Neugeschäft und Vertriebswege in der Lebensversicherung

Im vergangenen Jahr haben sich beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland erneut nur leichte Veränderungen ergeben. So blieben Einfirmenvermittler der führende Vertriebsweg und konnten ihren Anteil leicht auf 32,9 Prozent ausbauen. Dies geht aus der 20. Vertriebswege-Studie Lebensversicherung von Willis Towers Watson hervor.

Auch konnten Makler & Mehrfachagenten (31,0 Prozent) sowie Banken (29,3 Prozent) ihren Anteil etwas steigern. Zurückzuführen ist dies überwiegend auf den Rückgang des Anteils der „Sonstigen Vertriebswege“ (3,8 Prozent).

Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland, sagt:

Henning Maaß, Sales Leader Life bei Willis Towers Watson

„Die sonstigen Vertriebswege stehen für das fremdgeführte Konsortialgeschäft, insbesondere in der betrieblichen Altersvorsorge. Diese Konsortien waren in 2018 weniger gefragt als im Jahr davor.“

Das Neugeschäft 2018

Das Neugeschäft aus eingelösten Versicherungsscheinen (also ohne Erhöhungen der Versicherungssumme) hat marktweit eine erfreuliche Entwicklung genommen: 2018 erhöhte sich das Neugeschäft aus laufenden Beiträgen für ein Jahr im Jahresvergleich um rund zwei Prozent und jenes aus Einmalbeiträgen sogar um rund acht Prozent. Allerdings haben nicht alle Marktteilnehmer ihr Neugeschäft gleichermaßen steigern können: Die marktführenden Unternehmen konnten weit überdurchschnittlich zulegen.

Anteile der Vertriebswege am Neugeschäft

Anteile der Vertriebswege am Neugeschäft

TOP-10-Lebensversicherer bauen Marktanteil am Neugeschäft aus

Vor allem der Marktführer, aber auch die ihm unmittelbar folgenden Unternehmen haben ihre Marktanteile in 2018 signifikant gesteigert. Insgesamt haben die Top 10 der Lebensversicherer ihren Anteil am Neugeschäft nach APE  auf 61 Prozent (Vorjahr: 59 Prozent) ausgebaut.

Fasst man die Einzelunternehmen zu Gruppen zusammen (da einige Einzelunternehmen zu gleichen Versicherungsgruppen gehören), beträgt der Anteil der Top 10 am Neugeschäft nach APE sogar 76 Prozent (2017: 75 Prozent).

Marktkonzentration im Neugeschäft

Marktkonzentration im Neugeschäft

Herausforderungen und Prognose 2020

Der Bedarf an Altersvorsorge sowie an der Absicherung von Erwerbseinkommen, Alterseinkommen und Hinterbliebenen ist hoch und wird auch in Zukunft wohl noch steigen.

Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland, sagt:

Michael Kluettgens, Leiter der Versicherungsberatung, Willis Towers Watson Deutschland

„Die marktführenden Lebensversicherer werden diese Entwicklung zu ihren Gunsten nutzen, so dass eine Zunahme der Marktkonzentration in den nächsten Jahren absehbar ist. Angesichts des eigentlich steigenden Bedarfs sollten die Aussichten der Branche rosig sein. Dies gilt jedoch nur für jene Marktteilnehmer, die genügend Weitsicht für Veränderungen mitbringen. Denn Differenzierung wird wichtiger: Jedes Unternehmen sollte sich individuelle Alleinstellungsmerkmale erarbeiten und sein Geschäft konsequent auf diese ausrichten.“

 

Bilder: (1) © tadamichi – stock.adobe.com (2-5) © Willis Towers Watson

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