Trauerfall und Vorsorge

Oliver Suhre, Generalbevollmächtigterder Monuta Versicherungen, spricht darüber, worauf es bei diesem persönlichen Thema immer mehr ankommt.

Herr Suhre, Sie agieren seit 2007 im deutschen Markt. Was waren für Sie die bezeichnendsten Veränderungen?

Als Monuta 2007 in den deutschen Markt einstieg, war die Sterbegeldversicherung als Produkt noch nicht etabliert. Wir machten es uns zur Aufgabe, die Sterbegeldversicherung für den Kunden zugänglich und für Versicherungsmakler lukrativ zu gestalten. Heute gibt es eine ganz andere Konkurrenzsituation mit deutlich mehr Mitbewerbern als damals. Alle Anbieter versuchen, sich stärker durch exklusive Produkt- und Serviceleistungen voneinander abzuheben. Deshalb haben wir neben der finanziellen Absicherung die Vorsorgedokumente integriert, denn so sind unsere Kunden umfassend abgesichert. Seit September kooperieren wir auch mit Funeria, einem bundesweiten Bestatternetzwerk. So können wir erstmals auch die Bestattungsplanung und spätere Umsetzung anbieten. Alles aus einer Hand.

Ihr Produktportfolio ist einerseits sehr klar und gut verständlich, andererseits aber hochemotional. Welche Themen und Services sind mittlerweile aus der Beratung nicht mehr wegzudenken?

Sicherheit liegt in der Natur des Menschen. Darum bieten wir einerseits mit der Sterbegeldversicherung finanzielle Unterstützung für Angehörige, was den Versicherten selbst emotional entlastet. Auf der anderen Seite erhalten Kunden eine Reihe an Vordrucken für Vorsorgedokumente, die mindestens genauso wichtig sind wie die finanzielle Absicherung. Versicherten wird es immer wichtiger, in allen Lebenslagen gut und umfassend beraten zu sein. Dazu gehören auch die unbequemen Themen wie Unfälle, Pflegebedürftigkeit und der Tod. Diese Themen und Services sind aus unserer Sicht fester Bestandteil der Vorsorge und sollten in jeder Beratung angesprochen werden – auch um das Tabu, über den Tod zu sprechen, zu brechen.

Wie können Sie Ihren Vertriebspartnern bei den ergänzenden Serviceleistungen Rechtssicherheit gewährleisten?

Das Rechtsdienstleistungsgesetz hat bei der Monuta einen sehr hohen Stellenwert. Wir sensibilisieren unsere Vertriebspartner dahin gehend, lediglich Tipps beim Ausfüllen unserer Formulare geben zu dürfen. Um einen umfangreichen Service zu bieten, kooperiert Monuta seit März dieses Jahres mit JURA DIREKT, dem spezialisierten Servicedienstleister für rechtliche Vorsorge. JURA DIREKT erstellt rechtsanwaltliche, individuelle Vorsorgedokumente für unsere Maklerkunden und steht als Organisationspartner zur Verfügung, wenn eine rechtssichere Beratung benötigt wird.

Digitale Prozesse und Technisierung sind aktuell die beherrschenden Themen und KI steht in einigen Bereichen schon in den Startlöchern. Wie beurteilen Sie diese Szenarien für Ihr Haus, als Nischenanbieter?

Besonders von KI versprechen sich viele Unternehmer die nächsten großen wirtschaftlichen

Erfolge – zu Recht: Sie bietet viele Vorteile, um Kommunikation oder Arbeitsabläufe effizienter zu gestalten. Im Kundenservice zum Beispiel werden Mitarbeiter derzeit weitestgehend durch Algorithmen ersetzt. Auch ein großes Versicherungshaus ermöglicht es seit Neuestem, eine Reiseversicherung über den Sprachassistenten Alexa abzuschließen. In vielen Segmenten bietet sich das ideal an.

In unserem Bereich sehe ich eine rein KI-basierte Beratung noch kritisch. Die ganzheitliche Trauerfall-Vorsorge ist ein hochemotionales Thema, bei dem es wichtig ist, von einem menschlichen Fachmann beraten zu werden.

Mitgefühl und Empathie sind essenziell, zum Teil auch die Vor-Ort-Betreuung. Bei der umfassenden Vorsorge brauchen Versicherte vertrauenswürdige Berater, denen sie sich öffnen und mit denen sie individuelle Ziele besprechen können. Die Zugänge werden natürlich immer digitaler, aber der menschliche Berater lässt sich dabei nicht komplett durch Technik ersetzen.

Wie kann die Verknüpfung von digitaler und emotionaler Kompetenz im Best Case aussehen?

Eine umfassende Beratung sollte immer von einem Versicherungsberater durchgeführt werden. Danach kann die KI die Arbeit eines Experten vereinfachen, indem Chatbots weitere allgemeine Fragen beantworten oder diese zunächst filtern. Kommen komplexere oder sensiblere Fragen auf, sollte hier wieder der Mensch übernehmen. Auch Terminvereinbarungen, Kostenaufstellungen und standardisierte Angebote darf eine KI übernehmen.

Planen Sie auch Veränderungen in Ihrem Produktportfolio?

Ja, mit der Kooperation zwischen Monuta und Funeria, wie eingangs erwähnt, erweitert die Monuta ihre Leistungen im Bereich der Bestattung. So legen Kunden nicht mehr nur ihre individuellen Bestattungswünsche fest und sorgen finanziell vor, sondern erhalten nun auch die komplette Organisation und Durchführung aus einer Hand vom Bestatter in ihrer Nähe.

Zwar keine digitale, dennoch eine weitere Neuerung, die spannend für Makler ist: Seit Oktober bietet Monuta mit der betrieblichen Sterbegeld-Vorsorge (bSV) eine Erweiterung des betrieblichen Vorsorgepakets, die es so vorher noch nicht gab. Dazu wurde eigens die Monuta Unterstützungskasse e. V. gegründet, die alle Versorgungszusagen kongruent rückdecken wird. Der Tarif hierzu sieht eine Versicherungssumme für alle Angestellten zwischen 25 und 57 Jahren bis jeweils maximal 7.500 Euro vor. Dabei trägt der Arbeitgeber die Beiträge in voller Höhe für den Arbeitnehmer und kann diese wiederum steuerlich absetzen.

Wie unterstützen Sie den Beratungsprozess dafür?

Monuta bietet ein bundesweites Netz an Maklerbetreuern an, das aktiv zur ganzheitlichen Trauerfall-Vorsorge unterstützt. Diese Berater werden auch umfassend in digitalen Themen mittels neuer Tools oder neuen Leistungen, wie der bSV, geschult. Grundsätzlich organisieren wir zu allen Leistungen Schulungen, Webinare und Messen, die auch von externen Profis unterstützt werden. So erhalten Vermittler unter anderem eine umfassende Weiterbildung zu diversen Rechtsgrundlagen, Neuerungen und Beratungskonzepten.

Den Blick nach vorne gerichtet, wo sehen Sie Ihr Unternehmen in fünf Jahren?

Der niederländische Markt ist dem deutschen um viele Jahre voraus. Monuta ist in den Niederlanden in erster Linie Bestatter und dann Versicherer. In den kommenden Jahren möchten wir unseren Kunden auch in Deutschland einen noch umfassenderen Bestattungsservice im Sinne einer ganzheitlichen Trauerfall-Vorsorge anbieten. Dazu gehört eben auch eine Bestattungsplanung und spätere -umsetzung.

Herr Suhre, vielen Dank für das interessante Gespräch.

Bild: (1) © Monuta Versicherungen (2) © experten-netzwerk GmbH