IVFP: Produkttrends in der Lebensversicherung
Seit dem 2. August 2022 sind u. a. Vermittler*innen von Versicherungsprodukten gemäß IDD dazu verpflichtet, Nachhaltigkeitspräferenzen bei ihrer Kundschaft abzufragen. Das bedeutet, dass individuelle Wünsche des Kunden oder der Kundin im Hinblick auf Nachhaltigkeit bei der Produktauswahl berücksichtigt werden müssen. Aber was hat diese Regelung wirklich bewirkt? Nimmt das Thema „Nachhaltigkeit“ eine größere Rolle in den Beratungsgesprächen der Vermittler*innen ein? Und wie steht es um den Kenntnisstand der Kundschaft?
Die Umfrage des IVFP zielte unter anderem darauf ab, herauszufinden wie häufig die teilnehmenden Vermittler*innen zu verschiedenen Arten von Versicherungsprodukten beraten. Aus der untenstehenden Grafik lässt sich ablesen, dass sich der Trend in der Ansparphase weiter hin zu kapitalmarktnahen Produkten fortsetzt.
So gaben knapp 70 Prozent aller Makler*innen an, dass sie klassische Produkte nur noch selten oder überhaupt nicht mehr vermitteln. Mehr als 90 Prozent aller Befragten antworteten, regelmäßig zu fondsgebundenen Rentenversicherungen zu beraten.
Die Rolle von Garantien nimmt innerhalb dieser Produktgattung weiter ab. Betrug der Anteil derer, die monatlich zu Produkten mit Garantien beraten, im Jahr 2020 noch 58 Prozent und im Jahr 2021 52 Prozent, so liegt er im Jahr 2022 bei nur noch 48 Prozent.
Auch bei den Garantieniveaus ist ein klarer Trend erkennbar: Noch im letzten Jahr gaben rund 24 Prozent der Befragten an, dass ihre Kundschaft überwiegend ein Garantieniveau von 100 Prozent bevorzugt – in diesem Jahr beträgt dieser Wert nur noch etwa 8 Prozent.
Neben der Altersvorsorge spielt die Absicherung der Arbeitskraft eine sehr wichtige Rolle bei Berater*innen. Die Umfrageteilnehmer*innen beraten am häufigsten zu Berufsunfähigkeitsversicherungen. Die Grundfähigkeitsversicherung ist bei der Absicherung der Arbeitskraft auf Platz eins, wenn eine BU-Versicherung nicht möglich ist oder beispielsweise aus Kostengründen nicht in Frage kommt.
Nachhaltigkeit spielt bei rund 66 Prozent der Teilnehmer*innen bestenfalls eine untergeordnete oder gar keine Rolle in der Beratung. Noch im Vorjahr lag dieser Wert bei rund 54 Prozent. Es lässt sich also trotz der 2022 eingeführten Pflichtabfrage beobachten, dass die untergeordnete Rolle bei Nachhaltigkeitsthemen in der Vermittlung von Versicherungsprodukten relativ gleich blieb.
Dies ist den Umfrageergebnissen zufolge auch darin begründet, dass noch immer nur ein Bruchteil der Kund*innen ein gesteigertes Interesse an nachhaltigem Investieren zeigt. Die befragten Vermittler*innen bezifferten den Anteil ihrer Kundschaft, welcher sich grundsätzlich für nachhaltige Geldanlage interessiert, auf rund 39 Prozent und den Anteil derer, die darüber hinaus auch konkrete Nachhaltigkeitspräferenzen nennen, nur auf ca. 16 Prozent.
Fast 80 Prozent der Befragten waren der Meinung, dass sich der Anteil der Kund*innen, die konkrete Nachhaltigkeitspräferenzen äußern, auch mit der verpflichtenden Abfrage gemäß IDD nicht wesentlich verändert hat.
Ein Problem sehen die Makler*innen daher auch im Kenntnisstand ihrer Kundschaft zum Thema „nachhaltiges Investieren“. Auf einer Skala von 1 bis 10 attestierten ca. 83 Prozent ihren Kund*innen einen Kenntnisstand von 5 oder schlechter (Mittelwert: 3,87).
Ganz im Gegenteil dazu schätzen die Teilnehmer*innen der Umfrage ihre eigene Kompetenz weitestgehend gut ein. Rund 81 Prozent bewerteten ihr Wissen mit einem Wert von 6 oder besser (Mittelwert: 7,22). Eine asymmetrische Informationslage also, zu deren Abbau auch eine Pflichtabfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen bisher nicht beitragen kann.
Die vertriebliche Chance des nachhaltigen Investierens wird in der Beratung offensichtlich noch nicht gesehen. Da dieses Thema uns alle betrifft und eine starke Zukunftsorientierung aufweist, kann es Makler*innen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, wenn sie dieses Thema in ihrer Kundenberatung aktiv angehen.
Das IVFP (Institut für Vorsorge und Finanzplanung) sieht hier enormes Potenzial und unterstützt Makler*innen mit Hilfe neuartiger Schulungskonzepte (zum Beispiel Zertifizierte*n ESG-Berater*in). Darin wird das Thema Nachhaltigkeit insbesondere aus vertrieblicher Perspektive behandelt und zielt darauf ab, Makler*innen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
Mehr Details zu der Umfrage und ein Auszug können hier eingesehen werden.
Bilder (2–3): © Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH
