Maklerpools am Scheideweg – wohin entwickelt sich der Poolmarkt?

Die Entwicklungen am deutschen Poolmarkt werden immer dynamischer: Übernahmen, strategische Beteiligungen und neue Anbieter führen zu einem neuen Machtgefüge. Welche Auswirkungen entstehen auf Markt und Vermittler? Ein Gastbeitrag von Karsten Allesch, Gesellschafter und Geschäftsführer beim Deutschen Maklerverbund.

Im Maklermarkt gewinnen Plattformen immer mehr an Bedeutung. Je nach rechtlicher Ausgestaltung firmieren diese als Maklerpool, Maklerverbund, Genossenschaft, Servicedienstleister oder unter weiteren Bezeichnungen. Der besseren Lesbarkeit halber, wird im Folgenden ausschließlich der Begriff Plattform verwendet.

Statistiken, Umfragen und Gespräche, die ich mit Versicherern führe, bestätigen, dass unabhängige Vermittler sich immer stärker Plattformen zuwenden. Maßgeblich für diese Entwicklung sind die gestiegenen administrativen, technischen und rechtlichen Anforderungen an Vermittler, die selbst mittelständische Maklerhäuser an die Grenze der Belastbarkeit bringen.

Im Zuge dessen professionalisiert sich der Poolmarkt und durchlebt einen rasanten Wandel. Allein in der kürzeren Vergangenheit konnten Sie Schlagzeilen zu folgenden Themen finden:

• Fonds Finanz plant laut Süddeutscher Zeitung das erst 2017 selber aufgekaufte Unternehmen Softfair häppchenweise an Versicherungsgesellschaften zu verkaufen. Avisierter Verkaufspreis: zwischen 40 und 50 Millionen Euro
• Die zur Hypoport-Gruppe gehörende Smart InsurTech AG übernimmt reihenweise Mitbewerber, wie die Softwarefirmen Innosystems, MetaSolutions, Teile der Voltz-Gruppe, Tarifair und weitere Unternehmen. Zusätzlich kauft die Gruppe die Maklerpools Innofinance und ASC.
• Das junge Unternehmen WeFox sammelt mehr als 100 Millionen Euro ein, plant den Aufbau einer weltweiten Vertriebsplattform und hat das Bestreben, einen bedeutenden Maklerpool zu schlucken.
• Die CanadaLife-Mutter Great-West Group erwirbt 28 Prozent der Anteile am Maklerpool JDC.
• An BCA beteiligen sich mit der Deutschen Familienversicherung und Haron Holding AG zwei weitere strategische Investoren.

So unterschiedlich die Unternehmen auch sein mögen, so haben diese doch im Wesentlichen alle eines gemeinsam: Die Zielgruppe.

Charakteristisch für den Poolmarkt ist heute noch die starke Fragmentierung. Dabei haben die rund 50 Plattformen eine so unterschiedliche Leistungsfähigkeit, mit der Makler unterstützt werden, dass es für viele langfristig nicht reichen wird. Vermittler werden zu den Dienstleistern wandern, die innovative, intuitive und intelligente Arbeitsprozesse ermöglichen. Die Skaleneffekte einer starken Plattform kommen in diesem Segment voll zum Tragen, denn mit wachsendem Marktanteil kann weiter investiert und der Technikvorsprung ausgebaut werden. Dies führt zu einer weiteren Konzentrierung der Anbieter.

Fehlende Social-Media-Skaleneffekte verhindern Monopolbildung

Es entstehen jedoch keine Social-Media-Skaleneffekte, wie beispielsweise bei WhatsApp, wo ein Produkt allein dadurch immer besser wird, dass durch die wachsende Nutzerzahl die Reichweite steigt. Vereinfacht gesagt: Versicherungsmakler Müller dürfte es herzlich egal sein, ob Finanzmakler Meyer bei der gleichen Plattform ist. Die Plattform wird dadurch nicht besser. Gleichzeitig verhindert dies eine Monopolbildung und ist im Ergebnis für Vermittler eine gute Nachricht.

Dennoch wäre es naiv als Vermittler die Gefahren auszublenden, die dieser Konsolidierungsprozess mit sich bringt.

Zum einen steigt die Abhängigkeit des Vermittlers, wenn dieser mit einer Plattform zusammenarbeitet. Wie im bekannten Song der Eagles „Hotel California“, wird dem Vermittler von dem Plattform-Betreiber jeder Wunsch von den Lippen abgelesen, so dass dieser möglichst lange bleibt. Die Probleme treten erst auf, wenn dieser das Hotel verlassen möchte.

Zum anderen rückt ein wichtiger Punkt in den Fokus der Vermittler. Sofern immer mehr Geschäft über immer weniger Anbieter abgewickelt wird, werden Geschäftsmodelle der auf der Strecke bleibenden Unternehmen unrentabel und das Insolvenzrisiko steigt.

Ich halte es daher für sehr wahrscheinlich, dass die wirklich großen Veränderungen dem Poolmarkt erst noch bevorstehen.

Worauf Vermittler achten sollten

Daraus ergeben sich mehrere Anforderungen, die Vermittler bei der jetzigen und künftigen Zusammenarbeit mit Pools beziehungsweise Plattformen beachten sollten.

• Kann ich meine Daten (Kunden- und Vertragsdaten, Dokumente, Notizen, Wiedervorlagen, Abrechnungen etc.) extern sichern? Kann ich diese Daten problemfrei bei einem anderen Anbieter importieren?
• Unterhalten Sie direkte Vertragsverhältnisse (Direktvereinbarungen) mit den Versicherern oder haben Sie lediglich das Vertragsverhältnis zur Plattform? Erhalten Sie im Insolvenzfall des Unternehmens weiterhin Courtage oder fällt diese in die Insolvenzmasse?
• Wie innovativ ist mein jetziger Dienstleister? Welche Neuheiten wurden in den letzten zwölf Monaten entwickelt und welche neuen Dienstleistungen sind hinzugekommen?
• Wie stark ist das organische Wachstum, sprich für welche Anbieter entscheiden sich die Vermittler? Reines Wachstum infolge von Unternehmensbeteiligungen ist nicht aussagekräftig – im Gegenteil: Die Migrationskosten bei der Zusammenführung von Unternehmen sind hoch und führen anfangs häufig zu Problemen.

Die Bedeutung von Plattformen im Maklermarkt wird in den nächsten Jahren weiter deutlich zunehmen. Nur mit professioneller digitaler Infrastruktur lassen sich die zahlreichen Anforderungen an Vermittler schlank umsetzen. Während früher bei Maklern vor allem das Produkt im Vordergrund stand, erfolgt die Produktauswahl heute immer häufiger nach dem Motto „Prozess schlägt Produkt“.

Durchsetzen werden sich die Anbieter am Markt, die Vermittlern die meisten Mehrwerte aus Produkten, Prozessen, Unabhängigkeit und rechtlicher Sicherheit im Falle einer Poolinsolvenz bieten.

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