Unattraktive Stellenangebote ein Grund für Nachwuchsmangel?

Ein funktionierendes Vertriebsmanagement ist der Schlüssel zum Unternehmenserfolg und damit weit oben immer auf der Agenda von Versicherern und Maklern. Ein schlechtes Image sowie die deutliche Überalterung der Vermittlerschaft führen zu einem spürbaren Nachwuchsmangel in der Branche. Die offenen Stellen attraktiv darzustellen, ist Aufgabe der Versicherungsunternehmen. Ob sie das wirklich tun, hat Prof. Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund gemeinsam mit den Versicherungsforen Leipzig untersucht.

Anhand zweier zentraler Hypothesen wurde untersucht, ob die Personalwerbung für Vertriebspositionen noch mit den heutigen Anforderungen an die Stelle des Versicherungsvermittlers kompatibel ist, und ob Versicherer ihre Personalwerbung im Vergleich auch zu anderen Dienstleistungsbranchen attraktiv genug gestalten. Für die Studie wurde eine Zufallsstichprobe von 85 Stellenanzeigen für Vertriebspositionen aus Versicherungs-, Finanzdienstleistungs- und sonstigen Dienstleistungsunternehmen untersucht. Dabei handelte es sich überwiegend um selbstständige Vertriebspositionen auf Basis eines Handelsvertretervertrags nach § 84 HGB, teilweise auch um angestellte Positionen.

Es zeigte sich, dass Stellenausschreibungen von Versicherern häufig nicht aussagekräftig genug sind, um die Stellen angemessen bewerten zu können. Fast nie wird die Perspektive einer abwechslungsreichen Tätigkeit hervorgehoben. Auch die Selbstständigkeit und andere Karrieremotive werden eher selten in den Fokus gerückt. In der Regel werben Versicherungsunternehmen hingegen mit dem attraktiven Einkommen, das Bewerber erwartet.

Studieninitiator Beenken erläutert:

„Das steht in einem gewissen Widerspruch zur empirischen Wirklichkeit, nach der jeder zweite selbstständige Versicherungsvermittler kein Einkommen erzielt, das gemessen an vergleichbaren Angestelltentätigkeiten, zum Beispiel im Versicherungsinnendienst, zufriedenstellend ist. Außerdem spricht das Motiv ‚viel Geld verdienen‘ die jüngeren Generationen kaum noch an, denen das Einkommen zwar nicht unwichtig, aber eine erfüllende und sinnstiftende Tätigkeit viel wichtiger ist.“

Die von der Tätigkeit geforderten Kompetenzen sowie Informationen über die Arbeitsbedingungen werden jedoch nicht immer ausgewiesen. Auffällig ist zudem, dass Anzeigen von Versicherern typischerweise keine oder nur sehr vage Anforderungen an die fachlichen, methodischen und sozialen Kompetenzen der Bewerber formulieren.

Sascha Noack, Kompetenzfeldleiter Versicherungsvertrieb bei den Versicherungsforen Leipzig, erläutert:

„Es entsteht der Eindruck, dass der Versicherungsverkauf keine besonderen Anforderungen stellt und für Jedermann leicht erlernbar ist. Dabei sind Beratung und Vermittlung beispielsweise durch die Vermittlerregulierung, die enorme Angebotsvielfalt, sich ständig ändernde rechtliche Vorgaben, Niedrigzins-bedingte Veränderungen von Vorsorgestrategien oder eine komplexe Besteuerung von Altersvorsorgeprodukten eine hoch anspruchsvolle Tätigkeit.“

Im Vergleich zu den untersuchten Stellenanzeigen der anderen Branchen zeigt sich, dass Anzeigen sehr viel konkreter formuliert werden können und dadurch eher dazu anregen, sich mit der angebotenen Position zu beschäftigen.

Noack ergänzt:

„Bei Versichereranzeigen entsteht teilweise der Eindruck, dass gar keine konkret frei gewordene Agentur beworben wird, sondern die Anzeige nur eine Art unverbindlicher Aufforderung zur Kontaktaufnahme darstellt und erst später geprüft wird, für welche Aufgabe ein Bewerber gebracht wird.“

Beenken führt weiter aus:

„So lustlos würde kein Personalmanager auf die Suche gehen, wenn er eine qualifizierte Stelle im Innendienst auszuschreiben hat. Damit verfestigen Versicherer ohne Not das Klischee, dass Außendiensttätigkeiten einen geringeren Stellenwert aufweisen als solche im Innendienst, wundern sich dann aber über massive Nachwuchsprobleme.“

Aus der Untersuchung ergeben sich einige Handlungsempfehlungen, wie Versicherer ihre Stellenanzeigen für Vertriebsmitarbeiter attraktiver gestalten können. Perspektiven, die die Arbeit als Vermittler bietet, sollten konkreter, inhaltlich gehaltvoller sowie zielgruppenfokussierter sein. Weiter sollten Karrieremöglichkeiten eher in den Vordergrund gestellt werden als das Einkommen. Die Selbstständigkeit und die Abwechslung, die die Arbeit als Versicherungsvermittler bietet, könnten betont werden. Insgesamt gilt es, die Stelle anspruchsvoller darzustellen und Soft Skills wie Teamfähigkeit hervorzuheben, die gerade bei der jüngeren Generation einen hohen Stellenwert haben.

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