secors® – ein Produkt geboren aus der Not

Vor vier Jahren hat sich Ralf Müller von Ralf Müller Versicherungsmakler für Ärzte und Zahnärzte GmbH auf die Ruhestandsplanung für Ärzte und Zahnärzte spezialisiert und beschreibt in den folgenden Beiträgen, wie es dazu kam und wie sich auch sein Unternehmen durch die Spezialisierung konsequent weiterentwickelt hat. Und natürlich geht er auch auf die Anforderungen der Menschen ein, die immer mehr als systemrelevante Berufe wahrgenommen werden.

Konsequentermaßen hatte ich es überwiegend mit älteren Medizinern zu tun. Und vor einem Problem stand ich dabei regelmäßig: Die Arbeitskraftabsicherung des Mediziners war nicht ausreichend. Besonders im Bereich der Berufsunfähigkeit waren die Deckungslücken häufig sehr groß. In über 30 Prozent aller Ruhestandsplanungen bin ich auf die Situation gestoßen, dass überhaupt keine Berufsunfähigkeit mehr vorhanden war, da den Medizinern bei der Existenzgründung erläutert wurde, dass sie mit 55 Jahren so viel Geld auf dem Konto hätten, dass eine BU mit Endalter 55 vollkommen ausreichend ist.

Doch leider war/ist dem bei Weitem nicht so. Häufig konnten die Verbindlichkeiten zurückgeführt werden. Doch die letzten Arbeitsjahre waren für alle wichtig, um Geld anzusparen und damit den Ruhestand auszufinanzieren. Eine 57-Jährige Person für acht oder zehn Jahre eine Berufsunfähigkeit mit den dann üblichen Vorerkrankungen abzusichern, ist praktisch unbezahlbar oder auch aus diesem Grund nicht gewünscht.

In Hamburg kam es dazu, dass Biometric Underwriting eine betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung für Führungskräfte präsentierte. Vom Grundsatz her ein äußerst interessantes Produkt. Nur leider hatte ich durch meine Spezialisierung auf niedergelassene Ärzte und Zahnärzte keine geeigneten Kunden. Nichtsdestotrotz beschäftigte mich die Frage, ob es möglich ist, niedergelassenen Ärzten oder Zahnärzten beispielsweise über einen Rahmenvertrag einen Zugang zu dieser Absicherung zu ermöglichen. Diesen Gedanken fand Biometric Underwriting sehr interessant, der Risikoträger Lloyds leider überhaupt nicht. Mit Beharrlichkeit, viel Statistikarbeit, Bedingungsanpassungen an die Berufsgruppe und fast einem Jahr intensiver Projektarbeit ist es uns gemeinsam gelungen, Lloyds von dem Konzept zu überzeugen.

Bereits in der Entwicklungsphase hatte sich bestätigt, dass wir mit secors® – Spezial BU für Ärzte und Zahnärzte, eine echte Problemlösung anbieten können, die jeder Versicherungsvermittler, der Ärzte und Zahnärzte berät, für seine Kunden benötigt. Ende 2018 wurde secors® auf der DKM erfolgreich eingeführt.

Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski

Ein Must-have für jeden Arzt- und Zahnarztberater

secors® wurde dann auch von Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski in seiner rechtswissenschaftlichen Eignungserklärung wie folgt zusammengefasst: „Die secors-BU-Police eignet sich besonders für Ärzte und Zahnärzte als hochinteressante Ergänzung zu einer bereits bestehenden deutschen ‚Grund-BU-Absicherung‘ und zum Versorgungswerk.

 

Das Leistungskonzept ist für den deutschen Markt einmalig und zugleich erstaunlich preisgünstig.“ Zahnärzten wird man bei der Absicherung der Berufsunfähigkeit von Medizinern regelmäßig mit folgenden Grenzen konfrontiert:

  1. Der Kunde ist zu alt.
  2. Der Kunde ist nicht gesund genug.
  3. Der Absicherungsbedarf ist zu hoch.

Ursächlich dafür sind die Annahmerichtlinien der Gesellschaften und infolgedessen auch die fehlende Bereitschaft der Kunden, ärztliche Untersuchungen bis hin zum Gentest für den Abschluss einer Versicherung vornehmen zu lassen. Auch im Bereich der Krankentagegeldversicherung tauchen immer wieder Problemfelder auf. Insbesondere dann, wenn sich die Versicherungsbedingungen für das Krankentagegeld bei einem Anbieter in der Form verschlechtert haben, dass eine nicht zu füllende Lücke entstanden ist.

Die Leistung endet drei, beziehungsweise bei guten Tarifen, sechs Monate nach Beginn einer längerfristigen Erkrankung oder eines Unfalles. Ist der Kunde auch im Besitz einer Berufsunfähigkeitsversicherung mit einem guten Bedingungswerk und tritt die Anerkenntnis für einen begründeten Leistungsfall durch den Leistungsträger für die Berufsunfähigkeitsversicherung ein, endet der Anspruch auf die Auszahlung eines Krankentagegelds. Hinzu kommt, dass der Krankenversicherer die bereits ausbezahlten Beträge vom Kunden teilweise zurückfordern kann. Im Raum steht deshalb die Frage, in welcher Form ein Versicherungsvermittler seinen Kunden zu diesem Sachverhalt hinreichend informiert hat. Dieser Sachverhalt war die Geburtsstunde des neuen Konzepts von secors®, das zwischen einem Krankentagegeld und einer Berufsunfähigkeitsversicherung einzuordnen ist.

Mit secors® haben Ärzte und Zahnärzte nach sechs Monaten weiterhin eine ausreichende Absicherung. Neben der privaten Berufsunfähigkeitsversicherung und einer eventuellen Betriebskostenversicherung leistet secors® die vereinbarte Rente, sodass damit die kompletten weiterlaufenden Praxiskosten und die privaten Ausgaben getragen werden können.

Ralf Müller, Geschäftsführer, Ralf Müller Versicherungsmakler für Ärzte und Zahnärzte GmbH

Worin unterscheidet sich secors®?

Das Produktkonzept ähnelt einem Krankentagegeld mit einer Karenzzeit von sechs Monaten, das nicht nur bei voller Arbeitsunfähigkeit, sondern bereits bei einer 50 prozentigen Arbeitsunfähigkeit in der zuletzt ausgeübten Tätigkeit leistet. Die Leistungsfeststellung erfolgt wie bei einem Krankentagegeld durch den behandelnden Arzt, wodurch die Leistung innerhalb weniger Tage erfolgt. Die Leistung läuft so lange weiter, bis der Arzt mehr als 50 Prozent arbeiten kann, und das für zehn Jahre, maximal bis zum 68. Geburtstag.

 

Es handelt sich um eine Einkommensverlustversicherung, mit der Mediziner 60 Prozent ihres Praxisüberschusses oder ihres Bruttoeinkommens – bis zu 12.500 Euro pro Monat – versichern können.

Hierbei spielen bestehende Vorversicherungen keine Rolle. Im Leistungsfall gilt jedoch eine Beschränkung auf das Bruttoeinkommen oder den Bruttopraxisüberschuss vor der Erkrankung. Lloyds London, eine der finanzstärksten Gesellschaften, vertreten durch ihre 100-prozentige Tochter Lloyds in Brüssel, ist Risikoträger. Die gesamte Abwicklung der Verträge läuft über Ralf Müller beziehungsweise Biometrie Underwriting als Coverholder in Deutschland. Selbstverständlich nach Deutschem Recht und unter deutscher Aufsicht.

Welche Probleme aus dem Beratungsalltag konnten mit secors® gelöst werden?

Wiedereingliederung

Kein Mediziner bleibt so lange zu Hause, bis er vollends gesund ist. Sobald es irgendwie möglich ist, geht er zumindest stundenweise in die Praxis. Dies führt jedoch dazu, dass das Krankentagegeld und die Betriebskostenversicherung die Leistung einstellen. Mit der reduzierten Arbeitszeit sind sowohl die Praxiskosten als auch der komplette Einnahmeverlust zu tragen. secors® leistet jedoch weiter, bis der Mediziner wieder mehr als 50 Prozent seiner Tätigkeit ausüben kann.

Praxisfinanzierung/Baufinanzierung

In einer Einzelpraxis fallen im Krankheitsfall alle Einnahmen weg. Das führt dazu, dass nicht nur die laufenden Kosten der Praxis, sondern auch die private Baufinanzierung oder die Praxisfinanzierung nicht mehr gestemmt werden können. Hier kann für die Zeit der Finanzierung eine secors®-BU abgeschlossen werden. Nach einem halben Jahr Erkrankung oder teilweiser Erkrankung werden die Kreditkosten durch secors® übernommen. Weitere Informationen erhalten Sie im secors®-Video beziehungsweise im Beratungskonzept.

Das Beratungskonzept von secors® – vom Fachmakler für Fachmakler

Das Vertriebs- und Beratungskonzept beinhaltet zwei Besonderheiten: Der Vertrieb ist ausschließlich über angeschlossene Partner möglich. Gruppenverträge über Kammern und Verbände ermöglichen hohe Rabatte und gute Vertriebschancen auch für angeschlossene Partner.

1. Partner

Als Initiator von secors® freue ich mich über eine Zusammenarbeit mit Einzelmaklern und kleineren Maklerunternehmen, die sich auf Ärzte und Zahnärzte spezialisiert haben oder einen entsprechenden Schwerpunkt in ihrem Kundenstamm nachweisen können. Aus diesem Grund arbeite ich ausschließlich mit Partnern zusammen, die ich persönlich kennengelernt habe und die die Chance nutzen wollen, ihre Kunden nachhaltig und über einen langen Zeitraum, auch mit secors®, zu betreuen.

Warum ist das so? Bei größeren Vertrieben ist wegen der überschaubaren Gesundheitsfragen bei secors® davon auszugehen, dass in kürzester Zeit die Anträge von allen gesundheitlich angeschlagenen Medizinern vorliegen würden, deren Anfragen bei anderen Versicherern nicht zum Erfolg führen würden. Diese starke Negativselektion könnte wiederum eine sehr hohe Schadenquote zur Folge haben und Lloyds würde ebenfalls keine neuen Anträge mehrannehmen. Deshalb konzentrieren wir uns explizit auf die Partnerschaft mit Einzelmaklern und nicht auf Strukturvertriebe und Pools.

2. Gruppenverträge mit Verbänden oder Kammern

Wir haben bei secors® die Möglichkeit, über Rahmenverträge bis zu 25 Prozent laufenden Nachlass zu gewähren. Diese Rahmenverträge werden nur geschlossen, wenn uns die Möglichkeit eingeräumt wird, secors® innerhalb der Gruppe bekannt zu machen, um auch die notwendige Anzahl von Verträgen zu erreichen. Die Arztverbände sind meist nach Fachgruppen organisiert und die Mitglieder über die ganze Bundesrepublik verteilt.

Die Anfragen der Ärzte und Zahnärzte werden an aktive Partner weitergegeben, um den Kunden bestmöglich über secors® zu informieren und mit einer guten Beratung umfassend für das gesamte Absicherungsportfolio zu betreuen. Partner, die selbst einen guten Kontakt zu einem Verband/Verbandsvorstand haben, können selbstverständlich einen Rahmenvertrag platzieren und die daraus resultierenden Anfragen und Anträge bearbeiten.

Auf diesen Grundsätzen beruht im Wesentlichen die Vertriebsstrategie von secors®. Der übliche Erstkontakt erfolgt über die Teilnahme an unseren Webinaren, die regelmäßig durchgeführt werden. Darin werden die Besonderheiten, Vorteile und die Anwendung von secors® vorgestellt. Sollte der potenzielle Partner Interesse zeigen, stellen wir weiterführende Informationen zur Verfügung und laden gleichzeitig auch zu einem Halbtagesseminar nach Gera ein. Hier stehen dann wichtige Details von secors®, die Abwicklung und das persönliche Kennenlernen im Mittelpunkt.

 

Mehr zum Thema in der Ausgabe 04/20 des experten Report

 

Bilder: (1) © – stock.adobe.com (2) © Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski (3) © Ralf Müller Versicherungsmakler für Ärzte und Zahnärzte GmbH (4) © experten-netzwerk GmbH

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