Überalternde Vermittlerschaft und die Frage der Nachfolge

Jeder dritte Vermittler plant, seine Tätigkeit innerhalb der nächsten 15 Jahre einzustellen. Das AfW-Vermittlerbarometer liefert aktuelle Daten zum Alter und den Ausstiegsplänen in der Branche.

Es ist kein Geheimnis, dass der Berufstand der Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler ein Nachwuchsproblem hat. Die Vermittlerschaft wird immer älter, aktuell liegt das Durchschnittsalter bei 53,7 Jahren. Das ist ein Ergebnis des 16. AfW-Vermittlerbarometers, einer jährlichen umfassenden Online-Umfrage, die mehr als 1.000 Vermittlerinnen und Vermittler, in überwiegender Mehrheit Maklerinnen und Makler, beantwortet haben.

Die aktuelle in der Grafik gezeigte Alterspyramide zeigt die absoluten Zahlenwerte. Kumuliert und in Prozent umgerechnet haben demnach lediglich 4,4 Prozent der Vermittler ein Alter von 30 Jahren und jünger. Und zwei Drittel (67,2 Prozent) sind bereits 50 Jahre oder älter mit entsprechender Erfahrung. Die Grafik illustriert auch, dass nicht wenige Vermittler (9,6 Prozent) auch im Rentenalter nach 67 – womöglich in reduzierter Form – weiter beraten.

Worauf muss sich die Branche in den nächsten Dekaden einstellen? Laut AfW-Vermittlerbarometer plant jeder dritte Vermittelnde, seine Tätigkeit innerhalb der nächsten 15 Jahre zu beenden. Nach 20 Jahren wird bereits die Hälfte der aktuellen Vermittlerschaft im Ruhestand sein. Innerhalb der nächsten acht bis neun Jahre wird jeder Zweite entsprechende Pläne für die eigene Unternehmensnachfolge konkretisieren (siehe Grafik).

„Es liegt an der Branche jetzt Vorsorge dafür zu treffen, dass der Beruf des Versicherungs- oder Finanzanlagenvermittlers attraktiv für junge Menschen wird. Das beginnt schon mit der Vermittlung von ausreichend Finanzbildung an Schulen, weswegen wir uns auch bei der Initiative Finanzbildung von Bildungs- und Finanzministerium engagieren werden“, so Frank Rottenbacher, Vorstandsmitglied des Bundesverband Finanzdienstleistungen AfW. Der Verband begrüßt und unterstützt auch Initiativen, wie etwa die Einladung junger Studenten auf die DKM oder die Prämierung besonders erfolgreicher Jungmakler, die als Influencer in Social Media viel positiven Einfluss auf die Ansichten gleichaltriger junge Menschen haben können.

So schätzen Vermittelnde Ihren Bestandswert ein

Für die Vermittlerinnen und Vermittler, die ihren Ruhestand planen, ist die Frage des Bestandsverkaufs wesentlich. Hier geht die Schere weit auf. Jeder neunte befragte Vermittler (11,2 Prozent) geht von einem aktuellen Unternehmenswert von mindestens einer Million Euro aus. Auf der anderen Seite schätzen 38,7 Prozent der Vermittler, dass sie maximal 100.000 Euro bei einem aktuellen Verkauf erzielen würden. Der durchschnittliche Wert der Bestände liegt bei 390.000 Euro (siehe Grafik).

„Das ist natürlich die eigene Einschätzung der Vermittler. Es ist nicht gesagt, dass solche Verkaufspreise tatsächlich erzielt würden, zumal die Preise je nach Spezialisierung schwanken. Derzeit sind Maklerbestände zwar branchenweit sehr gefragt, jedoch müssen diese möglichst vollständig digitalisiert und sehr gepflegt sein, sonst lässt das Interesse der Käufer schnell nach“, betont AfW-Vorstand Rottenbacher. Es ist daher essenziell, sich rechtzeitig vor einem potenziellen Verkauf fachkundig beraten zu lassen, um die eventuell notwendigen Änderungen rechtzeitig einzuleiten.

Zur Studie: Das jährliche AfW-Vermittlerbarometer bereits zum 16. Mal mittels einer Online-Umfrage im November 2023 durchgeführt. Insgesamt 1.108 Teilnehmerinnen und Teilnehmer beantworteten rund 50 Fragen zu ihrer Tätigkeit, ihrem Einkommen, der Regulierung und anderen aktuellen Fragen. Neun von zehn Befragten (89,1 Prozent) haben eine Erlaubnis für die Versicherungsvermittlung (§34d GewO), davon beraten rund 90 Prozent im Maklerstatus. 63 Prozent der Befragten verfügen über die Erlaubnis als Finanzanlagenvermittler/-in nach §34f GewO. Das durch das AfW-Vermittlerbarometer eruierte Stimmungsbild der Vermittlerschaft weist weit über den Verband hinaus, denn 58 Prozent der Befragten sind (noch) keine Mitglieder des AfW.