Gewerbeversicherung: KMU-Ansprache leicht(er) gemacht

Unterschiedliche Branchen, unterschiedliche Bedarfe, unterschiedliche Fragestellungen – die Ansprache und Absicherung von kleinen und mittelständischen Unternehmen ist komplex, aber machbar. Entscheidend ist das passende Maß an Unterstützung – für Brancheneinsteiger ebenso wie für erfahrene Gewerbeprofis.

Ein Beitrag von Sven Schönfeld, Chief Sales Officer, Thinksurance GmbH

2019 waren dem Statistischen Bundesamt nach 99,4 Prozent der deutschen Unternehmen KMUs. Das entspricht rund 2,6 Millionen Unternehmen mit etwa 31,6 Millionen Beschäftigten. Auch wenn wir ab 2020 coronabedingt eine Vielzahl von Schließungen – insbesondere bei Reisebüros und Gaststätten – beobachten mussten und vermutlich auch weiterhin sehen werden, so wird das Niveau aufgrund zahlreicher Neugründungen in den kommenden Jahren voraussichtlich relativ stabil bleiben.

KMU-Ansprache neu gedacht

Im Bereich der KMUs ist aus Vermittlersicht noch viel Potenzial zu heben. Dafür spricht nicht nur die schiere Anzahl der Unternehmen, sondern auch eine breitflächige Unterversicherung. Ein Beispiel: Laut Statista gibt es über 2,1 Millionen Kleinstunternehmen mit bis zu neun Mitarbeitenden und einem Umsatz von bis 2 Millionen Euro.

Hier bieten sich aus zwei Gründen Chancen: Zum einen hat Corona gezeigt, dass Homeoffice in vielen Branchen sehr gut möglich ist und auch genutzt wird – dies bietet zusätzliche Möglichkeiten, beispielsweise für Cyberversicherungen. Zum anderen, weil Experten davon ausgehen, dass das ungenutzte Prämien-Potenzial bei KMUs generell rund 2 Milliarden Euro beträgt. Doch jeder weiß: Die schiere Mannigfaltigkeit an Branchen und unternehmerischen Spezialisierungen ist kaum zu beherrschen. Wer sich als Vermittler also auf bestimmte Branchen konzentriert, hat es in der Ansprache seiner Zielgruppen deshalb oft leichter.

Handwerk hat goldenen Boden

Werfen wir einmal einen Blick aufs Handwerk. Das Handwerk hat noch immer goldenen Boden. Das bestätigt Rainer Schamberger, selbstständiger Versicherungsmakler aus Dresden, der sich in der Beratung auf Schornsteinfeger und Bäcker konzentriert:

Spezialisierungen auf einzelne Branchen lohnen sich für die Vermittler. Das ist anfangs zwar etwas zeitintensiver, da man sich konzentriert und gründlich um ein oder zwei Branchen kümmert. Die Bedarfe aber besser zu kennen als der Kunde selbst – und auch besser als der Wettbewerb –, zahlt sich aus. Schließlich tauschen sich die Kunden auch untereinander intensiv aus.

So gesehen hat das Handwerk nicht nur, es bietet sogar goldenen Boden, insbesondere dann, wenn die eigene Sichtbarkeit erhöht wird, beispielsweise durch Vorträge und aktive Teilnahme an den lokalen Branchenevents.

Bürokratie- und Datenhürden überspringen

Doch wie immer ist der Ruf nach Spezialisierung leichter gesagt als getan. Denn die Zeit für Teilnahmen an Sitzungen, Versammlungen und Treffen fehlt im Vermittleralltag erfahrungsgemäß dann wieder an anderer Stelle. Wie also lässt sich das Tagesgeschäft zeitsparend vereinfachen, das normalerweise durch einen hohen Kommunikationsaufwand, viel Bürokratie und viele repetitive und wenig anspruchsvolle Aufgaben wie etwa die Mehrfacheingabe von Daten und Risikoabfragen geprägt ist? Moderne smarte Tools können erheblich dazu beitragen, Zeit zu schaffen und auch fachlich souverän durch den Gewerbedschungel zu navigieren. So wird der Einstieg leichter als gedacht.

Vermittlerpools als Benchmark

Die großen und größeren Vertriebe und Pools der Versicherungsbranche machen es vor: Mittlerweile bieten fast all diese Player ihren angebundenen Vermittlern Zugang zu digitalen Helfern für die Beratung, darunter auch die Beratungsprozesse von Thinksurance. Mit der Plattform sind beispielsweise alle Schritte der Gewerbekundenberatung digital durchführbar – angefangen bei der Bedarfsanalyse und Risikoerfassung über den Tarifvergleich sowie die Ausschreibung komplexer Risiken bis hin zum Vertragsabschluss und der IDD-konformen Dokumentation.

Optimale Voraussetzungen für die individuelle Beratung

Die Entscheider von Pools und Vertrieben haben erkannt, dass alle Beteiligten vom digitalen Beratungsprozess profitieren. Der Leitgedanke für sie als Servicemakler ist es, optimale technische und organisatorische Voraussetzungen für die erfolgreiche Beratungstätigkeit zu schaffen und dabei stets die geeignetsten und praktikabelsten Tools zu nutzen. Sie wissen, dass die strukturierte und umfassende Bedarfsanalyse, der bestmögliche Tarifvergleich und die Möglichkeiten effizienter, individueller Ausschreibungen über eine einzige digitale Plattform die größten Vorteile für die Vermittler und für ihre Kunden bringen – gerade in der KMU-Ansprache.

Intelligent beraten – Mehrwert für alle

Die Vermittler werden auf der Plattform Schritt für Schritt durch den Prozess geführt und finden sich dank der hochgradig individualisierten Umgebung gerade bei den Maklerpools im bekannten „Look & Feel“ wieder. Der Zugang erfolgt dabei ganz einfach über die bereits genutzten gängigen MVPs. Diese direkte Anbindung ermöglicht einen nahtlosen Zugang zu allen Vorteilen der Beratungsplattform von Thinksurance mit nur wenigen Klicks. Zudem werden relevante Kundeninformationen direkt in die Plattform übertragen, wodurch zum Beispiel bei der Risikoanalyse Doppeleingaben entfallen. Das macht die Gewerbekundenberatung besonders effizient. Dabei hilft auch die Intelligenz des Systems, die die Vermittler zum Beispiel mithilfe von Antwortvorschlägen in der Risikoerfassung oder gängigen Soll-Leistungen bei Prämien unterstützt.

Eigene Konzepte und Produkte hinterlegbar

Um gerade das Segment der KMUs noch besser abbilden zu können, sind auf der Plattform auch eigene Versicherungskonzepte hinterlegbar, beispielsweise Sonderkonzepte für den Einzelhandel und Dienstleister in Innenstädten oder andere lokale Ballungenzentren, die Thinksurance zügig in die Plattform integrieren kann. Ein derartiges Multiline-Produkt bündelt beispielsweise alle Versicherungen, die speziell für KMUs in Innenstädten, wie etwa Cafés, Restaurants oder auch Einzelhandel, relevant sind.

Fazit

Selbst vor fünf Jahren hätte niemand gedacht, dass sich Versicherungsprozesse überhaupt digitalisieren lassen. Dass dies sogar bis in den End-to-End-Bereich funktioniert, hätte erst recht niemand für möglich gehalten. Zu groß waren die gefühlten Unterschiede bei der Risikoanfrage und der Risikobewertung sowie die unüberschaubare Datenflut und Formen der Kommunikation mit Kunden und Versicherungen.

Heute wissen wir es besser und wir sind noch lange nicht am Ende dessen angelangt, was möglich ist. Smarte Tools, die insbesondere in der KMU-Ansprache die Aufgaben erleichtern und Arbeit abnehmen, gibt es auf jeden Fall schon heute. Sie unterstützen gleichwohl die Vermittler der großen Pools wie auch die selbstständigen Makler, damit im Hintergrund alles reibungslos läuft und sie sich noch effizienter auf ihre Kunden und die Beratung konzentrieren können.

Bild (2): © Thinksurance GmbH