Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb

Der Anteil an Beratungen zu nachhaltigen Altersvorsorgeprodukten ist in diesem Jahr trotz Vermittlerrichtlinie nur auf 34 Prozent gestiegen (2021: 20 Prozent). Grund für diesen geringen Anteil einer ausführlichen Beratung zu nachhaltigen Lebens- und Rentenversicherungen ist die Kundenreaktion.

So beobachtet ein Viertel der Ausschließlichkeitsvertreter (23 Prozent) Ablehnung und die Hälfte (56 Prozent) fehlendes Interesse an dem Thema. Jedoch berichten 42 Prozent der Vertreter auch von positiven Überraschungen bei ihren Kunden. Etwas mehr als ein Viertel der Vertreter (28 Prozent) sind auf Beratung zum Thema Nachhaltigkeit spezialisiert und sprechen es in fast jeder Beratung zur Altersvorsorge an.

Besonders häufig gelingt Vertretern der Debeka (54 Prozent aller Beratungen zur privaten Altersvorsorge), Barmenia (51 Prozent), HUK-COBURG (48 Prozent), Nürnberger (43 Prozent) und Continentale (41 Prozent), ihre Kunden in eine vertiefende Nachhaltigkeitsberatung zu involvieren.

Dies sind die Ergebnisse der jährlichen Sirius Campus Benchmark-Marktuntersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ mit 1.600 telefonischen Vertreter-Interviews von insgesamt 23 Ausschließlichkeitsversicherern im Zeitraum vom Mai bis Juli 2023.

Motivation für Beratung zu nachhaltigen Versicherungen beeinflussbar

Versicherer können ihre Vertreter durch ein umfangreicheres Angebot an nachhaltigen Versicherungen, Schulungen zur Nachhaltigkeitsberatung und Empfehlungen zur Nachhaltigkeitsorientierung im eigenen Büro fördern. Ein Fünftel der Vertreter (20 Prozent) berichten jedoch von unzufriedenstellenden Angeboten nachhaltiger Versicherungen und beurteilen diese mit „mittelmäßig“ oder „schlecht“. Nur rund ein Drittel (38 Prozent) sind von den nachhaltigen Versicherungen ihrer Gesellschaft begeistert (Urteile: „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“).

Bei den Schulungen zum Einsatz der Nachhaltigkeit im Vertrieb sind sogar fast ein Drittel (31 Prozent) unzufrieden und nur 31 Prozent sind begeistert. Bei den Empfehlungen für eine nachhaltige Bürogestaltung fallen die Urteile mit 43 Prozent Unzufriedenheit und nur 22 Prozent Begeisterung noch schwächer aus.

Immerhin haben sich die Vertreterbeurteilungen zum Angebot nachhaltiger Versicherungen und den Schulungen im gesamten Markt signifikant verbessert. „Der größte Hebel für die Motivation zur nachhaltigen Beratung kommt von den Produkten“, kommentiert Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus, die Ergebnisse. „Im Vergleich zu vielen anderen Produkten besteht bei nachhaltigen Versicherungen noch ein großes Entwicklungspotenzial.“

Fragebogen zu Nachhaltigkeits-Präferenzen erzeugt Interesse

Die Vertreter nutzen Rendite-Vergleiche zwischen herkömmlichen und nachhaltigen Anlagen, Nachhaltigkeitsbroschüren und einen Fragebogen zu den Nachhaltigkeits-Präferenzen am häufigsten in einer Beratung zu nachhaltigen Angeboten.

Einige Vermittler (33 Prozent) berichten, das mit dem Präferenzfragebogen Interesse und Engagement bei ihren Kunden für das Thema erzeugen können. Ein Fünftel der Vertreter (18 Prozent) können durch ihre Beratung und passende Angebote sogar eine höhere Preisbereitschaft bei ihren Kunden erzeugen.

„Hier wird wieder einmal die Wirkung von Behavioral Economics sichtbar: Der Einfluss der Beratungs- und Angebotsgestaltung macht es Kunden einfacher, sich für eine Nachhaltigkeitsorientierung zu entscheiden, auch wenn diese etwas teurer sein sollte“, führt Dr. Gaedeke weiter aus.

Weitere Informationen zu Benchmark-Marktuntersuchung im Ausschließlichkeitsvertrieb von 23 Versicherern mit den diesjährigen Schwerpunktthemen Nachhaltigkeit und ganzheitliche Beratung bei Dr. Oliver Gaedeke (oliver.gaedeke@siriuscampus.de | 0152 38 24 66 40).