IVFP-Zukunftsvision der unabhängigen Beratung
Altersvorsorge ist ein unbeliebtes Thema. Dauerhafte Kritik an Riester, viele Skeptiker der bAV und dann noch die allseits bekannte Aussage von vor 35 Jahren: „Denn eins ist sicher: die Rente“ – Norbert Blüm 1986. Das sind nicht die besten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Beratungsgespräch. Doch es ist wichtiger denn je, zukünftigen Rentnern aufzuzeigen, wie sie eben nicht mit 67 nach jahrelanger Arbeit in Altersarmut um jeden Cent kämpfen müssen!
Genau das ist seit 20 Jahren der Unternehmens-Leitsatz des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) – „Einfach mehr Vorsorge!“. Um den Beratern hier so gut wie möglich unter die Arme zu greifen, hat das IVFP eine Vision.
Vermittler sollen schnellen Zugriff auf die umfassende Kompetenz des IVFP haben und ihren Kunden getreu dem eigenen Leitsatz das Thema Altersvorsorge einfach vermitteln können.
Da das am besten mit medialer Unterstützung funktioniert, hat das IVFP zwei Geschwister-Softwarelösungen, fairadvisor.net und fairgleichen.net in den Markt eingeführt und baut diese nun zusammen mit Vermittlern aus der Praxis aus.
Fairadvisor.net – die junge Schwester
Die Beratungssoftware fairadvisor.net ist die jüngere IVFP-Anwendung und wird im Januar 2022 am Markt erscheinen. Seit Juli 2021 gibt es jedoch bereits eine Beta-Version. Das IVFP bietet Beta-Nutzern an, sich in den Entwicklungsprozess der Software einzubringen.
Getreu dem Motto von Prof. Michael Hauer (Geschäftsführer des IVFP) „eine Software von Vermittlern für Vermittler“ veranstaltet das IVFP regelmäßige Webmeetings mit den Beta-Nutzern, um deren Erfahrungen aus der Beratungspraxis direkt in fairadvisor.net einfließen zu lassen.
Zu diesem Vorgehen hat Thomas Krapf (Leiter Fachliche Entwicklung und Partner des IVFP) Herrn Paul-Harry Fritzsche (Gesellschafter-Geschäftsführer der Meyer & Fritzsche Versicherungsmakler GmbH & Co. KG) – Beta-Nutzer der ersten Stunde – interviewt:
Thomas Krapf: Das IVFP entwickelt derzeit die neue Onlineberatungswelt fairadvisor.net. Sie ist die webbasierte und rundum erneuerte Nachfolgesoftware unseres etablierten AltersvorsorgePLANERs. Ihnen als Berater bieten wir die Möglichkeit, als Beta-Nutzer die Software aktiv mitzugestalten. Wie finden Sie diesen Weg und warum haben Sie sich dazu entschieden, diesen mit uns zu gehen?
Paul-Harry Fritzsche : Ich kenne das IVFP schon seit vielen Jahren, durch die Social-Media-Auftritte, Seminare und Vorträge und natürlich durch den AltersvorsorgePLANER. Den Schritt hin zu einer Onlineanwendung begrüße ich sehr, ein im Rahmen der Digitalisierung unabdingbarer Weg.
Von der Idee, als Beta-Nutzer meine Praxiserfahrung einzubringen zu können, war ich sofort begeistert. Wann hat man als Berater schon die Möglichkeit, an einer Software aktiv mitzuwirken? In meinen Augen ist dies ein klasse Ansatz!
Seit Juli 2021 steht Ihnen die Beta-Version von fairadvisor.net kostenlos zur Verfügung. Wie sind Ihre ersten Eindrücke?
Der erste Eindruck ist sehr positiv – ein großes Kompliment erst mal! Die Software wirkt sehr aufgeräumt, man findet sich superschnell zurecht und hat stets einen top Überblick.
Viele andere Softwarelösungen am Markt sind inzwischen derart komplex aufgebaut, mit der Folge, schnell die Orientierung zu verlieren.
Im Beratungsgespräch mit dem Kunden ist wichtig, dass dieser die Analysen und Empfehlungen der Software nachvollziehen kann, nicht nur ich als Berater. Dies sollte jedoch nicht zulasten der fachlichen Tiefe gehen. Diesen Spagat haben Sie in fairadvisor.net sehr gut gelöst.
Vielen Dank für diese erste, sehr positive Resonanz. Können Sie uns ein Beispiel nennen, in welchen Beratungssituationen Sie fairadvisor.net konkret einsetzen?
Ja, zum Beispiel in meinen bAV-Beratungen. Fairadvisor.net bietet mir ein kleines und übersichtliches bAV-Modul zum Beratungseinstieg, anhand dessen ich den Kunden vorweg von der Vorteilhaftigkeit der bAV überzeugen kann. Dies gelingt bereits mit sehr wenigen Angaben. So kann ich den Kunden im ersten Schritt für die bAV begeistern und im zweiten Schritt in die ausführliche Analyse wechseln.
Für Letzteres ist in fairadvisor.net das umfassendere bAV-Modul für eine detaillierte Beratung anhand einer simulierten Lohnabrechnung ideal. Hier findet sich der Kunde eins zu eins wieder.
Freut uns zu hören, dass wir hier auf dem richtigen Weg sind. Zur bAV haben Sie jedoch auch bereits einen Optimierungsvorschlag bei den Webmeetings im Kreise der Beta-Nutzer eingebracht.
Korrekt. Herr Prof. Dr. Thomas Dommermuth (Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirats des IVFP) stellt in seinen Seminaren exzellent dar, dass die bAV bereits alleine durch die Förderung eine positive Rendite erwirtschaftet, und zwar unter Einschluss der Versteuerung und Verbeitragung der späteren bAV-Rente sowie der Minderung der gesetzlichen Rente.
Die zuletzt genannten Punkte werden oftmals als Einwand gegenüber der bAV vorgebracht. Diese Renditeberechnung von Herrn Prof. Dr. Thomas Dommermuth in den bAV-Modulen wäre noch das Sahnehäubchen. Die Vorbehalte lassen sich damit wunderbar entkräften.
Diesen Punkt greifen wir sehr gerne auf. Herr Prof. Dr. Thomas Dommermuth kann es selbst kaum erwarten, bis sich seine Renditeberechnungen in fairadvisor.net wiederfinden.
Und ich freue mich schon darauf, dies in meinen Beratungsgesprächen einzusetzen.
Die Kunden sind sehr heterogen. Die einen möchten sich nur kurz mit Vorsorgethemen befassen und wünschen eine schnelle Lösung. Die anderen wiederum wollen eine tiefgehende Beratung, bevor sie eine Vorsorgeentscheidung treffen. Was bedeutet das für eine Beratungssoftware?
Sie haben einen guten Punkt angesprochen. Die Software sollte im Idealfall für beide Kundentypen ausgelegt sein. Dies gelingt vielen Softwareanbietern nicht. Sie haben in fairadvisor.net einen sehr guten Kompromiss gefunden, zum Beispiel bei dem wichtigen Thema Schließung der Rentenlücke.
Die einzelnen Seiten sind nicht mit Analysen und Infos überladen. Es können jedoch stets tiefergehende Details aufgerufen werden. Analytisch geprägte Kunden hinterfragen gerne die Ergebnisse.
Wenn ich dem Kunden via Mausklick einen tieferen Einblick geben kann, erleichtert dies die Beratung ungemein. Diese Flexibilität sollten Sie auch bei der Generierung der Druckstücke fortführen.
Den letzten Punkt nehmen wir gerne auf. Diese Anregung haben uns auch bereits Ihre Kolleginnen und Kollegen weitergegeben. Die Flexibilität scheint Ihnen bei einer Software sehr wichtig zu sein?
Definitiv ja! So unterschiedlich die Kunden und die Beratungsgespräche sein können, so unterschiedlich und flexibel sollte auch die Beratungssoftware sein. Ein gutes Beispiel, wie es sein sollte, ist der RisikovorsorgePLANER in fairadvisor.net.
Dieses Modul vergegenwärtigt dem Kunden die Vielzahl der biometrischen Risiken, von einer Arbeits- oder Berufsunfähigkeit, den Folgen eines schweren Unfalls bis hin zum Pflegefall oder dem Tod.
Zusammen mit dem Kunden kann eine individuelle Auswahl getroffen werden, welche Risiken besprochen werden sollen. Der RisikovorsorgePLANER baut sich dementsprechend dynamisch für das Beratungsgespräch auf. So wünscht man es sich als Berater.
Ganz herzlichen Dank für das Gespräch und für Ihre stets aktive Teilnahme an den Meetings der Beta-Nutzer. Gibt es etwas, was Sie uns am Schluss noch mit auf den Weg geben möchten?
Bleiben Sie mit Ihrer Software so unabhängig, wie ich Ihr Haus kennen- und schätzen gelernt habe. Mit Ihrer hausinternen fachlichen Kompetenz und Ihrem persönlichen Draht zu den Beratern können Sie mit Ihrer neuen Onlineberatungswelt neue Maßstäbe im Markt setzen. Ich freue mich bereits auf das nächste Beta-Nutzer-Webmeeting und die weiteren Entwicklungen von fairadvisor.net.
Fairgleichen.net – der ältere Bruder
Als unabhängiges Analysehaus bewertet das IVFP seit über 13 Jahren Produkte der Finanzbranche und bildet daraus ein Ratingurteil, das den objektiven Blickwinkel des Instituts widerspiegelt. Dadurch liegen dem IVFP Tausende Tarifdaten vor.
Vor einigen Jahren entstand daraus die Idee, diese Daten für eine Vergleichssoftware zu nutzen, um den Tarifdschungel für die Vermittlerschaft und ihre Kunden zu lichten. Hier wurden durch Umfragen Vermittler bereits sehr früh im Entwicklungsprozess eingebunden.
So kristallisierte sich schnell heraus, dass beispielsweise Tarifmerkmalsvergleiche neben quantitativen Vergleichsergebnissen eine enorme Rolle in der Beratung spielen.
Weiterhin wurde klar, dass effizient und zeitsparend das zu den Vorstellungen und Lebensumständen des Kunden passende Produkt ermittelt werden muss. expertenReport erkundigte sich zum Schlagwort „fairgleichen.net“ beim Leiter der IVFP Researchabteilung, Manuel Lang.
expertenReport: Herr Lang, was ist der große Mehrwert von fairgleichen.net?
Manuel Lang: Einerseits der Abgleich des Tarifs mit den Kundenbedürfnissen, um dadurch schnell den Tarifdschungel im Sinne eines beratbaren Maßes für Vermittler und Kunde zu lichten. Bisherige Tarifvergleichsprogramme vernachlässigen dies.
Anderseits stehen in den bisherigen Anwendungen hauptsächlich deterministische Hochrechnungen, die vom Versicherer zugeliefert werden, im Vergleichsfokus. Allein dadurch lassen sich Tarife aber nicht korrekt vergleichen.
Bei modernen Altersvorsorgeprodukten, wie beispielsweise Indexpolicen, führt dies schlimmer noch zu teilweise absurden Ergebnissen.
Vergleiche von Rentenversicherungstarifen rein auf der Basis von deterministischen, also linearen Hochrechnungen wie zum Beispiel mit einer jährlichen Rendite von 3 Prozent oder 6 Prozent beinhalten viele Fallstricke, führen schnell zu einem Vergleich zwischen „Äpfeln“ und „Birnen“ und können somit ein Haftungsrisiko für Vermittler darstellen.
Bei Altersvorsorgeprodukten ist es Vorschrift, dass in Basisinformations- oder Produktinformationsblättern simulierte statt hochgerechnete Werte ausgegeben werden müssen. Durch fairgleichen.net hat jeder die Möglichkeit, für ausgewählte Tarife Simulationsergebnisse zu erzeugen.
Die ermittelten Werte zeigen dabei die Spannbreite der zu erwartenden Ablaufleistung auf. Da eine Empfehlung stets zum Risikoprofil des Kunden passen muss, ist die Verwendung von Simulationen wie in fairgleichen.net in der Beratung von Rentenversicherungstarifen unerlässlich.
Wie setzen Sie das alles so um, dass so komplexe Sachverhalte einfach dargestellt werden?
Von Beginn an wurde ein starkes Augenmerk auf die Benutzerführung gelegt. Die User Journey haben wir deshalb mit einem der in Deutschland führenden UX/UI-Designunternehmen entwickelt. Weiterhin haben wir von Anfang an konsequent die Vermittler in die Entwicklung mit einbezogen, um die Software am Beraterbedarf auszurichten.
Und was bringt die Zukunft noch?
Die nächste große Entwicklung wird eine zusätzliche kostenpflichtige Version namens fairgleichen.net plus sein. Mit dieser Version wird es möglich sein, die Produkte auf Basis aller Tarif- und Unternehmensmerkmale, die das IVFP zu einem Tarif erhebt, zu vergleichen. Im Bereich der privaten Rentenversicherungen sind dies mehr als 200 Merkmale.
Bilder: (1) © Andrey Popov – fotolia.com (2) © experten-netzwerk GmbH
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