Hybride Kunden bestimmen mehr und mehr das Geschehen in einem zukunftsorientierten Maklerbüro. Dieses Kundenverhalten stellt Versicherungsmakler vor die große Herausforderung, die jeweiligen Ansprachekonzepte regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und den Gegebenheiten anzupassen. Ein Erfolgsfaktor ist, die Beratungssituation konsequent an den unterschiedlichen Kundenzugängen auszurichten und somit sowohl den Informationsfluss als auch den persönlichen Kontakt darauf abzustellen. Selbstverständlich unter Einhaltung aller gesetzlichen Vorgaben und, wie von der IDD gefordert, stringent am Bedarf und den Kundenbedürfnissen ausgerichtet.
Insofern verändern sich in diesem Kontext auch die Ansprüche eines Versicherungsmaklers an die Maklerbetreuung eines Produktanbieters. Produkte und Fachlichkeit nehmen nach wie vor einen hohen Stellenwert ein. Doch gefordert werden Services, die im Idealfall den Kommunikations- und Beratungskreislauf einer Customer Journey vollumfänglich abbilden. Und dabei auch Tools für die Kundenansprache über unterschiedliche Touchpoints und Kommunikationskanäle integriert haben.
Die INTER Versicherungsgruppe bietet angeschlossenen Vertriebspartnern diesen wichtigen Mehrwert mit dem neuen Tool MaklerCircle. Der MaklerCircle baut auf den sieben wichtigsten Phasen eines Beratungskreislaufs auf.
Von der Kundengewinnung, dem weiteren Erstkontakt bis zur Betreuung im Leistungs- oder Schadenfall konzentriert sich das Tool in den einzelnen Stufen auf die relevante Vorgehensweise im Beratungsalltag eines Versicherungsmaklers. Dazu zählen selbstverständlich auch rechtliche Belange. Damit Vertriebspartner auch in Rechtsfragen auf der sicheren Seite sind, können sie das Leistungsspektrum von appRiori, der Makler-App der Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte, für sich nutzen.
Eine korrekte, persönliche und gleichzeitig auch spezifische Kundenansprache stellt ein zentrales Element in der Kontakthistorie eines Kunden dar. Für den kommunikativen Part setzt der Versicherer aus Mannheim auf zwei Kommunikationskomponenten: den Blog deshalbversichern.de und digitale, personalisierte Kommunikationskampagnen über die Marketingplattform DIGiDOR.
Am Point of Sale – die Customer Journey
Kunden wollen ihre Entscheidungen heutzutage gut informiert treffen. Insofern ist es wichtig, dass ein Versicherungsmakler seinen Kunden auch mit weiterführenden Daten und Themen up to date halten kann. Doch die Erstellung dieses Contents ist zeitintensiv und für ein Maklerbüro durchschnittlicher Größe sehr zeitintensiv. Für dieses frühe Stadium der Kundenbeziehung kann ein Versicherungsmakler nun auf Texte des neuen Blogs der INTER Versicherungsgruppe zurückgreifen.
Jan Roß, Leiter Vertriebsbereich Makler, INTER Versicherungsgruppe
Optimierte Prozesse und intelligente Tools werden zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor im Maklerunternehmen. Maklercircle.de hilft!
Auf deshalbversichern.de lesen Verbraucher Wissenswertes aus der Versicherungs- und Vorsorgewelt, selbstverständlich ohne Produktbezug. Versicherungsmakler profitieren an dieser Stelle von gut recherchierten und inhaltlich korrekten Nachrichten, die sie für die Stärkung ihrer Kundenbeziehung einsetzen können – und das ganz ohne eigene Redaktion.
Personalisierte Online-Kampagnen
Für den nächsten, schon konkreteren Kundenkontaktpunkt stehen auf der DIGiDOR Marketing-Plattform fertige Kampagnen zur Verfügung. Versicherungsmakler können die Einstiegsvariante kostenlos nutzen und bei der Plus-Version von einem Rabatt profitieren.
Die Usability in der Umsetzung ist denkbar einfach: Mit wenigen Klicks können gewünschte Kampagnen schnell und einfach in die Kommunikationswelt des Maklers übernommen und von dort personalisiert für die Ansprache per XING, WhatsApp, Facebook, Twitter oder auch klassisch per E-Mail verwendet werden. Video-Tutorials geben zudem nützliche Tipps für die Umsetzung in die Praxis.
Ein Pflegefall – und dann?
Nachdem die deutsche Bevölkerung überaltert, wird auch die Zahl pflegebedürftiger Personen künftig stetig ansteigen. Gesundheitsminister Spahn hat nicht ohne Grund eine Grundsatzdebatte über die künftige Finanzierung sowie neue Modelle für die Pflege initiiert. Selbst wenn durch die erwartete Kostenentwicklung eine Reform für die Finanzierung auf den Weg gebracht wird, verbleiben die hohen Kosten für eine Pflege und die Notwendigkeit einer privaten Vorsorge.
Die Absicherung des Pflegefallrisikos zählt in der Kundenberatung nach wie vor zu den anspruchsvollsten und emotional sehr aufgeladenen Themenfeldern. Entscheidend ist dabei häufig die Lebensphase des Gesprächspartners und wie schlüssig eine mögliche Versorgungslücke analysiert und dargestellt werden kann. Wurden bereits eigene Erfahrungen in der Familie oder im Freundes- und Bekanntenkreis gemacht, wird eine private Absicherung weit weniger verdrängt oder ignoriert. Mit Blick auf einen weitreichenden Vermögensschutz ist und bleibt sie unerlässlich.
Unter dem Motto „Gepflegt in die Zukunft“ tourte die INTER Versicherungsgruppe mit namhaften Referenten vom 14. bis 23. Mai durch Deutschland und informierte über entscheidende Details zur Absicherung einer finanziellen Lücke, verursacht durch einen Pflegefall.
Ergänzend zur Roadshow schenken auch der MaklerCircle sowie deshalbversichern.de diesem verantwortungsvollen Thema ihre Aufmerksamkeit. Im Mittelpunkt steht jeweils, was für einen Vermögensschutz zu tun ist, insbesondere auch für junge oder jüngere Menschen, die sich damit meist nur sehr zögerlich auseinandersetzen.
Sensibilisiert werden sollte dafür, dass das Pflegefallrisiko keine Frage des Alters ist und dass in jungen Jahren die monatlichen Beiträge wesentlich günstiger sind als zu einem späteren Zeitpunkt. Es ist kein Geheimnis, dass auch junge Familien davor nicht gefeit sind und die kleine, heile Welt Kopf steht, falls die Eltern oder der Nachwuchs durch gesundheitliche Beeinträchtigungen davon getroffen sind.
Deshalb ist es empfehlenswert, junge Familien gut und mit Fingerspitzengefühl ausführlich zu informieren. Eine Kindernachversicherung ist ohne Gesundheitsfragen und Wartezeit bei der INTER jederzeit möglich.
Beratungskreislauf Pflege
Das folgende Beispiel zeigt, wie eine Kundenansprache mit dem MaklerCircle und den integrierten Tools Schritt für Schritt aufgebaut werden kann.
1. Die Kundengewinnung
Hier geht es um die Weckung des Bedarfs und die Überprüfung, für wen das Produkt geeignet ist. Deshalb sollten die passende Zielgruppe sowie die geeigneten Kommunikationswege für eine personalisierte Online-Kampagne im Vorfeld klar definiert werden. Eine Zielgruppe, die im MaklerCircle vorgestellt wird, sind Immobilienbesitzer. Mit der Online-Kampagne „Haus zu verkaufen wegen Pflegefall“ kann diese sensibilisiert werden. Wie die Kampagne für ein geringes Werbebudget optimal auf Facebook eingesetzt wird, erfahren Makler in einem Tutorial von DIGiDOR.
2. Individueller Kundenkontakt
Wird es im nächsten Schritt konkreter, können Vertriebspartner auf wertvolle Informationen zur DSGVO-konformen Kundenansprache zurückgreifen. Maklervertrag, -vollmacht und weitere Dokumente der Kanzlei Michaelis ermöglichen eine rechtlich saubere und sichere Vorbereitung der Phase.
3. Bedarfsanalyse
Weiterführende Informationen über die persönliche Situation eines Kunden sind für eine möglichst exakte Bedarfsermittlung von großer Bedeutung. Im MaklerCircle steht dafür ein hilfreiches Tool bereit: der Pflegelückenrechner. Für Makler individualisierbar können seine Kunden spielerisch mit ihren persönlichen Daten die eigene Pflegelücke errechnen.
4. Marktvergleich
Mit Blick auf den Markt gilt es, für den passenden Versicherungsschutz eine weitreichende Wettbewerbsanalyse unter Berücksichtigung verschiedener Ratings und Rankings zu erstellen. Auch hier ist die Leistungsstärke des gewählten Produktanbieters ein ausschlaggebender Aspekt. Die Pflegetagegeldversicherung der INTER Krankenversicherung ist in den gängigen Vergleichsprogrammen PSP-Online (Volz), MORGEN & MORGEN sowie Softfair hinterlegt und kann somit in die Abfrage einbezogen werden. Ergänzend dazu steht das MaklerServiceManagement den Vertriebspartnern mit einem eigenen Angebotsservice zur Seite.
5. Verkaufsargumente
Die Absicherung einer finanziellen Pflegelücke ist einem Vermögensschutz gleichzusetzen. Nach einer weiterführenden Bedarfsanalyse können geeignete Maßnahmen vorgestellt werden, damit Kunden das eigene Haus oder Vermögen schützen und somit den Gang zum Sozialamt vermeiden können. Leistungsübersichten sowie ergänzendes Informationsmaterial leisten einen weiteren Beitrag in der entscheidenden Phase.
Die Pflegeversicherung bleibt seit Jahren hinter den Erwartungen zurück. Ein durchdachter optimierter Vertriebsprozess kann zum Erfolg werden.
6. Angebot und Antrag
Das Pflegeprodukt der INTER kann über die Vergleichsprogramme von PSP-Online (Volz), MORGEN & MORGEN sowie Softfair abgeschlossen werden. Zusätzlich können Vertriebspartner den Angebotsservice des INTER MaklerServiceManagements in Anspruch nehmen. Bedarf das Angebot einer besonderen Vereinbarung oder ist die Zeit für eine Berechnung knapp, kann der Telefon-Service oder die Korrespondenz per E-Mail genutzt werden.
7. Kundenbetreuung
Umzug, Namensänderung, ein veränderter Familienstand oder nur eine neue Kontoverbindung – mit den Online-Formularen können diese Änderungen direkt und bequem vom Kunden selbst durchgeführt werden. Und im Leistungsfall können Rechnungen und Belege schnell und komfortabel bei der INTER mit der INTER Rechnungen App eingereicht werden.
Einfach scannen und abschicken. Somit entfällt das Einreichen der Originalbelege komplett. Die App steht kostenfrei im Google Play Store beziehungsweise dem App Store zur Verfügung. Eine Registrierung ist dafür nur einmalig notwendig.
Aus den Augen, aus dem Sinn – exakt diese Situation sollte nach dem Kundengespräch vermieden werden. Die INTER bietet Hilfe, um beim Kunden in bester Erinnerung zu bleiben. Auf der DIGiDOR Marketing-Plattform steht neben den Online-Kampagnen auch ein Kundenmagazin für Sie bereit, das automatisch erstellt wird. Sie erhalten den Newsletter dafür vorab zur Freigabe, danach erfolgt der Versand an Ihre Kunden.
Die anschaulichen Fallbeispiele, Artikel und Checklisten von deshalbversichern.de sind auch in der weiteren Kundenbetreuung ein ideales Instrument. Wöchentlich werden zwei neue Beiträge veröffentlicht, die für die eigenen Posts und Tweets auf Facebook, Xing, LinkedIn und Twitter kostenfrei verwendet werden können.
