Viele Makler stochern im Dunkeln!

Viele Makler in Deutschland sind unzufrieden. Mal mit der Marktsituation, mal mit der Regulierung, mal mit ihren Mitarbeitern und zum Teil auch mit ihren Kunden – oder ihren Nicht-mehr-Kunden. Besonders unzufrieden dürften viele Makler allerdings auch mit ihrem Einkommen sein, wenn man den Ergebnissen des aktuellen Vermittlerbarometers des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V. Glauben schenkt. So erzielt ein durchschnittlicher Makler gerade einmal einen Gewinn von knapp 60.000 Euro.

Wo aber soll ein Makler anfangen, wenn er sein Unternehmen optimieren möchte: einfach mehr Umsatz machen? Ein strategischer Ansatz kann helfen. Wenn Sie sich fragen sollten, ob eine strategische Unternehmensplanung für ein kleines Maklerunternehmen vielleicht nicht doch etwas übertrieben zu sein scheint, dann möchte ich Sie an dieser Stelle versuchen eines Besseren zu belehren.

Und das hat damit zu tun, dass wir in unserer täglichen Beratungspraxis – wir begleiten Makler für Kapitalanlagen und Versicherungen in ihrer Nachfolgeplanung – immer wieder erleben müssen, dass die fehlende strategische Planung genau der Faktor ist, der viele erfolgreiche Maklerunternehmen von den nicht oder weniger erfolgreichen unterscheidet.

Rechnet man die Unterschiede später auf den erzielbaren Unternehmenswert herunter, gibt es relativ schnell einige 10.000 oder gar mehrere 100.000 Euro Unterschied beim erzielbaren Verkaufserlös für das Maklerunternehmen. Das trifft nicht nur auf große, sondern auch die meisten kleinen Maklerunternehmen zu.

Natürlich gibt es Ausnahmen. Makler, die einfach so überzeugend und gut vernetzt sind, dass sie sich keine Gedanken um eine strategische Planung machen. Es läuft einfach. Und natürlich gibt es auch Makler, die vor Jahren das Glück hatten, sich die richtige Internet-Domäne zu reservieren, und die jetzt einfach aufgrund des passenden Namens von Usern gestürmt werden wird. Die müssen „nur“ noch eine einfache „Onlineabschlusstrecke“ programmieren lassen und kommen vor Lachen beim Geldzählen nicht mehr in den Schlaf.

Ich will mich hier an dieser Stelle allerdings nicht mit den Ausnahmen, sondern mit dem „Normalo“ unter den Maklern beschäftigen. Der hat in der Regel ein bis drei Mitarbeiter und erzielt einen Umsatz von 75.000 bis 150.000 Euro.

Warum soll ein solcher Makler sich die Frage nach einer strategischen Unternehmensplanung stellen und vor allem: Worauf soll er sich konzentrieren? „Wenn es nicht läuft, muss man einfach härter reinklotzen und mehr Umsatz machen“, könnte man einem solchen Makler raten.

Doch ist das ein zielführender Rat? Man könnte natürlich differenzierter vorgehen: Ist das Unternehmen in den richtigen Zielgruppen unterwegs, stimmen Akquise- und Ansprache-Wege, arbeitet der Makler mit den richtigen Produktgebern zusammen? Doch vielleicht ist das Marketing, der Vertrieb und die Beratung gar nicht das Problem des Maklers.

Vielleicht liegen die ganz woanders. Eine Näherung über die betriebswirtschaftlichen Eckpunkte könnte hier wertvolle Impulse geben. Anstatt über die fehlenden Erträge des Unternehmens einfach nur unzufrieden zu sein, könnte sich der Makler mit der Frage beschäftigen, ob im Unternehmen Dinge anders organisiert werden können, Abläufe verbessert werden können.

Wir sehen bei den Unternehmensanalysen im Vorgriff auf eine Unternehmensnachfolge gerade bei den Unternehmen, die sich diese strategischen Fragen nicht gestellt haben, eine erhebliche Unterperformance gegenüber Unternehmen, die sich diese einfachen Fragen regelmäßig gestellt haben.

Die wenigsten Makler sind passionierte Bilanzanalysten, deren Hobby darin besteht, ihre Bilanzen oder Jahresabschlüsse nach Optimierungspotenzialen zu durchsuchen. Das geht einfacher: indem ein Makler seine Ergebnisse einfach auf einer sehr groben und oberflächlichen Ebene mit den Ergebnissen seiner Kollegen vergleicht.

Wo anfangen in der strategischen Unternehmensplanung?

Um diesen Vergleich anstellen zu können, haben wir das Vermittlerbarometer des AfW mit den aktuellen Zahlen aus dem Vermittlerregister zusammengeführt und daraus ein Tool entwickelt. Das Makler-Ranking, das 2021 schon im dritten „Jahrgang“ erscheint, arbeitet auf einer rein statistischen, anonymisierten Ebene und bietet Vergleiche auf zwei Ebenen: einerseits nach Umsatz und andererseits nach Ertrag.

Nur in Kombination dieser beider Zahlen lassen sich daraus Rückschlüsse ziehen, mit welchen Schwerpunktthemen sich der Makler in seiner Unternehmensplanung als Erstes beschäftigen sollte.

Wenn ein Makler beispielsweise im Umsatz auf Platz 3.696 liegen sollte, beim Ertrag aber auf Platz 7.692, dann ist offensichtlich, dass das Unternehmen zu hohe Kosten im Vergleich zu seinen Wettbewerbern hat. Der Makler kann sich also bei der Suche nach Optimierungspotenzialen auf die Frage konzentrieren, wie er seine Prozesse verschlankt oder beschleunigt oder ob er Dinge automatisieren kann, die er heute mit zu hohem Personaleinsatz abwickelt.

»Die wenigsten Makler sind passionierte Bilanzanalysten, deren Hobby darin besteht, ihre Bilanzen  oder Jahresabschlüsse nach Optimierungspotenzialen zu durchsuchen. Das geht einfacher: indem ein Makler seine Ergebnisse einfach auf einer sehr groben und oberflächlichen Ebene mit den Ergebnissen seiner Kollegen vergleicht.«

Die Frage nach dem richtigen Maklerverwaltungssystem oder die Frage nach dem wirkungsvollen Einsatz des Systems steht in einem solchen Fall im Zentrum der Überlegungen. Ebenso müsste er sich die Frage stellen, ob er sein Personal wirklich auslastet und effizient einsetzt. Ganz anders wäre die Herangehensweise zu wählen, würde der Makler im Umsatz einen deutlich schlechteren Platz belegen als im Ertrag.

Er müsste vermuten, dass kein Effizienzproblem, sondern ein Marktproblem beziehungsweise Umsatzproblem vorliegt. Er kann sich also auf die Frage konzentrieren, wie er mehr Umsatz in seine Organisation holt, durch beispielsweise den Zukauf von Maklerbeständen oder durch die Gewinnung neuer Kooperationspartner und Marktzugänge.

Es geht in diesem Fall also nicht um mehr Effizienz, sondern um bessere Marktbearbeitung. Würde dagegen der Makler mit dem Kostenproblem sich um mehr Umsatz bemühen, wäre der Ansatz, sich um mehr Umsatz zu bemühen, eher kontraproduktiv.

Er würde mit seiner ineffizienten Organisation den Mehrumsatz gar nicht zufriedenstellend verarbeiten oder könnte auf der anderen Seite vielleicht sogar Bestandskunden gefährden, weil er diese für das zu verarbeitende Neugeschäft vernachlässigen müsste. Ein Fehler, den wir leider bei vielen Maklern beobachten können, wenn sie ihr Einkommen steigern wollen.

Mehr Umsatz zu generieren, kann in einem solchen Fall zu einer sehr frustrierenden Erfahrung führen und irgendwann sogar dazu, dass der Makler die Freude am Unternehmen verliert, weil
er dem Irrtum aufsitzt, seinen Beruf nicht zu beherrschen.

Dabei arbeitet er sich nur an den falschen Fragen ab. Das Makler-Ranking stellt das Resultate Institut allen Maklern in Deutschland kostenfrei zur Verfügung. Es ist in den Onlinebestandsrechner integriert, mit dem Makler eine grobe Indikation für den Wert ihres Maklerunternehmens und ihres Maklerbestands erhalten. Der Bestandsrechner erreichen Sie hier.

Über den Autor: Andreas Grimm ist Mitbegründer des Resultate Instituts in München. Der Branchenexperte bewertet mit seinen Kollegen bundesweit Maklerbestände und -unternehmen
und verhilft ihren Inhabern zu einem erfolgreichen Bestandsverkauf. Das Resultate Institut hat für seine Nachfolgelösung „Resultate Select“ 2020 den FinanzBusinessPreis für Innovation
erhalten. Gleich ob Maklerrente oder klassischer Bestandsverkauf, mit Resultate Select ermitteln Makler die für sie wirtschaftlich attraktivste Form des Bestandsverkaufs.

 

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