Unterschiedliche Zielgruppen erfordern individuelle Kommunikationsstrategien. B2B-Kommunikation basiert in erster Linie auf detaillierten Fakten, da innerhalb eines Unternehmens ein mehrstufiger und komplexer Kaufprozess vorherrscht. Verkäufer nehmen hier eine beratende Position ein, um genauestens über das Produkt und dessen Verwendung zu informieren. Kommunikation und Vertrieb an Konsumenten steht unter anderen Vorzeichen. Kaufentscheidungen werden gewöhnlich intuitiv getroffen, weshalb die Kommunikation auf einer deutlich emotionaleren Ebene stattfindet.
Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, erläutert:
Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training„Dabei bestimmt nicht die Anzahl der kaufrelevanten Produktinformation über einen positiven Kaufentschluss, sondern die Art des ‚Storytellings‘, also wie ausdrucksvoll der Kunde angesprochen wird, um seine Emotionen mit dem jeweiligen Produkt in Verbindung zu bringen.“
Dementsprechend sollten Verkäufer auf eine emotional berührende Argumentation achten.
Kaufprozess optimieren
Im B2B-Geschäftsverhältnis sind in der Regel mehrere Entscheider in den größtenteils mehrstufigen Entscheidungsprozess involviert. Somit kann sich ein Kaufprozess häufig in die Länge ziehen. Oliver Kerner erklärt abschließend:
„Im Gegensatz dazu gestaltet sich ein Verkaufsabschluss im B2C-Bereich oftmals als unmittelbare Angelegenheit, da generell nur eine Einzelperson über den Kauf bestimmt. Der schnelllebige Markt und eine Produktvielfalt führen dazu, dass im Vertriebsprozess Know-how und ein entsprechendes Produktportfolio vorhanden sein sollte, um möglichst zielgerichtet Angebote zu generieren und zum Abschluss zu bringen.
Bei der Kundenwerbung sind jedoch wichtige Regelungen zu beachten. Im B2C-Bereich ist laut UWG, dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb, Kaltakquise verboten. In der B2B-Kommunikation dürfen Geschäftskunden jedoch telefonisch kontaktiert werden, wenn ein sachlicher Zusammenhang zwischen dem Produkt und dem Unternehmen besteht.“
Bilder: (1) © jackfrog / fotolia.com (2) © OK-Training
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