Empfehlungen als wichtigste Währung in der Beraterpraxis

Wenn Sie als selbstständiger Finanzberater auf lange Sicht Ihre Konkurrenz überflügeln und sich am Markt halten wollen, dann brauchen Sie einen beständigen Zulauf an neuen Kunden. Doch woher nehmen, wenn nicht stehlen?

Ich möchte an dieser Stelle gern ein anschauliches Beispiel aus meiner Beraterpraxis anbringen. Vor nicht allzu langer Zeit bat mich eine große Vertriebsorganisation, mehrere Webinare zum Thema Kundengewinnung zu halten.

Im Laufe dieses Projekts hatte ich Kontakt mit mehreren Hundert Teilnehmern. Sie alle waren erfahrene Berater und Vertriebler im Finanzbereich, hatten die gleiche firmeninterne Ausbildung durchlaufen, arbeiteten unter ähnlichen strukturellen Rahmenbedingungen.

Dennoch ließen sich in ihren Vertriebsergebnissen deutliche Unterschiede erkennen.

Erfolg in der Kundenakquise durch das richtige Empfehlungsmarketing

Um genauer zu ermitteln, woher diese Differenzen in der Vertriebsleistung rührten, stellte ich allen Teilnehmern der Webinare die gleiche Frage. Ich erkundigte mich, wer von ihnen in seinem strukturierten Beratungsprozess eine klare Empfehlungslogik integriert hat und diese auch konsequent umsetzt.

Das Ergebnis war erstaunlich und zugleich auch ernüchternd. Von mehreren Hundert Beratern gaben gerade einmal 6 Prozent an, gezielt und stringent mit Empfehlungsmarketing zu arbeiten. Die anderen 94 Prozent hatten keinen klaren Empfehlungsprozess in ihre Customer Journey integriert. In anderen Worten bedeutet das, dass der Großteil der Mitarbeiter von dieser Vertriebsorganisation nicht mit Empfehlungsmarketing arbeitete.

Noch spannender war die Erkenntnis, dass jene 6 Prozent, die aktiv auf Empfehlungen setzten, ausnahmslos zu den besten 10 Prozent innerhalb dieses Unternehmens gehörten, was das Thema Umsatz beziehungsweise Vertriebserfolg angeht. Ein Zusammenhang zwischen diesen Zahlen ist nicht einfach nur eine Vermutung, sondern Fakt. Empfehlungen sind also nachweislich die wohl wichtigste Währung in der Beraterpraxis.

Im Gegensatz zu anderen Akquise-Methoden führt Empfehlungsmarketing direkt zu hochwertigen Neukontakten. Hochwertig deshalb, weil die potenziellen Interessenten nicht komplett aus dem Blauen heraus auf den Berater aufmerksam werden.

Die Tatsache, dass ein Bekannter oder gar Verwandter ihn empfohlen hat, schafft Vertrauen. Der Berater hat bei Empfehlungen eine völlig andere Grundlage für den Start ins Gespräch, als es beispielsweise bei der Kaltakquise der Fall wäre.

Das wiederum hat starken Einfluss auf die Erfolgsquote bei Beratung und Verkauf. Die 6 Prozent der Teilnehmer der Webinare haben das anschaulich bestätigt. Doch was können die anderen 94 Prozent nun besser machen?

Mit einer konsequenten Empfehlungslogik zu mehr Umsatz

Um zu erfassen, was Berater in puncto Empfehlungsmarketing besser machen können, lohnt sich ein Blick darauf, was bei den meisten schiefläuft. Da ich als Coach regelmäßig Finanzdienstleister in der Optimierung ihrer Kundengewinnung begleite, kenne ich einige der Fehler gut. Am fatalsten ist dabei wohl der, Empfehlungsmarketing als unwirksam abzutun. So erging es beispielsweise einem meiner Coachees, den ich begleitete.

Er war vom Thema Empfehlungen so frustriert, dass er an einem toten Punkt angekommen war. Er traute sich schon gar nicht mehr, seine Kunden um Weiterempfehlung zu bitten. Zu oft hatte er sich darum bemüht, um im Nachhinein festzustellen, dass keine Ergebnisse zu verzeichnen waren.

Der Grund für sein Scheitern lag allerdings nicht am Empfehlungsmarketing selbst, sondern an veralteten Methoden. Zu viele Berater arbeiten hier noch mit Strategien, die vielleicht in den 80er und 90er Jahren effektiv waren, mittlerweile aber total überholt sind.

Dazu gehören unter anderem stapelweise Visitenkarten, die heute oft in Schubladen oder direkt im Müll landen, oder Telefonlisten, die Kunden eher Unbehagen bereiten und auch im privaten Kundensegment zudem gegen geltendes Recht verstoßen. Diese und andere Instrumente funktionieren in der Zeit von Internet, Social Media und Datenschutz schlichtweg nicht mehr.

Statt sich nun dem Trugschluss hinzugeben, dass das Empfehlungsmarketing per se nicht funktioniert, ist an dieser Stelle vielmehr ein Umdenken gefragt. Der wohl wichtigste Schritt ist dabei die Analyse des eigenen Beratungsprozesses.

Antworten auf elementare Fragen

Wann und wie kommt ein Berater mit seinem Kunden in Kontakt? Welche Narrative und Highlights bietet seine Beratung? Wie läuft sie ab und wie endet sie? Die Antworten auf all diese Fragen liefern wichtige Ankerpunkte, die für das Einholen von Empfehlungen genutzt werden können.

Erfolgreiche Berater und Vertriebler legen sich hierfür eine Vorgehensweise zurecht, bei der sie ihre Gesprächspartner von Anfang an schrittweise auf eine Empfehlungsvereinbarung vorbereiten. Ist der Kunde am Ende der Beratung zufrieden, wird es so für ihn eine erwartete und völlig selbstverständliche Handlung sein, den Dienstleister seinen Kontakten weiterzuempfehlen.

Arbeitet man zusätzlich noch mit zeitgemäßen Methoden wie beispielsweise einer schnellen Verknüpfung auf Xing oder über Instagram, so holt man potenzielle Interessenten da ab, wo sie sind. Diese kleinen Veränderungen im Beratungsprozess können eine immense Auswirkung auf die Kundengewinnung und damit letztendlich auch den Umsatz haben.

Nehmen Sie also Empfehlungen als wichtigste Währung in der Beraterpraxis ernst. Denn Sie können sie gegen hochwertige Neukunden und damit verbundenen Umsatz eintauschen.

Der Autor

Dieter Kiwus, Geschäftsführer, Kiwus Consulting GmbH

Dieter Kiwus ist 1963 im mittelfränkischen Nürnberg geboren und aufgewachsen. Im Alter von 19 Jahren begann er seine Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche als Versicherungsmakler. Die damals gelehrten Neukundengewinnung-Methoden führten ihn schnell zu großen Problemen, da sie kaum funktionierten und er wegen ausbleibender Neukunden fast pleite war.

Da er trotz des Misserfolgs an seinen Erfolg glaubte, begann er eigene Strategien zu entwickeln. Seine Überzeugung sollte sich auch schnell bestätigten: Innerhalb kürzester Zeit konnte er damals mit einer speziellen Form des Empfehlungsmarketings Neukunden generieren und so deutschlandweite Vertriebswettbewerbe gewinnen.

Diese Erfolge machten ihn mit nur 24 Jahren zur jüngsten Führungskraft Deutschlands mit zuletzt 30 Außendienstmitarbeitern. Während dieser Zeit fand Dieter Kiwus seine wahre Berufung: Menschen im Vertrieb zu zeigen, wie sie erfolgreich werden. Und so startete er als Coach für Finanzdienstleister durch.

Während seiner eigenen Laufbahn als Finanzdienstleister hat er bereits zahlreichen Kollegen geholfen, ähnlich erfolgreiche Karrieren zu führen. Seit 1995 führt Dieter Kiwus erfolgreich Trainings und Coachings für Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, andere Coaches und Unternehmen durch. Seine Expertise lässt sich auch in mehreren Fachbüchern (unter anderem Gabler Verlag), zahlreichen Artikeln renommierter Fach- und Onlinemagazine zum Thema Führung, Vertrieb und mentale Kompetenz nachlesen.

Mehr zum Thema in der Ausgabe 10/20 des experten Report

 

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