Geplante Verschärfung der EU-Provisionsregeln: Eine Katastrophe durch die Hintertür?

Um Interessenskonflikte beim Vertrieb von Finanzanlageprodukten an Kleinanleger zu vermeiden, plant die EU-Kommission offenbar kein Verbot von Zuwendungen von Produktanbietern an Intermediäre, aber eine Verschärfung der Regeln. Könnte dies für Versicherer im Worst Case zur Katastrophe durch die Hintertür werden?

Eine aktuelle Studie des LBBW Research zur geplanten Verschärfung der Provisionsregeln

Die Verschärfung der Provisionsregeln soll im Rahmen der von der EU-Kommission vorbereiteten Kleinanleger-Strategie erfolgen, deren Verabschiedung für das laufende Jahr geplant ist. Anbieter von Finanzanlageprodukten sind in erster Linie Kapitalanlagegesellschaften, Lebensversicherer und Banken – wobei gängige Formen von Zuwendungen Abschluss- beziehungsweise Bestandsprovisionen oder Rückvergütungen sind.

Nachdem Anfang Mai klar wurde, dass zwar (zunächst) kein Provisionsverbot, aber eine Verschärfung der entsprechenden Regeln geplant ist, stellt sich die Frage, ob durch die Hintertür nicht doch ein weitgehendes Provisionsverbot erlassen wird. Im Fall der großen, von uns analysierten kontinentaleuropäischen Versicherungskonzerne rechnen wir jedoch selbst im Worst Case mit keinen dramatischen Folgen.

Dafür sind diese Unternehmen international zu stark diversifiziert, mit Blick auf die Produktpalette zu breit aufgestellt und bei der Änderung des Vertriebsmixes zu flexibel. Zudem unterscheiden sich die Rahmenbedingungen in den EU-Hauptmärkten spürbar von denen in UK und den Niederlanden, wo Provisionsverbote gelten. Nicht zuletzt wären Rückversicherer aus unserer Sicht deutlich weniger betroffen als Erstversicherer. Das mit Abstand höchste Exposure sehen wir in Summe bei Generali, was mit deren Fokus auf Italien, Deutschland und Österreich sowie mit dem hohen Gewicht des Lebensversicherungsgeschäfts der Triester zusammenhängt.

EU-Provisionsregeln und Leben-Geschäft

Interessenskonflikte beim Vertrieb von Finanzanlageprodukten an Kleinanleger zu vermeiden, hat die EU-Kommission seit längerem geplant, Zuwendungen („inducements“) von Produktanbietern an Intermediäre zu verbieten. Dies geschah im Rahmen der von der Kommission seit 2021 vorbereiteten Kleinanleger-Strategie, die im laufenden Jahr verabschiedet werden soll.

Nach Presseberichten wurde Anfang Mai dieses Jahres klar, dass es aufgrund von massiver Lobbyarbeit zu keinem Verbot, sondern „nur“ zu einer Verschärfung der Regeln kommen wird. Wie nun bekannt wurde, sollen die Rechtsvorschriften, deren Entwürfe voraussichtlich am 24. Mai veröffentlicht werden, nach drei Jahren auf den
Prüfstand gestellt werden.

Kehrtwende der EU-Kommission beim Provisionsverbot?

Anbieter von Finanzanlageprodukten sind in erster Linie Kapitalanlagegesellschaften, Lebensversicherer und Banken – wobei gängige Formen von Zuwendungen Abschluss- beziehungsweise Bestandsprovisionen oder Rückvergütungen („Kick-backs“) sind. Im Folgenden verwenden wir die Begriffe Zuwendungen und Provisionen synonym.

Die Höhe der von der jeweiligen Kapitalanlage- oder Versicherungsgesellschaft gewährten Zuwendung hängt in der Regel vom Anlagebetrag, sowie von der Laufzeit und der Art des Produkts ab. Interessenskonflikte können dabei entstehen, wenn Intermediäre versuchen, die Höhe ihrer Provision zu steigern, ohne dabei das Kundenwohl hinreichend zu berücksichtigen. Zur Vermeidung von Fehlanreizen im Sinne des Verbraucherschutzes war daher ursprünglich geplant worden, in den EU-Staaten im Privatkundengeschäft erfolgsorientierte Provisionsmodelle durch beratungsorientierte Honorarmodelle abzulösen. Als Referenz dienten dabei offenbar das Vereinigte Königreich sowie die Niederlande, in denen seit den Jahren 2012 beziehungsweise 2013 ein entsprechendes Verbot gilt.

Honorar statt Provision: NL und UK wären Vorbilder

Details der finalen EU-Vorschriften sind uns derzeit nicht bekannt. Wir rechnen mit komplexen Regeln, insbesondere im Fall von Hybridprodukten wie Bausparverträgen, die eine Kombination aus Anlage- und Kreditprodukt darstellen. Wir wagen im Folgenden daher keine konkrete Einschätzung, inwiefern sich die künftigen Regeln auf die von uns analysierten Versicherer auswirken. Wir versuchen vielmehr eine Eingrenzung, indem wir die Folgen des Worst Case beschreiben, der eintreten würde, wenn es durch extrem rigide Regeln faktisch doch zu einem Zuwendungsverbot käme.

Unsere Ausführungen stützen die These, dass selbst ein vollständiges Verbot von provisionsbasierten Anlageprodukten für Kleinanleger keine drastischen Konsequenzen für diese Versicherer hätte. Dafür führen wir folgende acht Argumente an:

1. Nur Geschäft in den EU-Staaten (ohne Niederlande) betroffen

Die Regeln der EU-Kommission betreffen nur den Vertrieb in EU-Staaten. Davon ausgenommen werden können die Niederlande, in denen bereits ein Provisionsverbot gilt. Bei den von uns gecoverten Versicherern stehen EU-Staaten (ohne Niederlande) aber nur für einen Anteil von geschätzt 4 Prozent bis 21 Prozent der gesamten Lebensversicherungsprämien – wenn man die Ausnahme Generali unberücksichtigt lässt (siehe y-Achse in der
Grafik unten). Generali stellt mit rund 55 Prozent aufgrund seines Geschäftsfokus auf Kontinentaleuropa (insbesondere Italien, Deutschland und Österreich) einen echten „Ausreißer“ dar.

Da im Falle eines EU-weiten, faktischen Provisionsverbots weitere Staaten außerhalb der EU mit ähnlichen Verboten nachziehen könnten, zeigt unsere Grafik auf der x-Achse auch den Prämienanteil des Lebensversicherungsgeschäfts an den Prämien der Konzerne insgesamt an.

Für die von uns gecoverten Erstversicherer liegen uns darüber hinaus Angaben vor, anhand derer wir den Anteil des Leben-Geschäfts in EU-Staaten (ohne Niederlande) am operativen Ergebnis des gesamten Konzerns grob schätzen konnten. Im vergangenen Geschäftsjahr lag er in der Regel zwischen 17 Prozent und 23 Prozent, wobei erneut Generali mit einem Wert von knapp 50 Prozent aus der Reihe fällt.

2. Nur anlageorientierte Retail-Produkte tangiert

Im Fall eines faktischen EU-Verbots wären nur anlageorientierte Produkte für Kleinanleger betroffen, das heißt ein Großteil der Lebensversicherungspolicen. Nicht tangiert wären jedoch risikoorientierte Versicherungsprodukte wie zum Beispiel Schaden- und Unfallversicherungsverträge, Kranken-, Risikolebens- und Berufsunfähigkeitsversicherungen sowie Dread Disease Policen. Auch Produkte im Rahmen der betrieblichen Altersvorsorge würden von den EU-Regeln vermutlich nicht erfasst werden.

Lebensversicherungen insgesamt stehen für 27 Prozent bis 63 Prozent der Prämieneinnahmen der großen, von uns analysierten Versicherer in unserem Panel (siehe x-Achse in der Grafik auf Seite 3 oben), wobei zum Teil auch Krankenversicherungen in dieser Zahl eingeschlossen sind und erst recht andere biometrisch-orientierte Produkte nicht trennscharf ausgeschlossen werden können.

3. Nur Neugeschäft, nicht Bestandsgeschäft betroffen

Ein faktisches Provisionsverbot beträfe nur das Neugeschäft, nicht jedoch den Bestand an Versicherungsverträgen. Aufgrund der langen Vertragslaufzeiten würde dies dazu führen, dass die Prämieneinnahmen der Anbieter nur langsam sinken würden. Die durchschnittlich gewichtete Rest-Vertragslaufzeit von Lebensversicherungen liegt zum Beispiel im Allianz-Konzern weltweit bei 8,4 Jahren (Stand: 31.12.2022).

Für die deutsche Tochter Allianz Leben lässt sich dabei ein weit überdurchschnittlicher Wert unterstellen. Der seit Jahresanfang 2023 anzuwendende Rechnungslegungsstandard IFRS 17 bremst durch die Auflösung der Passiv-Position CSM (Contractual Service Margin) über die Gewinn- und Verlustrechnung das Absinken der Gewinne zusätzlich.

4. Verringerte Kosten machen Lebensversicherungen attraktiver

Ein faktisches Provisionsverbot für den Verkauf von Retail-Lebensversicherungspolicen würde es ermöglichen, die den Versicherungsnehmern verrechneten Belastungen zur Deckung der Abschlusskosten zu reduzieren. Dies wiederum könnte die in Aussicht gestellte Rendite der Produkte aus Kundensicht konkurrenzfähiger machen und dadurch die Absatzchancen in Relation zu den Produkten von Banken oder Kapitalanlagegesellschaften verbessern.

Am Beispiel Deutschland zeigt sich hier die Größenordnung: Im Jahr 2021 erreichten die für den Vertrieb von Lebensversicherungen gewährten Abschlussprovisionen eine Höhe von gut 8,2 Mrd. Euro.

5. Insbesondere Vertrieb, weniger die Produktanbieter tangiert

Nur ein geringer Teil der in der EU vertriebenen Lebensversicherungen wird vom angestellten Außendienst verkauft. Der bei Weitem überwiegende Teil wird von Banken und Vermittlern (Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Versicherungsberater) oder via Direktabsatz vertrieben.

Die Versicherungsvertreter bestehen zum kleineren Teil aus (häufig als Mehrfachagenten bezeichneten) Mehrfachvertretern, die – im Gegensatz zu Maklern – nicht vom Kunden, sondern vom Versicherer beauftragt werden und die Produkte mehrerer Versicherer vermitteln. Der überwiegende Teil der Vertreter sind Ausschließlichkeitsvertreter („Einfirmenvertreter“), welche die Policen eines einzigen Versicherers vertreiben und daher faktisch von ihm abhängig sind.

6. Versicherer vertreiben nur wenig über eigene Angestellte

Ausschließlichkeitsvertreter sind für selbstständige Versicherungsagenturen tätig, die – je nach Unternehmen – vom Versicherer auf vielfältige Weise unterstützt werden. Dies geht von Werbung, Schulungsmaßnahmen, Beratung durch den angestellten Außendienst und Produktspezialisten bis zur Finanzierung der Auszubildenden und Zuschüssen für die Einstellung bzw. Vergütung von Vertriebsmitarbeitern.

In Summe besteht dennoch eine wirtschaftliche Distanz zwischen den Versicherern und ihren Vertriebskanälen, was den Versicherern im Fall eines faktischen Zuwendungsverbots zu Gute kommen könnte. Beim Direktabsatz von Policen (zum Beispiel über die Webseiten des Versicherers) sind Provisionen jedenfalls irrelevant, da der Vertragsabschluss ja unmittelbar beim Anbieter erfolgt. Auch für unabhängige Honorar-Anlageberater schließlich spielen Zuwendungen keine Rolle, da diesen im Rahmen der MiFID-II-Regulierung der EU bereits jetzt Zuwendungen von Dritten untersagt sind.

Neben der Steigerung des Direktabsatzes von Lebensversicherungen könnte aus unserer Sicht das Insourcing von Vertriebskräften eine Option zur Umgehung eines faktischen Zuwendungsverbots sein. Statt durch Provisionen werden angestellte Außendienstmitarbeiter über Gehalt und Boni (zum Teil im Rahmen von Verkaufswettbewerben) vergütet.

Die von uns analysierten Rückversicherer wären unseres Erachtens spürbar weniger von einem faktischen EU-weiten Provisionsverbot betroffenen als die Erstversicherer. So weisen die Rückversicherer ein relativ geringes Exposure im Leben-Geschäft in EU-Staaten auf. Hinzu kommt, dass auf Rückversicherern ein wesentlich geringerer Anpassungsdruck hinsichtlich des Produkt- und Vertriebsmixes lasten sollte als auf Erstversicherern.

Nicht zuletzt decken Rückversicherer gemessen an den Prämieneinnahmen deutlich mehr biometrische Risiken ab als Erstversicherer – insbesondere Mortalität, zunehmend aber auch Morbidität und Langlebigkeit.

6. Schwenk zu nicht betroffenen Policen dürfte nicht schwerfallen

Im Fall eines faktischen Zuwendungsverbots für Anlageprodukte würde der Anreiz für Intermediäre sinken, entsprechende Produkte zu vertreiben. Die Beispiele Niederlande und Vereinigtes Königreich zeigen, dass es in der Folge zu einem massiven Rückgang beim Absatz von Retail-Lebensversicherungspolicen kommen kann.

Um eine Neuorientierung zum Beispiel von Maklern hin zu Honorarberatern zu bremsen, käme es Lebensversicherern sicherlich zugute, dass Versicherungspolicen Produkte sind, die weniger „gekauft“, als vielmehr „verkauft“ werden. Dies bedeutet, dass sich die Zusammensetzung der abgesetzten Produkte mehr nach der entsprechenden Steuerung des Vertriebs als nach den originären Kundenwünschen richtet.

Bei einem faktischen Zuwendungsverbot wäre daher zu erwarten, dass die Assekuranz verstärkt auf den Absatz von biometrisch-orientierten Lebensversicherungspolicen umschwenken würde.

Auch betriebliche Altersvorsorge-Produkte, die wohl nicht unter den Zuwendungsbann fallen, stellen eine naheliegende Alternative dar. Änderung des Vertriebsmixes dürfte nicht schwerfallen. In der Vergangenheit wurde die Fähigkeit der Branche, im Vertrieb umzuschwenken vor allem bei klassischen Lebensversicherungspolicen demonstriert. So wurde aufgrund der Niedrigzinsphase und der Einführung der Solvency-II-Anforderungen an die regulatorische Kapitalunterlegung der Absatz dieser Produktgattung deutlich reduziert. Zeitgleich wurde der Verkauf von fonds- beziehungsweise indexorientierten sowie Biometrie-Policen erheblich angekurbelt.

Als Beispiel kann an dieser Stelle der Allianz-Konzern dienen: In den Jahren 2012 bis 2022 wurde beim Neugeschäftsvolumen der Anteil von fondsgebundenen Lebensversicherungen ohne Garantirenditen von 12 Prozent auf 22 Prozent und der Anteil von Biometrie-Policen von 11Prozent auf 19Prozent ausgeweitet. Da vor einigen Jahren zudem „kapitaleffiziente“ Lebensversicherungen mit eingeschränkten Garantien eingeführt wurden, die im Jahr 2022 einen Neugeschäftsanteil von 50 Prozent ausmachten, sank der Anteil klassischer Kapitallebensversicherungen auf zuletzt 9 Prozent.

Die Beispiele Niederlande und Vereinigtes Königreich demonstrieren, dass das Vertriebsvolumen der Lebensversicherungssparte als Ganzes angesichts von Umschichtungen in der Struktur des Neugeschäfts nicht sinken muss. Vorbilder dafür sind vorhanden.

7. Besondere Rahmenbedingungen in den Niederlanden und UK

Selbst wenn aufgrund von Marktsättigungseffekten in den kontinentaleuropäischen Hauptmärkten ein Schwenk zu Lebensversicherungen, deren Verkauf weiterhin mit den aktuell gewährten Provisionen vergütet wird, nicht in gleichem Umfang gelingen sollte wie in den Niederlanden und dem Vereinigten Königreich, sprechen zwei Umstände gegen einen drastischen Einbruch des Neugeschäfts mit Retail-Lebensversicherungen:

1. Die Vertriebsstruktur in den Niederlanden und dem Vereinigten Königreich unterscheidet sich deutlich von den großen kontinentaleuropäischen Lebensversicherungsmärkten. In diesen beiden Märkten dominieren IFAs (Independent Financial Advisors), während in Frankreich, Italien und Deutschland Ausschließlichkeitsvertreter und Banken die maßgebliche Rolle spielen.
   Im Fall von IFAs ist aus unserer Sicht das Risiko, dass sie sich von Lebensversicherungen abwenden und Bank- beziehungsweise Investmentprodukten zuwenden deutlich höher als bei Ausschließlichkeitsvertretern. Zudem dürfte es IFAs wesentlich leichter fallen, sich auf Honorarberatung (von vermögenden Kunden) zu verlegen.
2. Der Rückgang beim Absatzvolumen von Retail-Lebensversicherungen den Niederlanden und dem Vereinigten Königreich wurde von Verbraucherschutzskandalen und der Abschaffung beziehungsweise Nivellierung von Steuervorteilen für diese Produkte begleitet.

8. Third-Party-Asset von Privaten nur bei wenigen Versicherern von größerer Bedeutung

Stärker noch als Lebensversicherer könnten Kapitalanlagegesellschaften von neuen EU-Regeln getroffen werden. Der Retail-Vertrieb dieser Produkte erfolgt im Wesentlichen durch Banken und Finanzvermittler. Das Unbundeling von Produktions- und Vertriebskosten von Investmentfonds im Zuge eines Zuwendungsverbots würde unseres Erachtens – in Verbindung mit dem Trend zur Anlage in ETFs – zu kräftigem Margendruck bei den Anbietern führen.

Dies dürfte gelten, obwohl ein eventueller Neugeschäftseinbruch bei Retail-Lebensversicherungen der Kombination von Risikolebensversicherungen mit Fondssparplänen neuen Auftrieb verschaffen und somit zu Gunsten von Asset Managern wirken sollte.

Von den großen kontinentaleuropäischen Versicherungskonzernen weisen nur Allianz, AXA und Generali Kapitalanlagegesellschaften auf, die in größerem Umfang Assets under Management (AuM) von Dritten halten. Von den insgesamt 1,6 Bill. Euro der Drittgelder der Allianz wurden per 31.12.2022 rund 547 Mrd. Euro in Europa verwaltet, wobei unklar ist, wieviel davon auf Retail-Kundschaft entfielen.

AXA hatte zu diesem Zeitpunkt 144 Mrd. Euro seiner (insgesamt 932 Mrd. Euro umfassenden) Kapitalanlagen in Deutschland, Belgien, Italien und Spanien investiert – allerdings fehlen uns Angaben, wieviel davon Third-Party-Assets von Privatkunden ausmachten. Generali hatte zum Jahresende 2022 gut 168 Mrd. Euro an Assets von Dritten im Bestand, von denen nach unseren Schätzungen der überwiegende Teil auf das Wealth Management von Banca Generali und somit auf das europäische Retail-Geschäft entfiel.

Bilder (2–5): © LBBW Research