Vertriebswege der Lebensversicherung unter der Lupe

Die aktuelle Vertriebswege-Studie von WTW beleuchtet, wie Lebensversicherungsprodukte 2023 am Markt vermittelt wurden. Einfirmenvermittler bauten ihre Spitzenposition weiter aus und stehen nun für 36 Prozent des Neugeschäfts, gefolgt von Maklern und Mehrfachagenten mit 32 Prozent. Banken, die einst eine dominierende Rolle spielten, verzeichnen mit nur noch 24 Prozent einen deutlichen Rückgang.

Einmalbeitragsgeschäft unter Druck

Besonders auffällig ist der Einbruch im Neugeschäft gegen Einmalbeitrag. Dieses sank 2023 um 3,2 Milliarden Euro. Einfirmenvermittler konnten in diesem Segment jedoch leicht zulegen, während Banken und Makler deutliche Rückgänge hinnehmen mussten. „Die Zinsangebote der Banken belasten das Einmalbeitragsgeschäft der Lebensversicherer erheblich“, erklärt Henning Maaß, Director bei WTW.

Laufende Beiträge als Wachstumstreiber

Gegenläufig ist die Entwicklung im Bereich der laufenden Beiträge: Hier stieg das Neugeschäft um 4 Prozent. Besonders Makler und Mehrfachagenten konnten Marktanteile gewinnen und zeigen seit Jahren ein kontinuierliches Wachstum. Dieser Vertriebsweg profitierte stark von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge und der Invaliditätsabsicherung, die sich weiterhin als Wachstumssegmente erweisen.

Langfristige Trends

Seit 2018 sind Makler und Mehrfachagenten der am stärksten wachsende Vertriebsweg im Segment laufender Beiträge, mit einem durchschnittlichen Plus von 4,7 Prozent pro Jahr. Einfirmenvermittler wuchsen in diesem Zeitraum um 2,6 Prozent pro Jahr.

Die Studie zeigt, dass sich die Produktnachfrage und die Dominanz der Vertriebswege dynamisch verändern. Der Rückgang der Banken und das Wachstum von Maklern und Einfirmenvermittlern dürften die Vertriebsstrategien in den kommenden Jahren nachhaltig beeinflussen.