Der Bestandsverkauf bei einem Einzelmakler*

Zwei Drittel der Makler in Deutschland arbeiten allein oder maximal mit einem Mitarbeiter. Das bringt eine typische betriebswirtschaftliche und vertriebsorganisatorische Situation mit sich, die sich auch auf eine Nachfolge durch Verkauf, Verrentung oder Übergabe auswirkt. Betrachten wir einen Praxisfall und gehen auf Möglichkeiten einer optimalen Vorbereitung auf die Nachfolge ein.

Ein Praxisbericht von Dr. Peter Schmidt, Consulting & Coaching Berlin

Makler Klaus Joachim B. aus Nordrhein-Westfalen ist Ende 60 und plant den Ruhestand. Er hat einen Kundenstamm von 350 Kunden und erzielt daraus einen Umsatz von 45.000 Euro. Als Quereinsteiger in die Branche hat er nach Erfahrungen in einem Finanzvertrieb vor 20 Jahren den Weg zum Versicherungsmakler gefunden.

Für eine Nachfolgeplanung sowie die Vermittlung eines Kaufinteressenten für seinen Bestand hat er sich an mich als Nachfolge-Experten gewandt. Schauen wir uns den Fortgang der Beratung und der Vorbereitung des Verkaufs genauer an.

Analyse der Stärken und Schwächen im Bestand

Grundsätzlich schauen wir uns vor irgendwelchen Empfehlungen zunächst die Ausgangssituation an. Dazu werden die betriebswirtschaftlichen Zahlen beispielsweise über eine Bilanz oder eine EÜR (Einnahmen-Überschuss-Rechnung) sowie eine Bestandsauswertung analysiert.

Bewährt hat sich dabei auch der von uns entwickelte Erfassungsbogen zur Bestandsbewertung zu allen wesentlichen Daten, die für eine qualifizierte Bestandsbewertung notwendig sind.

Diese Analyseergebnisse zeigen die Stärken und Schwächen in einem Einzelmaklerbestand auf. Dazu gehören beispielsweise die Zusammensetzung des Bestandes nach Sparten, die Vertragsdichte bei den Kunden oder
auch die Belastungen aus noch nicht verdienten Courtagen (Stornohaftungssumme).

Wichtige Erkenntnisse für die Bestandsbewertung ergeben sich aus dem quantifizierten Verhältnis von wiederkehrenden Bestandscourtagen (BC) und Abschlusscourtagen (AC).

Symptomatisch für Einzelunternehmen mit einem Umsatz in der geschilderten Größenordnung sind der eher geringe Grad der Digitalisierung der Kundenberatung und -verwaltung, eine oft gering ausgeprägte elektronische
Kommunikation mit den Kunden und fehlende oder überalterte Maklerverträge. Dazu kommen dann noch fehlende Maklervollmachten, Mängel in den Datenschutzvereinbarungen und eine in die Jahre gekommene Homepage, wenn es diese überhaupt gibt.

Diese und weitere Schwachstellen haben vordergründig meist nichts mit dem geleisteten Service für die Kunden zu tun. Die überschaubare Kundenzahl ermöglicht oft dennoch eine gute Arbeit für die Kunden, die aber die Möglichkeiten der effektiven Kundenberatung und Vertragsverwaltung nicht nutzt.

Neben persönlichen Voraussetzungen für einen zeitgemäßen Workflow gehören auch die finanziellen Möglichkeiten für Investitionen zu den Ursachen solcher Mängel, die dann natürlich Auswirkungen auf den Bestandswert haben.

Bestand veredeln und Abkürzungen nutzen

Viele der geschilderten Schwächen im Bestand von Makler Klaus Joachim B. konnten auf einfachem Wege bis zur Nachfolge geheilt und verbessert werden. Im konkreten Fall geschah dies bereits mit Unterstützung des interessierten Käufers.

Der Bestand wurde an einen vom Makler ausgewählten Maklerpool übertragen, damit war in relativ kurzer Zeit das Thema der Digitalisierung und effektiven Kundenverwaltung gelöst. Für die neuen vertraglichen Unterlagen
mit den Kunden wurde im Ergebnis der Nachfolgeberatung ein Plan zum Einholen der Einverständnisse der Kunden aufgestellt, den Klaus Joachim B. konsequent über zehn Wochen umsetzte.

Makler, die um die möglichen Schwächen im eigenen Bestand oder Unternehmen wissen, brauchen keine Befürchtungen vor einem Übergabeplan zu haben.

Dann hatte er von über 90 Prozent seiner Kunden die für eine Bestandsübertragung notwendigen Unterlagen zusammen. Einer Entscheidung zum Nachfolgemodell stand damit nichts mehr im Wege. Inhalt der Nachfolgeberatung, die 2020 ebenso wie zukünftig 2021 durch das BAFA mit einem Zuschuss gefördert wurde, war auch eine umfassende Information zu möglichen zehn Nachfolgemodellen von Verkauf bis Verrentung.

Dieses Wissen nutzte Klaus Joachim B. zur Rücksprache mit seinem Steuerberater und einer Entscheidung, die in diesem Fall Verkauf zum Ende des ablaufenden Kalenderjahres lautete. Auf dieser Grundlage wurde auch
der Kaufvertrag mit dem Käufer erstellt, der auch eine Notfallregelung für den Fall plötzlicher Erkrankung oder des Todes beinhaltete, auf die ich als Berater immer besonderen Wert lege.

Fazit

Makler, die wie Klaus Joachim B. um die möglichen Schwächen im eigenen Bestand oder Unternehmen wissen, brauchen keine Befürchtungen vor einem Übergabeplan zu haben. Viele Schwachpunkte lassen sich einfach und mit Unterstützung eines Experten einer Lösung zuführen. Oftmals kann dies auch mit dem zukünftigen Käufer gemeinsam erfolgen. Die zu erledigenden Maßnahmen können Eingang in den Kaufvertrag oder einen Vertrag zur Zusammenarbeit finden. Treffen Sie eine Entscheidung a) zu einer kompetenten Nachfolgeberatung, die b) zu einem Maßnahmenplan führt, c) eine Auswahl eines passenden Nachfolgemodells ermöglicht und Ihnen d) einen verdienten Ruhestand zum von Ihnen bestimmten Zeitpunkt ermöglicht.

* Zur vereinfachten Lesbarkeit wird auf eine gendergerechte Schreibweise verzichtet. In jedem Fall sind auch Makler der anderen Geschlechter gemeint, wenn von „Makler“ geschrieben wird.

 

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