Gehören digitale Prozesse inzwischen zum Unternehmensalltag?

Bereiche wie der Einkauf, die Produktion oder die Verwaltung unterliegen häufig schon automatisierter Steuerung. Dagegen vernachlässigen Entscheidungsträger beispielsweise den Vertrieb im Transformationsprozess noch zu oft.

Matthias Stauch, Vorstand der INTERVISTA AG, meint:

Matthias-Stauch-2019-Intervista Matthias Stauch, Vorstand, INTERVISTA AG

„Unternehmen räumen diesem Thema eine zu geringe Bedeutung ein. Die Prioritäten liegen auf anderen Dingen – ein großer Fehler. Mit modernen Technologien lässt sich der Vertriebserfolg steigern, erfahren Mitarbeiter Entlastung bei Routineaufgaben, nimmt die Effizienz zu und lassen sich Kosten reduzieren.“

Tatsächlich haben etwa zwei Drittel der Unternehmen noch keine Strategie zur Digitalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten (Quelle: Digitaler Vertriebsmonitor, Iskander Business Partner, 2018).

Matthias Stauch dazu:

„Je größer die Lücke zur Konkurrenz, desto schwerer fällt es, diese wieder zu schließen.“

Sich dem Kaufverhalten der Kunden anpassen

In den letzten Jahren hat sich neben dem Kaufverhalten der Kunden vor allem deren Erwartungshaltung verändert. Sie nutzen Online-Angebote im privaten Bereich, vernetzen sich mit Freunden und Bekannten oder suchen Informationen im Internet. Im Kaufprozess setzen sie solche Kompetenzen und Möglichkeiten daher bei potenziellen Anbietern voraus. Märkte zeichnet außerdem mittlerweile höhere Transparenz aus.

Matthias Stauch sagt:

„Damit rückt das Produkt aus dem Rampenlicht und der Käufer in den Fokus. Wie sehen seine Bedürfnisse aus? Welches Angebot fällt in das Interessengebiet des Kunden? Lösungen sollten also passgenau sowie individuell zugeschnitten sein und Produktpräsentationen müssen vom Standard abweichen.“

Damit einher geht eine zielgerichtete Ansprache – über Apps lassen sich zum Beispiel Produkte schneller und übersichtlicher vorstellen. So profitieren nicht nur Kunden von den neuen Wegen, sondern ebenso Vertriebler, indem sie etwa direkt auf das Produktportfolio zugreifen und passende Angebote konfigurieren.

Matthias Stauch erklärt:

„Mithilfe der relevanten Daten ermittelt der Verkäufer auf diese Weise sofort den fälligen Preis. Auch der mögliche Vertragsabschluss kann über diesen Kanal ablaufen.“

In diesem Zusammenhang sollte aber die Compliance genauso nicht zu kurz kommen: Geschützte Abläufe machen rechtssichere Verträge möglich.

Trendsetter im Auge behalten

Für Unternehmen gewinnen Digital Natives immer mehr an Bedeutung. Sie nehmen vermehrt Einfluss auf das Kaufverhalten der Konsumenten, zeigen sich versiert im Umgang mit moderner Technologie und lassen sich weniger von „klassischen“ Verkaufsgesprächen beeindrucken. Bedürfnisse dieser Zielgruppe geben Anhaltspunkte, wie der Vertrieb in Zukunft aussehen sollte.

Matthias Stauch mahnt:

„In Betrieben gilt es deshalb zu hinterfragen, ob moderne beziehungsweise digitale Prozesse schon in ausreichendem Maße zum Unternehmensalltag gehören. Beschränkt sich die Transformation nur auf bestimmte Bereiche oder Abteilungen, reicht dies in der Regel nicht aus, den Ansprüchen gerecht zu werden. In diesem Kontext besteht nur ein einziges großes Risiko: Die greifbare Chance der Vertriebsdigitalisierung bleibt ungenutzt.“

Mithilfe solcher Neuerungen sinkt zudem der gesamte Organisationsaufwand des Vertriebs. Mitarbeiter ziehen Vorteile aus strukturierten, übersichtlichen Prozessen und detaillierten Informationsquellen. Über den direkten Zugriff auf Kundendaten oder Angebote hinaus kann der Vertriebler auch Nachrichten sowie Provisionsübersichten einsehen.