haben.
So können Versicherungsmakler ihre eigenen Risiken managen
Mit der Fusionsversicherung erhalten Versicherungsmakler einen 360-Grad-Schutz, um alle Risiken und Herausforderungen zu beherrschen. Mit unterschiedlichen Bausteinen und flexiblen Gestaltungsmöglichkeiten lässt sie sich an individuelle Bedürfnisse in jeder beruflichen Phase anpassen.
Versicherungsschutz und Unternehmenskauf
Hand aufs Herz: Gibt es überhaupt Schäden in der VSH für Versicherungsmakler?
Profitieren von der Weiterbildungspflicht
blau direkt weitet regionale Ruhestandsplanung in Bayern aus
Die über das Allgäu hinaus bekannte covero GmbH schließt sich der blau direkt-Gruppe an und wird und fungiert vor Ort ab sofort als direkter Ansprechpartner für Makler, die Lösungen für ihre Nachfolge oder ihren Ruhestand suchen. Die Geschäftsführung wird weiterhin von Jochen Ried und Dominic Lauterer vertreten.
Versicherungsbranche erwartet 2025 stabiles Wachstum – GDV fordert Reformen
Die Versicherungswirtschaft prognostiziert für 2025 ein branchenweites Beitragswachstum von fünf Prozent. Besonders die Schaden- und Unfallversicherung sowie die PKV legen zu. Gleichzeitig fordert der GDV Reformen in der Altersvorsorge, Cybersicherheit und dem Steuerrecht.
Kennzeichenwechsel für Mofas, Mopeds und E-Scooter: Ab März gilt nur noch Grün
Zum 1. März müssen Mofas, Mopeds und E-Scooter auf ein grünes Versicherungskennzeichen umgestellt werden. Wer weiterhin mit dem blauen Kennzeichen unterwegs ist, fährt nicht nur ohne Versicherungsschutz, sondern macht sich auch strafbar. Die aktuellen Zahlen des GDV zeigen zudem: Schäden und Diebstähle haben 2023 deutlich zugenommen.
Lebensversicherung: Überschussbeteiligung 2025 steigt weiter – doch nicht in der Breite
Die Überschussbeteiligungen deutscher Lebensversicherer steigen weiter, wenn auch weniger stark als im Vorjahr. Eine Analyse von MORGEN & MORGEN zeigt, dass fast alle Versicherer mindestens zwei Prozent bieten, während jeder fünfte Anbieter drei Prozent oder mehr gewährt. Thorsten Saal, Bereichsleiter Mathematik & Rating, bewertet die Entwicklung als kundenfreundlich, betont aber auch die individuelle Strategie der Versicherer.
Lebensversicherung führt Beschwerde-Statistik an
Der Versicherungsombudsmann e. V. hat seinen Tätigkeitsbericht zur Streitbeilegung vorgelegt. Insgesamt 21.548 Beschwerden wurden im Jahr 2024 bearbeitet. Dabei fällt auf: Beschwerden über Versicherungsvermittler sind mit 334 Fällen gering und zeigen kaum Veränderungen zu den Vorjahren.
Maul- und Klauenseuche in Deutschland: Was Versicherungen wirklich abdecken
Maul- und Klauenseuche nach Jahrzehnten erneut in Deutschland: Der Ausbruch in Brandenburg zeigt, wie schnell Tierseuchen enorme wirtschaftliche Risiken für Landwirte mit sich bringen. Versicherungen helfen bei direkten Schäden, lassen Landwirte bei Einkommensverlusten durch Exportverbote jedoch oft allein.
Versicherer fordern Rechtsrahmen für automatisierte Binnenschifffahrt
Automatisierte Binnenschiffe könnten schon heute einsatzbereit sein – doch es fehlt an klaren gesetzlichen Vorgaben. Der GDV fordert die Bundesregierung und internationale Flusskommissionen auf, Standards zu schaffen, um die Technologie voranzutreiben.